Sept étapes à franchir pour réussir sa reconversion de salarié à entrepreneur.

En croisant chaque mois de nombreux porteurs de projet et en accompagnant certains d’entre eux qui ont décidé de créer une agence digitale, je repère les moments difficiles dans le parcours de reconversion. 

Ci dessous ma sélection : 7 conseils pour franchir 7 étapes essentielles.

 1/ Mesurer ce que veut dire “être entrepreneur”. 

Avant toute chose, être honnête avec soi-même. Je vois bien qu’il y a des porteurs de projet qui seront éternellement porteurs de projet, parce qu'entreprendre n’est pas pour eux. 

Si parce qu’il apprend par hasard que son employeur prévoit de déménager le service où il travaille 200 km plus loin et refuse le télétravail, ou prévoit de fermer l’usine et licencier, un employé en colère décide d’aller faire un tour au salon de la franchise ou au forum des entrepreneurs, ce n’est pas forcément le signe qu’il est mûr pour l’entreprenariat. 

Beaucoup de salariés prétendent vouloir entreprendre parce qu’ils ne supportent plus leur employeur, ou parce que les relations sont devenues très tendues. Ce n’est pas une raison suffisante. Changer d’employeur ou devenir entrepreneur sont deux orientations bien différentes. 

D'autres salariés ont une aspiration à être indépendant ou freelance. Ce sont des aspirations légitimes, mais il ne faut pas confondre entrepreneur et freelance. Un véritable entrepreneur ne sera pas forcément “libre” et ne cherchera pas forcément ce sentiment de “liberté”. Certes, il ne sera plus “soumis” à un contrat de travail, mais il sera peut-être en discussion acerbe avec son banquier, ses fournisseurs, éventuellement des associés, très probablement en discussion acerbe avec des clients difficiles, des mauvais payeurs. Même s’il sera fier de dire qu’il est “son propre patron”, il lui faudra affronter autrui au quotidien. 

Si le futur freelance recherche la liberté et souhaite s'affranchir d’affrontement, l’entrepreneur, lui, recherche en général l’aventure, veut souvent “prouver” sa capacité ou réaliser un rêve. 

L’entrepreneur n’a pas peur de recruter à un moment ou un autre. Il lui faudra une sérieuse capacité à prendre des risques, une capacité à prendre des décisions difficiles et il sera très souvent seul à décider, paradoxalement il souffrira de se sentir parfois isolé. Je ne connais pas un seul entrepreneur qui n’ait pas connu des difficultés à s’endormir voir des nuits d’insomnies et qui n’avoue pas travailler plus que des voisins salariés.

Prendre des risques, se sentir seul et pas forcément libre, peut-être mal dormir à cause des soucis et travailler encore plus, êtes vous prêt ? Une question à se poser rapidement. Si vous ne répondez pas oui, ne vous lancez pas. 

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2/ Choisir sa future activité : BtoB ou BtoC. 

(comprendre Business to Business ou Business to Customer) 

Beaucoup de consultants diront qu’il faut bien choisir son secteur, bien choisir son emplacement, bien choisir son produit …

Je pense qu’avant tout il faut choisir entre une activité de vente à particulier ou vente à entreprise. 

Si un porteur de projet découvre qu’il devra prospecter pour obtenir des clients après avoir décidé de se lancer, c’est regrettable. Il faut comprendre très tôt que les clients ne viennent pas seuls. Il n’y a pas de réussite sans une énergie importante investie en "Bizz Dev" (Business Development). Ce sont surtout des habiletés commerciales à acquérir et ce doit être du plaisir. La réalité du terrain et l'évolution de la fonction vente vers plus de complexité, fait qu’aller chercher des clients particuliers pour une prestation ou un produit n’a souvent rien à voir avec la recherche de clients professionnels et vice versa. 

Une personne me confiait connaître le commerce pour avoir vendu avec beaucoup de succès des meubles. Oui, mais à qui ? A des particuliers. Cette personne s’est vu confier la vente de prestation à des entreprises et a échoué. Bien mesurer ce phénomène avant d’entreprendre.  

L’entrepreneur est le premier vendeur de la société. Sa posture va inspirer confiance ou pas. Le choix entre métier BtoB ou métier BtoC est primordial. Certains réussissent très bien dans le domaine BtoC, d’autres dans le domaine BtoB et vice versa. Et avant tout se demander qu’est ce qui apporte le plus de plaisir entre fréquenter des clients particuliers ou des clients professionnels. Ne pas se tromper dans ce choix là. 

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3/ Avoir un plan B et l’oublier très vite.  

“Si cela ne marche pas, je pourrai toujours revenir à …” “Si je ne réussis pas, je pourrai aller faire …” Des phrases qui portent en elles leur danger.

Certes, il faut avoir un plan B. 

Il faut avoir un plan B comme un itinéraire bis au cas où il y aurait un accident, une déviation s’il y avait des travaux sur la chaussée, ou bien un énorme embouteillage. Mais il ne faut pas penser à l’itinéraire de délestage pendant qu’on conduit à vitesse rapide sur l’itinéraire principal.

