Come guadagnare di più con la stessa vendita grazie al Bias dell'ancoraggio
Walter Klinkon
Sono un giullare che emoziona. Uso la magia per ispirare. Ti aiuto a presentarti in modo più efficace. Il mio scopo è farti uscire migliore di come sei entrato. 2 volte Speaker TEDx
Il "Bias di Ancoraggio" è un pregiudizio cognitivo che ci fa fare troppo affidamento sulla prima informazione che ci viene offerta su un determinato argomento.
Un fenomeno psicologico usato come termine per descrivere la tendenza degli esseri umani a fidarsi fermamente (o spesso e volentieri) su un'informazione quando poi devono prendere una decisione. Quando definiamo piani o facciamo stime su qualcosa, interpretiamo le informazioni più recenti dal punto di riferimento della nostra ancora, invece di vederle oggettivamente. Questo può distorcere il nostro giudizio (soggettivo) e impedirci di aggiornare i nostri piani o previsioni quanto dovremmo in modo oggettivo.
Ecco un esempio pratico, vendo un paio di scarpe a 150€, ma creando un effetto ancora a 500€, posso alzare il prezzo a 199€ dando così la percezione di risparmiare. Come vedi, quando leggi 500€ pensi che 199€ sia veramente un affare. Mentre se non metti nessuna ancora, 150€ sembra un prezzo forse anche troppo caro. Comunque puoi mettere 500€ come ancora e tenere i 150€ come prezzo, l'effetto sarà sempre lo stesso e tu forse ti sentirai meno in colpa.
Il mio consiglio non è quello di alzare il prezzo àncora il più possibile ma fare un'analisi attenta del prodotto che si vende e vedere tutti i costi possibili ed immaginabili. Questo per dare un senso reale all'àncora e non imbrogliare il tuo pubblico. Ricorda che le bugie hanno le gambe corte.
Ma cosa succede a noi quando siamo vittime di questo Bias? Costruiamo limiti mentali basati sui nostri preconcetti o su una precedente linea di condotta, il che rende laboriosa qualsiasi modifica significativa ai nostri piani. Ci ancoriamo noi stessi ad una realtà che ci è stata preconfezionata a cui noi abbiamo dato ascolto. Di conseguenza, spesso non siamo disposti a cambiare le nostre idee, anche quando la situazione lo richiede. Quindi per limitare le persone, spesso ci ancorano a dei preconcetti in maniera tale che nessuno poi osi cambiare situazione.
Assurdo come il tuo compleanno può influire sulle tue future scelte. Che giorno sei nata/o? Ecco, nel mio caso il 22, e ti assicuro quando da qualche parte qualcosa ha dentro il 22 attira la mia attenzione. Comprerei una maglia con il numero 22 ad esempio, o un oggetto dove nel prezzo ci sia il 22.
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La spiegazione originale del bias di ancoraggio viene da Amos Tversky e Daniel Kahneman, due delle figure più influenti nell'economia comportamentale. In un articolo del 1974 intitolato "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", Tversky e Kahneman hanno teorizzato che, quando le persone cercano di fare stime o previsioni, iniziano con un valore iniziale, o punto di partenza, e poi si adeguano da lì. Il bias di ancoraggio si verifica perché gli aggiustamenti di solito non sono abbastanza grandi, portandoci a decisioni errate. Questa è diventata nota come ipotesi di ancoraggio e aggiustamento.
Insomma, occhio a ciò che ancori e sopratutto a cosa gli altri ti ancorano. Per venirne fuori, cosa poco facile, è trovare qualcuno totalmente contrario e che abbia dei dati reali a supporto. Viene in mente l'esercizio dei 6 cappelli. Non te lo spiego io, ma lo puoi trovare a questo link.
Per finire, come questo Bias può aiutare le mie presentazioni e la vendita dei miei prodotti o servizi. Non c'è una regola fissa, perché dipende sempre da tanti fattori, a chi vuoi vendere, a quanto e perché motivo. Prendo un esempio di una grande azienda che vuol fare un evento. Essendo "grande" non dovrebbe avere particolari problemi di denaro. Quindi mi focalizzerei sul fargli vedere per quali altre grandi aziende ho lavorato per far capire immediatamente che probabilmente non costo due spicci. Inoltre presento un offerta a prezzi, dove uno di questi mi serve da esca per ancorare un prezzo più alto (servizio super full che probabilmente non prenderà) e porto quindi l'attenzione sul prezzo medio che risulterà più conveniente degli altri. Alle volte bastano pochi accorgimenti per risultare la persona giusta.
Troppo spesso ahimè vedo gente di gran valore che si presenta come un dilettante e poi si lamenta della crisi. La crisi c'è ma nel cervello delle persone che non prendono in considerazione che dopo la terza media (e non parlo di birra) si può studiare ancora e capire i comportamenti delle persone da cosa derivano.
Buoni ancoraggi ;)