Coaching o Formazione : questo è il problema

Quando un’azienda ha bisogno di fare coaching non è detto che lo sappia: la maggior parte delle volte la richiesta è per un supporto esterno o per riuscire a ottenere un certo tipo di risultato.

Dal momento che le aziende non conoscono sempre il coaching e i vantaggi che può apportare a un gruppo di lavoro, è normale che spesso non sia richiesto un intervento specifico in tale senso.

E’ il coach quindi che al primo contatto con l’azienda deve capire se si tratta di un semplice intervento di formazione, dove vengono trasferite competenze, o se di un’attività di coaching, orientata alla crescita dell’intera squadra da un punto di vista degli atteggiamenti , delle convinzioni, dei valori, fino ad arrivare all’identità stessa del team.

Questo aspetto farà la differenza poiché si effettuerà un “cambiare possibile” nel senso che il cambiamento è frutto di uno spostamento da un proprio possibile ad un altro proprio possibile, entrambi già presenti all’interno delle persone.

La definizione dell’obiettivo di coaching viene fatta con l’imprenditore o il manager delegato a farlo, e qui è importante che cosa ci si aspetta. E’ diverso infatti che venga posto come obiettivo quello di consolidare la squadra piuttosto che rendere maggiormente responsabili gli uomini o ancora si hanno difficoltà a trovare nuovi clienti.

Una corretta impostazione del problema è già una buona premessa per cercare una soluzione. Perché l’intervento abbia successo, occorre anche un atteggiamento costruttivo dei venditori . Il coach, allora, procede a verificare la motivazione e l’atteggiamento verso la formazione.

A questo punto si procede a un’analisi più approfondita del problema. Nei casi precedenti, per esempio, è importante chiedersi se la difficoltà a trovare nuovi clienti  è un fenomeno temporaneo o un trend che va avanti da tempo.

In questa fase il coach cerca di sintonizzarsi con i venditori e si mette in una posizione di ascolto attivo, sente le opinioni e le esperienze, fa domande mirate e aperte, cercando di far emergere anche aspetti che i partecipanti non avevano considerato “cambiare possibile”.

Il coach si propone di far generare idee, proposte, spunti ai partecipanti. Questa è una differenza radicale rispetto interventi formativi il cui ruolo dei partecipanti è  quello di apprendere dal docente, secondo uno schema già tracciato.

Nel coaching il ruolo dei venditori è attivo e cooperativo. Lo scopo non è semplicemente di ricevere un insegnamento, ma di contribuire a risolvere un problema, con una valenza individuale e collettiva.