Quanti sanno comunicare bene l'offerta della propria azienda?

Quanti sanno comunicare bene l'offerta della propria azienda? Secondo me non molti o, almeno, non tutti. Succede spesso che, all'interno della stessa organizzazione, le persone abbiano in mente idee diverse a proposito di quello che l'azienda offre, soprattutto (ma non solo) se si parla di servizi e prodotti scalabili o complessi. E, a partire dalla propria idea, ciascuno costruisce una propria narrativa.

Ognuno vede, legge e comunica dal proprio punto di vista

C’è chi omette radicalmente intere linee d’offerta, perché non le padroneggia. Un altro presenta tutta l’offerta, ma lo fa partendo da un disegno datato o poco condiviso, a volte farraginoso. Un altro ancora propone cose che forse sarebbe bello avere, ma che di fatto non sono in offerta. E poi ci sono le diverse prospettive funzionali: quando si va a parlare con chi lavora nel marketing, nella finanza, nell’organizzazione, nella R&D, nelle vendite affiorano ancora altre idee su quello che l’azienda offre. Perché ognuno vede, legge e comunica partendo dal proprio specifico punto di vista.

Ma da cosa dipende questa molteplicità di narrazioni?

Di sicuro c'entrano le persone, con la propria capacità di conoscere, organizzare il pensiero e comunicare in modo più o meno efficace. Ma soprattutto c'entra il fatto che molto spesso le offerte sono opache già all'interno dell'azienda stessa. Questa opacità può dipendere da diverse cose: stratificazioni nel tempo, localizzazioni, predominio di visioni funzionali, settoriali o prettamente tecniche a discapito dell'orientamento ai clienti e ai loro bisogni.

L'offerta è un organismo vivo, come una città. Per questo una mappa condivisa aiuta

Prendersi cura dell’offerta (così come dell’organizzazione, della storia dell’impresa, delle sue strategie, ...) e farne manutenzione periodica è un lavoro essenziale, che fa bene alle vendite e al brand, ma anche al clima e alla cultura aziendale.

Attenzione però, l'offerta non è un insieme di servizi/prodotti riducibile a una tavola sinottica. Si tratta piuttosto di un organismo vivo, in evoluzione, influenzato da tecnologia, mercato, cultura, sostenibilità, mode, emozioni, immaginazioni. Ci sono percorsi da evidenziare, confini da segnare, nodi, punti di riferimento a cui dare rilevanza, stelle che brillano più di altre.

Il disegno complessivo del sistema di offerta è il punto di arrivo di un processo che può essere anche molto creativo. Funziona bene quando si coinvolgono persone di differenti funzioni, si costruisce un un processo guidato e facilitato, ci si prende un po' di tempo per esprimere e confrontare diversi punti di vista. Magari coinvolgendo anche un gruppo di clienti. Insomma, non può essere un percorso top down. Le persone imparano a comunicare l'offerta della propria azienda facendo insieme un percorso di condivisione.