Aprendizados - "Negocie como se sua vida dependesse disso"

Logo quando tinha declarado que meu objetivo era desenvolver meu lado vendedor, recebi um presentão do meu amigo e sócio, Elio Castro , o livro "Negocie como se sua vida dependesse disso". Um dos maiores best-sellers de negociação da atualidade, com ensinamentos de um ex-agente do FBI.

São ensinamentos valiosos aplicados em ambientes de sequestro e terrorismo, mas que servem para o trabalho e nosso dia dia (risos).

Compartilho aqui alguns aprendizados do livro.

1. Negociação não é uma batalha, é descoberta.

• O medo do conflito nos impede de ter bons acordos.
• Nenhum acordo é melhor que um acordo ruim: Bons acordos precedem conflito, discussões, desconfortos. Concessão é só o caminho mais fácil, não o certo.
• Para silenciar a mente, foque na pessoa. Foque em construir empatia.
• Negociação é convencer que a solução é do outro.
• É a empatia, a descoberta das necessidades do interlocutor que traz informações para um bom acordo.

2. Não busque o Sim. Busque o "Não" e alcance o "Está Certo".

• Mito do Sim: Por muito tempo acreditávamos que devíamos buscar o SIM na negociação. Porém, poucas vezes o SIM significa uma confirmação de um acordo. Precisa-se de 3 SIM para um SIM verdadeiro.
• Perca o medo do NÃO: O NÃO pode parecer rejeição, mas precisamos reformulá-lo. Ele traz mais informações que o SIM e empodera o interlocutor. Nenhum "NÃO" é igual a zero avanço na negociação. Ao contrário da rejeição, o "NÃO" pode querer dizer outras coisas como: "ainda nao estou pronto para concordar"; "eu não entendo"; "eu preciso de mais informações"; "eu não posso pagar isso".
• Promova o NÃO proativamente para trazer sensação de poder ao interlocutor. Ex: "Essa é uma má hora para te ligar?"; "Você desistiu do projeto?".
• Busque o "Está Certo": É diferente do sim. Não é sobre fazer o interlocutor acreditar na oferta, mas parar de desacreditar. É um entendimento que o acordo chegou no limite.

3. Construa empatia com perguntas calibradas

• Voz calma, brincalhona ou de "locutor" te ajuda a ser ouvido.
• Não usar perguntas com "POR QUE", pois soa agressivo. Usar "COMO" e "QUAL", pois trazem sensação de poder para interlocutor.
• "Como devo/posso fazer isso?". Exemplo de pergunta matadora, que joga responsabilidade para interlocutor revisar sua oferta.
• Rotular emoções para criar empatia: "Parece que você está... ", "Isso soa como...".
• Espelhamento traz conforto, familiaridade: repetir palavras do interlocutor.
• Auditoria de acusação: refletir previamente sobre tudo que o interlocutor pode estar sentindo e trazer à tona. Reconhecer emoções proativamente pode criar empatia na negociação.

4. Negue ofertas com classe para conseguir outras melhores

• Falar "sinto muito" com clareza e confiança. Agradecer sem dizer NÃO, e esperar novas ofertas.
• Conhecer a deadline do interlocutor. Existe uma tendência de correr para fechar acordos próximo da deadline.
• Saber esperar e usar o tempo com paciência.

5. Use números estrategicamente

• Ancorar com valores extremos em ofertas. Vai direcionar a negociação para próximo deste número, como a gravidade.
• Usar números ímpares passa mais confiança (sentido psicológico de que foram bem pensados).
• Usar faixas de valor funciona bem e fica menos agressivo. Ex: Salário entre 11 e 13mil.
• Não usar só valores monetários, adicionar benefícios para mostrar que chegou ao limite.

6. Use frameworks de negociação

• Framework BCSM: Escuta ativa, empatia, entendimento, influenciar e mudar comportamento.
• Framework do Livro: 1. Ouvir e deixar falar; 2. Encorajar ("Sim"; "Entendo"; "A-hã"); 3. Espelhamento; 4. Rótulos de Emoção (parece que.. isso soa.. ); 5. Paráfrase; 6. Resumo da conversa.

Qual dica você gostou mais? Para mim, o mais contraintuitivo e interessante foi o insight de não temer tanto o Não.

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Valeu!