Como criar uma operação comercial do zero: um guia baseado em case real

Eu decidi essa semana fazer minha news em formato de case para tangibilizar os conceitos.

Me fala no final se gostou?

Contexto do Case

Uma empresa com faturamento de R$ 100 mil por mês, tem uma base de 20 clientes ativos, cujas vendas são realizadas pelos próprios fundadores, está em fase de transição. A empresa depende exclusivamente de indicações de amigos para gerar novos negócios, e os fundadores estão sobrecarregados com as operações comerciais. O objetivo agora é estruturar a área de vendas, aumentar o faturamento de forma escalável e previsível, utilizando novos canais de vendas como outbound e inbound e construir uma operação sustentável a longo prazo.

Diagnóstico

Atualmente, a operação comercial da empresa não está estruturada e depende principalmente de indicações, o que limita sua escalabilidade. Não há um time comercial formal e os processos são conduzidos manualmente. Além disso, não há automação ou previsibilidade no pipeline de vendas. O desafio é criar uma estrutura escalável com equipe de vendas, processos claros e a exploração de novos canais de vendas, como outbound e inbound, para impulsionar o crescimento.

Plano de Ação

Duração do Plano: 12 meses

Crescimento Esperado: Crescimento gradual a partir do mês 5, com vendas começando após o ramp-up dos vendedores, e atingindo R$ 290 mil/mês ao final de 12 meses (quase o triplo de crescimento).

Fase 1: Organização Inicial e Primeiras Contratações (Mês 1 a 3)

• Definição de ICP (Perfil de Cliente Ideal) e implementação de CRM.
• Contratação de 1 Head de Vendas, 1 SDR e 1 AE.
• Definir o modelo de metas, remuneração variável e plano de carreira.
• Durante essa fase, o impacto nas vendas será limitado, pois os vendedores estarão em fase de ramp-up.

Fase 2: Escala com Outbound e Inbound (Mês 4 a 6)

• Lançamento das estratégias de outbound e inbound, com início da prospecção.
• Expansão do time comercial com mais 1 SDR e 1 AE.
• As primeiras vendas começam a ser fechadas no mês 5.

Fase 3: Consolidação e Automação dos Processos (Mês 7 a 9)

• Revisão de processos e implementação de automações no CRM.
• Estruturação do time de Customer Success (CS) para retenção de clientes e expansão do ticket médio.
• Implementar o plano de carreira para SDRs e AEs.

Fase 4: Exploração de Canais de Vendas Indiretas (Mês 10 a 12)

• Exploração de parcerias e canais de vendas indiretas.
• Expansão do time comercial com mais 2 SDRs e 2 AEs.

Desafios ao Longo do Caminho

1. Ramp-Up e Tempo de Fechamento de Vendas: Com o ciclo de vendas de 3 meses, os novos AEs (vendedores) só começarão a fechar negócios a partir do mês 5. Isso limita o crescimento nos primeiros meses e retarda o impacto direto no faturamento.
2. Turnover de Equipe: Um turnover de 10% a 20% durante o primeiro ano é uma possibilidade. Manter o recrutamento ativo é essencial para evitar lacunas na operação.
3. Curva de Aprendizado e Ajustes de Estratégia: As estratégias de outbound e inbound precisarão ser ajustadas continuamente, e o acompanhamento constante dos KPIs será fundamental para otimizar os resultados ao longo do tempo.
4. Dependência de Indicações: Nos primeiros meses, a empresa ainda dependerá das indicações para fechar novos negócios. A transição para uma operação de vendas estruturada será gradual.

Fase 1: Organização Inicial e Primeiras Contratações (Mês 1 a 3)

Objetivos:

• Definir ICP, Personas e Implementar CRM: Organizar o funil de vendas e mapear a jornada do cliente.
• Contratar 1 Head de Vendas, 1 SDR e 1 AE: Começar a estruturar o time comercial.
• Definir Metas e Modelo Variável: Estruturar o modelo de metas e comissões para SDRs e AEs.
• Desenhar o Plano de Carreira do Time de Vendas: Definir planos de progressão e retenção de talentos.

Ações:

Contratação de Head de Vendas (Mês 1):

• O Head de Vendas será responsável por desenhar a estratégia e liderar o time comercial.

Definir ICP, Personas e Implementar CRM (Mês 2 a 3):

• O CRM será implementado para gerenciar os leads e organizar o pipeline de vendas.
• Mapeamento da jornada do cliente com o ICP e definição de personas decisoras e influenciadoras.

Contratação de SDR e AE (Mês 2 a 3):

• SDR e AE começarão a trabalhar em outbound e inbound, mas suas primeiras vendas só ocorrerão no mês 5.

Definir Metas e Modelo Variável (Mês 2):

• Definir metas para os SDRs (gerar 50 a 60 leads qualificados/mês) e AEs (fechar 5 novos clientes/mês a partir do mês 5).
• Modelo de remuneração variável será baseado em comissões (2% para SDRs sobre leads convertidos e 5% a 7% para AEs sobre contratos fechados).

