Cinco Elementos

Ontem eu tive um momento especial, daqueles que só quem é empreendedor pode experimentar. Tive uma reunião on line com um potencial cliente que durou mais de duas horas. Esta conversa me inspirou muito, por que do outro lado estava um líder de uma empresa de tecnologia ligado ao que há de mais moderno e avançado no mundo, incluindo, Inteligência Artificial, blockchain, soluções na nuvem, etc. Aliado a um grande conhecimento técnico, havia também um grande ser humano que serviu de tipping point para este artigo.

Nestes 30 anos de estrada, eu identifiquei cinco elementos que tem causado grande dano ao potencial de crescimento de nossas empresas: a economia, a cultura, os incentivos, a falta de segmentação e a inovação.

Costumo comentar de forma irônica, que infelizmente desde que eu me formei há exatos 30 anos, podemos dizer sem medo de errar, que se não estamos em crise econômica, estamos entrando ou saindo. Este estado das coisas faz com que muitos orçamentos sejam prejudicados e muitas iniciativas, inclusive as que impulsionam o crescimento, sejam cortadas. Ou seja, um potencial de crescimento gigantesco não é explorado de forma sistemática por milhares de empresas entra ano e sai ano. Quantos bilhões de reais foram deixados na mesa? Imaginem o impacto positivo que teríamos se fossemos abençoados com pelo menos uma década sem crise econômica?

A cultura de negócios em nosso país foi duramente afetada pela economia e depois de centenas de reuniões de prospecção de negócios, como a de ontem, eu tive um grande finding. Tanto o empreendedor brasileiro, quanto o executivo brasileiro, quando comparado com o americano, tem um senso de autoproteção fora do normal. Enquanto o americano e australiano vai arrisca tudo que tem para transformar o mundo, o brasileiro tem uma lista de subterfúgios para engavetar ou adiar sem medo ou remorso, ideias e projetos. Colocar o dinheiro no CDB (no caso do empresário), ou garantir o emprego (no caso do executivo) para comprar nova lancha ou  “BMW” em detrimento de "arriscar" investir no crescimento de sua empresa tem seu apelo, ou não?

Aliado a cultura e o mindset, está o terceiro elemento que bloqueia o crescimento, e se trata de incentivos ou o seu contrário.  No espectro microeconômico, vejo nossas empresas com uma grande dificuldade para criar e alinhar incentivos para que todos caminhem na mesma direção. Há décadas atrás, tínhamos o balanced score card e agora temos os OKRs. Ambas belas práticas de gestão viram café da manhã para quando a cultura da empresa é um entrave. Há algum tempo, presenciei um esforço enorme de um CEO em relação a necessidade de atingir a meta do ano, e de outro lado um certo grau de resistência de parte da base da pirâmide em sair da zona de conforto. Percebi que os incentivos não estavam alinhados. Ampliando para o espectro macroeconômico, temos um sistema tributário esquizofrênico e uma carga tributária sufocante. Um grande desincentivo!

Muito se fala em transformação digital e inteligência artificial. Lá atrás, o marketing one to one vendia milhões de livros e até hoje vi poucas empresas chegarem perto da aplicação do conceito. Vejo muitas metas de crescimento não serem batidas porque o trabalho de inteligência de mercado e segmentação de clientes é ainda em 2024 muito precário. Aqui em terras tupiniquins ainda se dá muito tiro de canhão. Não adianta ter o melhor produto, os melhores canais digitais, a melhor oferta, se você está oferecendo para o cliente errado.

O último elemento que vejo inibir o crescimento, e não menos importante é a inovação. Queridos e queridas, de 2014 a 2017 a preocupação da sociedade e governo australiano era em preparar o sistema de ensino para as profissões que iam surgir, enquanto nós aqui vivíamos mais uma crise que culminou no impeachment da Dilma. Hoje vemos o Space X lançar foguetes com câmeras, velocímetros e altímetros lá na terra do tio Sam. Aqui mais uma vez estamos vivendo uma nova crise econômica com juros altos, déficit fiscal e um número recorde de recuperações judiciais e de inadimplentes.

Não por acaso, menos de 2% das receitas das empresas do Brasil advém de soluções inovadoras. Você já se perguntou qual é o percentual que sua empresa vai faturar este ano com soluções inovadoras que foram lançadas nos últimos doze ou vinte quatro meses?

Embora tenhamos todos estes elementos citados acima, somos um país de inúmeras oportunidades, tanto para oferecer algo valioso, quanto para impulsionar o crescimento de nosso negócio.

Minha missão tem sido compreender todos os fatores acima e ajudar a evangelizar o mercado para quem entende as regras do jogo, quer ser ajudado e confia no nosso trabalho. Aliás, quem não precisa de ajuda para crescer? Basta estender a mão, que do outro lado estará um timaço com toda vontade do mundo de fazer todo o possível para que arte e ciência do crescimento possam ser encontradas e destravadas.

Meu nome é Jorge, tenho 30 anos de experiência em vendas e marketing impulsionando o crescimento de base de clientes, desenvolvendo produtos, soluções e negócios em segmentos variados, incluindo serviços financeiros, data-tech, tecnologia, agro-indústria, varejo e supply-chain.

Nossos cases de sucesso na Smiles e Livelo geraram crescimento de base de clientes e faturamento superiores a 20% no Clube Smiles, Cartão de Crédito Smiles e Clube Livelo. Nossa consultoria criou ações relacionadas ao combate ao churn, aumento de performance vendas, cross selling e up selling.

Venho liderando a Neogrowth (www.neogrowth.com.br), sou formado em Administração de Empresas pela UFSC, com pós-graduação em Gestão pela Universidade de Harvard, MBA Finanças Corporativas no Insper/IBMEC e Mestrado em Marketing pela Universidade de South Australia