L’existence d’un plan B ne permet pas à l’entrepreneur de ne pas avoir de doutes, de ne pas avoir parfois la frousse, de ne pas subir la pression. Pire, penser à son plan B trop souvent est perturbant, déstabilisant et provoque une déconcentration qui peut être fatale. Un entrepreneur qui réussit est un entrepreneur qui fonce, pas forcément la tête baissée, mais surtout pas la tête qui regarde ailleurs. 

Ne pas se disperser. Comme l'illustre la photo ci contre, trop de destination va créer de la confusion ; avoir un plan B dans un coin de son esprit et ne plus y penser.

4/ Rester en très bon terme avec son ancien employeur.  

Jamais facile de quitter un employeur. Plus simple quand cela est d’un commun accord. Le commun accord ne suffira pas forcément à générer du bon terme. Penser que le rapport employé / employeur aujourd’hui ou employé / collègues sera peut être un rapport fournisseur / client, demain. 

Les premiers futurs clients seront probablement d'anciens collègues de travail. Et si des futurs clients cherchaient à se rassurer en causant avec vos anciens patrons ?

Partir en bon terme est nécessaire. C’est aussi un satisfecit pour son état d’esprit futur, plus rapide de tourner la page, plus simple pour se sentir bien dans sa peau.  

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5/ Trouver le bon partenariat et le bon accompagnement. 

Il y a quelques mois, j’écrivais un article sur les bonnes et les mauvaises questions à se poser avant d’entreprendre. Et une des mauvaises questions était “ai-je besoin d’un partenariat ?” 

Il est devenu très difficile de lancer une entreprise sans un partenariat ; je ne parle pas d’ici d’un prestataire type l’assureur, le banquier, le comptable, ceux-là sont obligatoires et seront rarement des “partenaires” qui partagent vos objectifs. Je ne parle pas non plus de fournisseurs qui livrent un service ou un produit et se présentent en disant  "je vous accompagne'', ni des employés ou des associés (trouver des employés demande de la méthode, décider de s’associer demande du temps). Un partenariat demande avant tout un contrat à moyen terme (3 ans ou 5 ans), une bonne compréhension de la philosophie de business de chacun et de ce que l’un et l’autre peut apporter. Prendre le temps de se choisir mutuellement. 

Ce peut être une licence de marque, une affiliation à une centrale d’achat, une concession, une franchise, un contrat de sous traitance, l’appartenance à un réseau, autre … 

Lire aussi mon article (en lien ci dessous) sur les bonnes et mauvaises questions pour futurs entrepreneurs.

C’est surtout ne pas se sentir seul, c’est pouvoir comparer, échanger, s’évaluer. C’est comprendre et accepter qu’être accompagné réduit considérablement le risque d’échec. 

Prendre le temps d’échanger sur la philosophie du business et en même temps accepter que ce partenaire ne sera pas “papa et maman”. Imaginer la complémentarité et l’esprit d’équipe avec son futur partenaire, son accompagnateur, se projeter sur les actions communes avant de choisir un partenaire, se sentir à l’aise. 

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6/ Se lancer au plus vite. 

Le Business Plan, la plateforme de marque, le positionnement marketing, l’étude de marché, le logo, le site internet, l’argumentaire commercial, la proposition de valeur et encore une fois le business plan, un autre logo, un positionnement réfléchi différemment … etc … 

Une formation essentielle, une autre formation et encore une formation. Certains passent un temps fou à se préparer. La réalité du terrain est la meilleure préparation. 

Passer de la phase réflexion à la phase action au bon rythme, consacrer l’ensemble de son temps dès les premières semaines en business développement et faire le bilan. Les clients où on est allé le plus loin sont un début de positionnement. Les clients où on a pris le plus de plaisir sont la cible à retenir. C’est en se lançant qu’on se prépare et pas le contraire. Comprendre qu’on n’est jamais 100% prêt et qu’il y a toujours d’excellentes mauvaises raisons de repousser le démarrage. 

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7/ Savoir pivoter quand il le faut … 

Cela est peut être la chose la plus importante à comprendre.

Croire que la stratégie est gravée dans le marbre va sûrement conduire à l’immobilisme alors que le secret est de savoir pivoter rapidement, être agile et s’adapter. L’exemple du restaurant qui passe de plats servis à table à plats à emporter est d’actualité ; un fabricant de produit A qui se vendent mal et lance la fabrication de produits B, ou une entreprise de service RH qui décide de proposer des prestations Y au lieu de prestations X, il est nécessaire de faire évoluer ce que l’on propose selon la demande, selon les époques, selon les circonstances. Dans certains secteurs, savoir pivoter dans des cycles courts est une obligation. Le porteur de projet ne le sait pas forcément. Planifier à long terme est de plus en plus difficile. Aucune entreprise ne ressemblera exactement après 2 ans à ce qui a été prévu au lancement. Savoir s'adapter et savoir pivoter selon les circonstances. 

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Ce ne sont pas ci dessus, sept secrets, sept garanties de réussite, ce sont sept idées fortes qu’un porteur de projet semble avoir tendance à oublier selon mon observation. Entreprendre se résume parfois à une phrase que j’aime bien “Tremblez mais Osez”.  

Je crois qu’il est plus facile d’oser si on procède par étape.

Entreprendre au lieu de rester salarié apporte une immense satisfaction à ceux qui ont franchi les étapes avec succès. 

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