Perchè persuade il perchè?
Mi fai un favore? Leggi questo articolo!
Se sei un mio amico o una persona che mi conosce e a cui piacerebbe aiutarmi, probabilmente sarai più propenso a leggere questo articolo. Al contrario, se non mi conosci, la probabilità di farmi questo favore sarà quasi uguale a zero, soprattutto se dovessi farlo ‘gratis’..
Come potrei, quindi, convincerti a leggere il mio articolo? Esiste un semplicissimo trucco. Fammi riformulare la domanda:
Mi fai un favore? Leggi questo articolo perché ho bisogno del tuo aiuto.
Lo leggeresti? É più probabile che la tua risposta sia si. Perché?
Esattamente perché ho inserito un ‘perché’ nella mia frase. La parola ‘perché’ sembra avere un effetto magico.
Segui bene la spiegazione! Ti ho chiesto di leggere il mio articolo dandoti un pseudo-motivo. Non ti ho specificato perché ho bisogno del tuo aiuto, ma di sicuro ti sei sentito più disposto a darmi una mano semplicemente perché c’era un ‘perché’.
Ma perchè è così?
L'esperimento di Robert Cialdini ha dimostrato che anche ragioni irrilevanti possono aumentare il senso di conformità. Per testare questo effetto lo psicologo statunitense ha usato una coda di persone ferme davanti alla fotocopiatrice in attesa del loro turno di stampa. Lo sperimentatore ha chiesto ad una persona di mettersi in fila e provare a superare gli altri chiedendo gentilmente il permesso di passare. Nel 59% dei casi, le persone gli hanno concesso di passare. Nel secondo caso, invece, lo sperimentatore ha offerto un motivo integrando la richiesta con il giustificativo: "perché ho bisogno di fare delle copie". Sembra ovvio che chi si trova in coda per fare copie lo faccia perché vuole fare copie, no? É altrettanto ovvio anche che gli altri attendano il proprio turno esattamente per lo stesso motivo.
E invece funziona. Quando lo sperimentatore ha fornito un motivo alla sua richiesta, la percentuale di persone che accetta di retrocedere la propria posizione nella coda è salita al 93%.
E cosa accadrebbe se dessimo una motivazione logica alla nostra richiesta?
Qui nasce la parte divertente: otterresti esattamente la stessa percentuale.
Il test ha dimostrato che non è importante il motivo per cui richiedi qualcosa, quanto il fatto stesso che esista un motivo. La motivazione poi può essere più o meno logica, ma questo è un aspetto che la nostra mente valuta con meno enfasi.