Como definir o preço de revenda de um combustível?

Essa é uma das tarefas que apesar de parecer ser muito simples para um posto revendedor, ela envolve uma certa complexidade. Pois definir o preço de venda, não é simplesmente saber o quanto eu pago, o quanto meus concorrentes estão praticando e em cima desses dados coloco meu preço de bomba.

Definir um preço de venda é uma tarefa muito mais complexa, do que parece, e envolve não somente o conhecimento do mercado, mas também um trabalho gerencial muito preciso, pois qualquer erro na precificação, pode determinar do final do mês, o posto dar lucro ou prejuízo, e como quem vive esse mercado diariamente, sabe que as margens do segmento são extremamente apertadas, girando em torno de 2% à 3% líquido, na grande maioria dos postos, salvo algumas exceções.

Mas o que devo analisar para poder chegar ao meu preço de venda, de forma mais assertiva?

1. Custo de Aquisição (Custo de Compra)

Esse é um dos pontos mais importantes para iniciarmos uma análise, quanto eu pago por cada litro de cada combustível que eu vendo, será que o meu custo de aquisição é competitivo, por esse motivo sempre frisamos a importância de comprar bem, monitorar todas as variáveis que impactam o custo de cada combustível. Para isso é importante conhecer cada variável que gera impacto no preço, como elas se comportam, o que faz com elas se ajustem ao longo do tempo.

Pois para vender bem, primeiramente eu preciso comprar bem.

2. Impostos e Contribuições

Essa é uma das tarefas mais difíceis, pois vivemos em um país, onde a legislação tributária é extremamente complexa e a insegurança jurídica também. Por esse motivo é muito importante saber em qual regime tributário se encaixa o seu negócio, e isso passa pela escolha de um contador de confiança, e claro que conheça as particularidades do mercado. E também envolve um planejamento tributário do negócio como um todo, pois no negócio, o dono, pode ser dono do imóvel, da troca de óleo, da conveniência, e isso pode passar por distinguir os negócios existentes em empresas diferentes, para evitar pagar impostos e contribuições a maior.

3. Custos Operacionais e Margem de Lucro

Aqui chegamos a parte de saber o que tenho de custos além do custo de aquisição dos combustíveis, como custo de aluguel, folha de pagamento, encargos sociais, imposto de renda, custo financeiro, manutenção de equipamentos, software/hardware, energia elétrica, comissão de vendas, horas extras, provisionamento de folha e demandas judiciais, taxas e licenças ambientais.

Qual o peso de cada um desses itens dentro do meu DRE (Demonstração do Resultado do Exercício), e ter um DRE é muito importante, pois é através dele, que é possível medir o peso em R$/L e/ou % de cada rubrica, e com isso ter parâmetros, para saber qual será sua margem de lucro, levando em consideração o volume de vendas, o preço de venda na bomba e o custo de aquisição.

4. Concorrência e Preços de Mercado

O mercado de postos é extremamente competitivo, por isso também é importante conhecer quem são seus concorrentes e como eles atuam no mercado. E se diferenciar deles, torna o seu negócio muito mais atrativo, o encantamento do cliente, passa não somente pelo preço, mas pela experiência que ele terá dentro do seu negócio.

Cá entre nós, o momento mais chato que existe quando somos consumidores é parar em um posto de combustível, pois é um dinheiro que gastamos e vai embora de forma muito rápida. Então tornar essa experiência um pouco mais agradável, já é um diferencial para fidelizar seu público, e para que ela possa não só ter a percepção de preço, mais de valor que o seu negócio entrega.

Conclusão

Esses são apenas alguns pontos, que precisam ser levados em consideração para chegar ao seu preço de venda. Em resumo, o que é preço de venda.:

Preço de Venda = (Custo de Aquisição + Impostos e Taxas) + Custos Operacionais + Margem de Lucro + Concorrência Local

A definição do preço de venda passa por diversos fatores internos e externos, e monitorar todos eles é fundamental para o sucesso do seu negócio. Pois em um mercado ontem a competição é muito acirrada, as margens são pequenas, qualquer vacilo ou ingerência, pode ser fatal para o negócio.

Por: Murilo Barco • Diretor Comercial