Votre intelligence commerciale et l’art de séduire intellectuellement vos Clients.

Nous fêtons, cette année 2024, nos 30 ans de formation commerciale en indépendant ! Je serai heureux de partager tout cela avec vous pour vous faire profiter de cet évènement !  Organisons un web petit déjeuner pour échanger

Vous en êtes certainement d’accord, il y a toujours un phénomène de séduction dans une relation commerciale. Cette séduction peut être physique, psychologique et intellectuelle.

Rappelons-nous que le mot "séduire" n'a pas toujours eu une connotation positive. Son étymologie ? Au XII° siècle, séduire signifiait entraîner quelqu’un à commettre des fautes. Donc, oserons-nous affirmer qu’au XXI° siècle le Commercial qui veut faire œuvre de séduction n’est jamais loin de la manipulation ? L’excellent Commercial connaît les leviers de la séduction intellectuelle, pour les mettre au service de son entreprise de son Client et de lui-même. Et donc faut-il être capable de séduire intellectuellement un Client pour lui donner envie de travailler avec vous ? Incontestablement.

Dans un contexte de guerre économique dans lequel il existe beaucoup de sites marchands, être capable de séduire pour encourager vite et bien à la signature du bon de commande est une nécessité. Vous connaissez certainement la boutade : Monsieur le Client, en ce qui concerne la signature de votre contrat, que préférez-vous ? Tout de suite ou maintenant ?

Comment peut-on séduire intellectuellement ? Je vous propose d’évoquer au moins cinq leviers de séduction intellectuelle : apporter une idée au mode interrogatif - incrémenter des termes affectifs dans vos questions - exprimer une déclaration d’amour à l’égard du projet de votre client – l’analogie – le recentrage sur une vérité incarnée par un proverbe …

1 Apporter une idée au mode interrogatif. Cela revient à poser la question : mon confrère (bien sûr, il s’agit de votre concurrent) vous a-t-il déjà proposé de … ? Comment envisagez-vous la possibilité de … ? Vous connaissez ce principe : lorsque vous faites naître une idée, selon une démarche andragogique, vous avez beaucoup plus de chances pour que votre client se laisse incliner, entraîner à étudier la possibilité d’investir sur votre solution.

2 Incrémenter des termes affectifs dans vos questions. Abandonnez les questions telles que : Qu’en pensez-vous ? Quelle est votre avis sur cette possibilité ? Quels sont vos objectifs ? Ces questions sont beaucoup trop factuelles et directives. Il faut que votre Client ait plaisir à vous répondre. Vous pourrez lui demander : « Quel est votre sentiment sur la possibilité de… ? Qu’est-ce est essentiel et prioritaire dans la réalisation de votre projet ? Vous pouvez même lui expliquer l’intérêt de répondre : Pour bien vous comprendre… pour éviter tout malentendu… pour vous accompagner au mieux de vos intérêts… Toutes ces dernières formulations suscitent des émotions qui imprègnent les process intellectuels de votre Client. Vous en êtes convaincus, car vous l’expérimentez tous les jours. À 80 % nous avons les Clients que nous méritons, en fonction des questions que nous leur posons. Il est des plus utiles que ces questions soient formulées avec des termes affectifs pour doucement inciter, encourager à produire un raisonnement qui sera plus coopératif.

3 Exprimer une déclaration d’amour. Vous pouvez également affirmer et démontrer à votre Client que vous aimez son projet. Et vous l’avez certainement déjà expérimenté, aimer le projet d’un client, c’est vous rendre attractif. Nous vous proposons de procéder ainsi : Je peux vous poser une question surprenante ? Attendre son accord … « et bien au risque de vous surprendre, nous aimons votre projet pour les cinq raisons suivantes … » Et vous expliquez les cinq raisons en y incrémentant des chiffres, des termes techniques, des dates et les termes importants de votre Client. Il s’agit de lui prouver intellectuellement votre motivation. Dans ce contexte, comment pouvons-nous vous accompagner et cela à partir d'aujourd'hui ? Vous le savez, puisque vous faites partie de la solution, un Client, dans l’immense majorité des situations, cherche à s’entourer d’une équipe motivée. Et il faut, dans cette équipe, un ambassadeur, vous, qui le lui exprimez avec conviction et orientez sa décision.

