Les clients veulent parler d’eux-mêmes, pas de VOUS !
Voici une conversation que j’ai entendu des centaines de fois…:
Marketing : « Nous avons créé un nouveau diaporama. Assurez-vous que tout le monde l’utilise.
Équipe de vente : « D’accord, mais je ne pense pas que les clients aiment avoir autant de diapositives. Et il parle énormément de nous.
Marketing : « Il suffit d’utiliser le modèle. C’est ce qui fonctionne. Faites-nous confiance !
Voici mon conseil :
Ne faites pas confiance à quelqu’un qui vous oblige à commencer votre présentation avec 10 diapositives sur vous, l’histoire de votre entreprise, le siège de votre entreprise et votre « trophée du meilleur de sa catégorie ».
Les présentations sont des moments où les affaires sont gagnées ou perdues !
Après tout l’effort nécessaire pour qu’un prospect accepte finalement d’entendre un argumentaire ou votre présentation, les vendeurs devraient passer plus de temps à revoir continuellement leurs présentations pour trouver des moyens de l’améliorer.
Privilégiez une préparation minutieuse. Commencez par effectuer des recherches sur votre prospect et son secteur d’activité pour bien comprendre ses défis et ses objectifs uniques. Utilisez ces informations pour personnaliser votre présentation, en vous assurant qu’elle répond directement à LEURS besoins.
Faites confiance à votre instinct. Les clients veulent parler d’eux-mêmes, pas de VOUS !
Commencez donc votre présentation en parlant du client et de ses besoins. Vous obtiendrez un bien meilleur taux de réussite !