Jornada de Venda, Compra ou Locação.
O que é uma Jornada, senão um caminho a ser percorrido por você! Na venda, compra ou locação de imóveis, o caminho é realizado com você e o cliente.
Após 25 anos de atuação no mercado, desenvolvemos algumas estratégias simples, que todos vocês podem e devem adotar, estas farão a diferença entre o sucesso ou não de seu trabalho como corretor de imóveis.
Neste post vou apresentar a vocês os 5 momentos mais importantes de uma jornada de venda (5J), compra ou locação do imóvel. E como atuar para que a conversão do seu lead na venda, compra e locação ocorra.
Se trata de um modelo que foi desenvolvido durante 9 anos e utilizamos na Infinite Soluções Imobiliárias com algumas empresas do mercado RJ e SP, o resultado na pratica é o aumento da fidelização do cliente na jornada, aceleração dos processos de venda e locação, aumento da massa de comissões e receitas adicionais, veja a seguir os 5 pontos da jornada:
G = Gerar, A = Acelerar, N = Negociar, P = Promover, F = Fidelizar
A atenção aos estágios acima vão modificar completamente seus resultados, vejam os detalhes:
(Gerar) Busque em sua região de atuação os tipos de imóveis que estão sendo procurados, analise as ofertas em termos de valores e tipologia. Não existe jornada de compra ou locação com ofertas fora de valor do mercado, a compra começa na captação do imóvel.
(Acelerar) Podemos, por exemplo, acelerar a venda do imóvel com um projeto 3D para promover um espaço, existem excelentes profissionais no mercado trabalhando nisso, inclusive fazem o projeto e recebem depois da venda. Uma simulação de antes e depois ajuda realmente a vender! Pense também no que um comprador gostaria de ver ao visitar o imóvel, questões como organização e obstrução de espaços devem ser resolvidas, faça boas fotos e vídeos após a modificação, se o imóvel realmente tiver liquidez, peça o serviço de um profissional.
Veja, por exemplo, o trabalho abaixo realizado pela Designer de Interiores Romilda, ela estudou e se formou com a Schaelly Campos, também parceira da Infinite Soluções Imobiliárias, profissionais talentosas de Home Staging Brasil. Nesta cobertura à venda na Barra da Tijuca, pela Samba Imobiliária Premium (Maclaude Partners), observamos que havia necessidade de um espaço de convivência e lazer, em função da persona de um potencial comprador, o imóvel se encontra agora com um forte apelo de vendas e valores de mercado ajustados.
(Negociar) Faça uma vistoria previa do imóvel, invista em um curso de vistoria, seja um perito neste assunto, algumas empresas fazem um check list completo do imóvel, isso traz segurança ao negócio imobiliário. Caso precise, verifique com uma empresa de arquitetura o valor da reforma, é uma boa estratégia, isso evita discussões intermináveis, entre o possível comprador e proprietário do imóvel sobre o valor da obra. É surpreendente a quantidade de negócios que deixam de ser realizados pelo desconhecimento destes valores, a sugestão é negociar um desconto na compra do imóvel, em função do valor da reforma apresentado pela arquiteta. Se o preço do imóvel é o correto, peça desconto em algo que faça sentido para o vendedor e comprador.
(Promover) Precisamos entender o que está motivando a compra ou locação do imóvel:
• Sair da casa dos Pais;
• Casamento;
• Nascimento do Segundo Filho;
• Precisa de um espaço para Trabalhar em Casa;
• Entre outros...
Observe que a maioria das questões relacionadas a compra ou locação do imóvel envolvem questões emocionais e até espirituais importantíssimas, aprenda sobre esses valores e atenda seu cliente com ética e moral elevadas, promovendo a venda com algo que faça sentido.
É importante oferecer produtos ou serviços relevantes na decisão de compra: Um projeto grátis de home office, varanda integrada, promoções de moveis planejados podem ser mais relevantes do que um desconto, conheça a persona do potencial comprador ou inquilino.
Importante! Exceto um investidor que realiza a compra do imóvel para obter somente lucro, outros perfis de compradores o fazem com questões emocionais envolvidas, obviamente este perfil, deve realizar também um boa compra, pois tem relação direta com seu patrimônio imóvel. “Evite trocar dinheiro bom por dinheiro ruim, a compra do imóvel exige atenção, esse é o conselho de um dos maiores profissionais do mercado imobiliário”, diz Sergio Amaral CEO da Infinite Soluções Imobiliárias, sobre o próprio Pai.
(Fidelizar) Um bom pós vendas, não garante que o comprador de imóveis indique seus amigos, mas vai lembrar de você como um profissional que entendeu suas necessidades. Durante a jornada de compras ou locação do imóvel, ofereça um projeto de interiores, financiamento para construção da casa, arquitetos ou moveis planejados com descontos, monte sua rede de fornecedores, caso não queira ter este trabalho, utilize empresas como a Infinite Soluções Imobiliárias, que recebem sua indicação e ainda lhe pagam uma comissão quando realizam algum serviço.
(Autor) Sergio Amaral
CEO da Infinite Soluções Imobiliárias
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Nasceu e mora na cidade do Rio de Janeiro, especialista em marketing digital, formado em tecnologia da informação pela Puc Campinas, estudou ciências do meio ambiente na UGF, atua no mercado imobiliário há mais de 20 anos em diferentes empresas do setor, atualmente como CEO da Infinite Soluções Imobiliárias.
Possui 2 filhas Maria Fernanda (7 anos) e Paola (2 Anos). Adora vinhos e estar com os amigos e a filhas nos finais de semana, em breve voltando a estudar psicologia com ênfase em comportamento de consumo e cognição.