4 Vous pouvez également accélérer le processus de compréhension et d’adhésion de votre solution en utilisant une analogie. Plus cette analogie sera en congruence avec son vécu et plus votre client sera en capacité de se donner du sens et une bonne raison d’adhérer à votre proposition.

5 Vous pouvez recentrer l’intelligence de votre client sur une vérité au travers d’un proverbe, un adage, une citation. Monsieur le Client, vous le savez mieux que moi, le stratège Sun Zu disait : Le général qui sera le mieux informé gagnera. Dans cet esprit quels sont les informations et les services que vous attendez de nous pour avoir la certitude que vous aurez pleine satisfaction et serez gagnant dans l’acquisition de notre solution ? Un autre exemple ? Je peux vous poser une question brutale ? Attendre la réponse et l’adhésion de votre Client. Je ne vous apprends rien, le général Mac Arthur disait que tout échec peut se résumer en deux mots : trop tard. Vous êtes le décideur ce projet, indépendamment des aspects tarifaires qu’est-ce qui ferait que vous soyez pleinement persuadé que c’est aujourd’hui la bonne décision d’investir sur notre solution ?

Il existe beaucoup d’autres leviers de séduction intellectuelle … au moins dix autres.

Et vous l’avez compris, l’excellent Commercial qui excelle dans ces 15 leviers ne peut que développer son agilité intellectuelle. Selon les neuropsychologues vous allez accroitre votre neuro-plasticité en stimulant la mise en place de nouvelles connexions neuronales. Vous améliorez la régulation de vos émotions. Vous gagnez en créativité. Vous augmentez vos capacités à la prise de décision. Vous réduisez votre stress … Et vos Clients vous apprécient de plus en plus ou du moins reconnaissent votre agilité intellectuelle. Tout ceci vous permet de vous différencier de vos concurrents, participe à vos réussites et vous êtes plus heureux. C’est l’essentiel !

Pour conclure, si séduire intellectuellement va nous permettre d’accélérer une prise de décision favorable, alors oui il faut en être capable. D’aucuns diraient que c’est de la manipulation ! Je réponds qu’ils ont raison si l’aboutissement de ses échanges se traduit par une relation perdante pour votre Client et gagnante pour vous. Sainte-Beuve avait tout résumé en expliquant que l’art de manipuler c’est encourager à raisonner juste sur des bases fausses. Un excellent Commercial n’est pas un manipulateur ! Il est un impulseur. Comme deux amis sincères s’impulsent … Comme deux associés sincères savent s’influencer mutuellement. Les mots sont vivants, ils sont donc changeants dans leur sens. Alors si séduire voulait dire au XIIe siècle entraîner une personne à commettre des fautes, au XXIe siècle, je vous propose cette définition : séduire intellectuellement c’est être capable de susciter le plaisir de réfléchir, de co-élaborer, coconstruire avec vous une solution durable et bénéfique pour toutes les parties en présence.

Du pur plaisir commercial.

Quel merveilleux métier que le nôtre !

Questions que nous pouvons nous poser.

Qu’allons-nous faire de notre article ? Le jeter ? L’archiver ? Le partager ?

Cette notion de séduction intellectuelle fait-elle ou doit-elle fait partie de nos process commerciaux ?

Sur une note de 0 à 5, à combien estimons-nous les compétences de nos Commerciaux pour séduire intellectuellement nos Clients et nos prospects ?

Parmi les 5 leviers de séduction intellectuelle qui sont cités, lesquels peuvent être inspirants ?

Quelles limites devons-nous établir pour que ces leviers ne deviennent pas des outils de manipulation ?

Sur ces questions que font nos concurrents ?

Jérôme Grajezyk

Tél. : 06 03 34 19 15