Desenho do Plano de Carreira (Mês 2 a 3):

• Definir progressão de carreira para SDRs e AEs: Júnior → Pleno → Sênior, com promoções baseadas em metas atingidas e tempo de casa (12 a 18 meses para cada promoção).

Metas:

• Meta de crescimento ao fim do Mês 3: R$ 100 mil/mês (dependente de indicações e esforço dos fundadores, sem vendas ainda fechadas pelos novos AEs).

Fase 2: Escala com Outbound e Inbound (Mês 4 a 6)

Objetivos:

• Escalar as Estratégias de Outbound e Inbound: Começar a gerar e qualificar leads em volume.
• Contratar Mais 1 SDR e 1 AE: Ampliar a capacidade de prospecção e fechamento de negócios.
• Primeiras Vendas dos AEs: As vendas começarão a ser fechadas a partir do mês 5.

Ações:

Lançamento de Outbound e Inbound (Mês 4):

• Iniciar campanhas de cold calling, cold emailing e LinkedIn para outbound.
• Lançar campanhas de SEO, criação de conteúdo e automação para inbound marketing.

Expansão do Time Comercial (Mês 5 a 6):

• Contratação de mais 1 SDR e 1 AE para aumentar a capacidade de gerar e fechar negócios.

Acompanhamento de Metas e Remuneração (Mês 5):

• O Head de Vendas acompanhará o desempenho da equipe, ajustando as metas conforme necessário.
• Começo do pagamento de comissões variáveis para os AEs pelas primeiras vendas fechadas.

Metas:

• Meta de crescimento ao fim do Mês 6: R$ 120 mil/mês (com as primeiras vendas fechadas pelos AEs a partir do mês 5).

Fase 3: Consolidação e Automação dos Processos (Mês 7 a 9)

Objetivos:

• Automatizar Processos: Implementar automações no CRM para follow-ups e gerenciamento de leads.
• Estruturar o Time de Customer Success: Garantir a retenção e a satisfação dos clientes.
• Implementar o Plano de Carreira: Formalizar o plano de progressão de carreira para os SDRs e AEs.

Ações:

Automação de Processos (Mês 7):

• Implementar automações no CRM para gerenciamento do pipeline, follow-ups automáticos e nutrição de leads.

Estruturação do Time de Customer Success (CS) (Mês 9):

• Montar o time de CS para garantir retenção de clientes e aumentar o LTV.

Formalização do Plano de Carreira (Mês 8):

• Progressão de SDRs e AEs: definir as promoções para SDR Pleno e AE Pleno com base em resultados alcançados e tempo de casa.

Metas:

• Meta de crescimento ao fim do Mês 9: R$ 185 mil/mês, com o impacto das automações e da retenção de clientes via CS.

Fase 4: Exploração de Canais de Vendas Indiretas (Mês 10 a 12)

Objetivos:

• Explorar Canais de Vendas Indiretas: Desenvolver parcerias estratégicas para diversificar a captação de clientes.
• Ampliar o Time Comercial: Contratar mais 2 SDRs e 2 AEs para escalar as operações de vendas.

Ações:

Parcerias e Vendas Indiretas (Mês 10 a 12):

• Iniciar parcerias com outras empresas complementares, criando um canal de vendas indiretas.

Revisão e Ajuste de Metas (Mês 11):

• Revisar as metas com base nos resultados obtidos até então, fazendo ajustes para otimizar a estratégia.

Expansão do Time Comercial (Mês 12):

• Contratar mais 2 SDRs e 2 AEs para sustentar o crescimento e aumentar a capacidade de fechar novos negócios.

Metas:

• Meta de crescimento ao fim do Mês 12: R$ 290 mil/mês, com 58 clientes ativos e uma operação comercial consolidada.

Projeção de Crescimento Mensal

Em resumo:

Este plano reflete um crescimento realista, considerando o tempo de ramp-up de 5 meses para os novos vendedores e uma taxa de conversão de 10% ao longo do tempo. O faturamento da empresa deverá crescer de R$ 100 mil/mês no início para R$ 290 mil/mês ao final dos 12 meses, com 58 clientes ativos.

O plano gradual, com crescimento de 10% a 15% ao mês a partir do mês 5, permite que a empresa se ajuste às novas operações comerciais e crie uma máquina de vendas previsível e escalável. Ao final do ano, a empresa estará em uma posição sólida, com uma equipe de vendas estruturada, processos automatizados, e novas oportunidades de crescimento por meio de canais indiretos e parcerias estratégicas.

Outras acções que podem ser aplicadas:

Performance do time comercial

• Melhorar taxa de conversão de 10% para 20%
• Aumentar ticket médio, criando combos ou adicionando novas features no produto
• Redução do ciclo de vendas

Gerar receita com plano de expansão com time de CS

• Definir meta de upsell e cross sell

Agora me diga, você já tem uma estrutura parecida com essa ou está com dificuldade em criar seu modelo comercial?

Vamos bater um papo?