Assertividade e Vendas

No inquérito da semana passada, o tema mais escolhido foi Assertividade e Vendas.

Na fase de prospeção e de seguimento das propostas apresentadas, os vendedores podem seguir três abordagens: passiva, agressiva e assertiva. Só uma destas abordagens é que vos permite alcançar resultados a médio e longo prazo.

De certeza que já ouviram alguns dos vossos clientes queixarem-se de vendedores demasiado agressivos e “chatos”. Por outro lado, há os que optam por uma abordagem demasiado profissional.

Atualmente, o profissionalismo já é um dado adquirido, por isso para se diferenciarem devem saber colocar nas duas fases do funil anteriormente identificadas – prospeção e acompanhamento – o valor do lado do cliente.

Quando colocamos esta ideia em prática, estamos a ser assertivos. Chamo a atenção que assertividade não é apenas uma palavra, mas uma estratégia que obriga a um planeamento e a um plano de ação.

De acordo com Jeffrey Gitomer, para sermos assertivos, temos de dominar quatro competências:

1. Crença – Para a minha assertividade ter impacto no cérebro límbico do cliente, eu tenho de acreditar no que faço, na empresa que represento, nos produtos e serviços que vendo, em mim mesmo e na minha proposta de valor. Isto é, no que me permite distinguir da concorrência. Enquanto não acreditar em tudo aquilo que mencionei, não conseguirei mais do que resultados medíocres.
2. Atitude – Em 1996, um grupo de investigadores italianos descobriu que o nosso cérebro tem neurónios-espelho. O grande impacto desta descoberta é que permitiu comprovar que as emoções se transmitem. Se eu contactar um potencial cliente com uma atitude e crença positiva, a probabilidade de ele me querer receber é bastante superior.
3. Preparação – Desde a criação do guião de vendas, até à elaboração e apresentação da proposta, todo o processo deve ser pensado em colocar o cliente no centro do processo. A maioria dos vendedores comete o erro de preparar pensando em si mesmos – conhecimento do produto, cartões de visitas, indicação dos prémios conquistados.). O cliente apenas quer os vendedores identifiquem as necessidades, desejos e apresente soluções para os seus negócios. Se não nos prepararmos a pensar nestes elementos, vamos perder o negócio para quem o fez!
4. Valor – Durante a apresentação, temos de entregar um valor inegável para o nosso cliente.

Quando a crença, a atitude, a preparação e o valor estiverem definidos da forma que Jeffrey Gitomer identificou, a assertividade fará parte do processo comercial, o que lhe vai permitir aumentar o número de reuniões, propostas apresentas e, como consequência, o número de fechos.

Quando fazemos o acompanhamento das ofertas comerciais, para além da assertividade temos de acrescentar o ingrediente da persistência.

A diferença entre um “vendedor chato” e “um vendedor persistente”, é que o segundo define com o cliente como e quando é que faz o acompanhamento da proposta apresentada. Proponho que após cada reunião ou contacto de acompanhamento, define uma nova data para a próxima comunicação. Caso não façamos isto, corremos o risco de perseguir o potencial cliente.

Em jeito de conclusão,

“Quando misturar a sua crença, atitude, preparação, valor e assertividade, o resultado é previsível: mais vendas!”

Jeffrey Gitomer

Gostaria de melhorar os processos comerciais internos da sua empresa e torná-los mais assertivos e orientados para os clientes? Aguardo pelo seu contacto! Treinadordevendas.com