O poder da adaptação no desenvolvimento de negócios

Um dos meus principais desafios dos últimos anos na área comercial tem sido a minha capacidade de adaptação frente aos diferentes clientes e parceiros que tenho tido o prazer de desenvolver. O olhar do todo, mais atento aos detalhes, em um ambiente cada vez com mais informações e mais complexo, torna a construção dos relacionamentos mais instigante, exigindo um poder de adequação muito maior. Isso significa ser colocado em xeque todos os dias e ter que ajustar a forma constantemente de acordo com alguns fatores que julgo primordiais.

Isso parece óbvio (de fato é). Mas na prática, no dia a dia, quando o bicho pega, moldar o comportamento e o que tem a dizer de acordo com a situação é fundamental. Tenho percebido isso desde quando fiquei à frente do atendimento de das maiores montadoras automotivas do mercado até atualmente sendo responsável por uma unidade de negócio no canal indireto (lidando com diferentes empresários e estilos de liderança).

Com base nisso, listei alguns tópicos que julgo serem importantes para esse tipo de situação que gostaria de compartilhar:

Cultura organizacional

Na minha opinião esse primeiro item é o mais fundamental. Atendi clientes com culturas organizacionais muito diferentes e que traziam consigo comportamentos específicos, que levavam a reações opostas em determinadas situações. Isso se dá desde o momento em que você ainda está estabelecendo uma relação até para negociações mais pesadas: por exemplo, montadoras japonesas bem tradicionais costumam a ter ritos específicos em reuniões, na qual as mesmas hierarquias se sentam sempre em frente ao outro, em alinhamento perfeito.

Identificar os principais elementos da cultura organizacional do parceiro facilita no processo de adaptação tanto da comunicação quanto dos comportamentos. Avaliar o que ele valoriza e como os colaboradores agem dentro do ambiente em que trabalham, se torna fundamental para ser assertivo no que você tem como plano de ação.

Apetite ao risco

Outro fator importante no processo de adaptação é identificar o apetite ao risco do parceiro. Discorro sobre esse ponto pois a maneira como o cliente está disposto a assumir riscos no seu negócio interfere diretamente nas tomadas de decisões e na expectativa que ele colocará na relação com você.

Quanto maior a neutralidade ao risco, mais suscetível esse parceiro estará a propostas mais agressivas de crescimento de vendas, por exemplo, que exijam inclusive maiores níveis de investimentos. Já em casos em que há uma aversão ao risco, é comum um comportamento mais conservador, na qual leve a um esforço maior para convencer o cliente.

Moldar a forma como os temas inclusive são levados para reuniões de acordo com esse apetite pode ajudar no processo de persuasão junto ao parceiro, além de aumentar a probabilidade de fortalecer a reunião no longo prazo.

Momento

Avaliar o curto prazo do parceiro a fim de entender o momento que ele está passando como organização é chave atualmente. Diversos fatores externos, em sua maioria incontroláveis, têm afetado o desempenho das empresas e transformado o ambiente de negócios em algo mais imprevisível e complexo. Isso significa que durante a construção da relação de longo prazo, o parceiro pode passar por diversos “momentos organizacionais” que até mesmo influenciam na cultura organizacional e no seu apetite ao risco (além de outros pontos fundamentais, como objetivos estratégicos, estrutura organizacional etc.).

Dessa forma, avaliar o que leva o cliente a tomar as decisões, seja por conta das variáveis de mercado que ele não controla ou seja por conta das mudanças internas que o afetam (como uma troca de CEO, por exemplo), alteram a forma com que você, como agente interessado na performance do parceiro, deve agir, se comunicar, se comportar.

Por fim, cultura organizacional, apetite ao risco e o momento são três de diversos outros temas que entendo fazerem parte dessa equação. O que percebo é que esses três, com cada vez maior destaque, podem ser um diferencial competitivo para o profissional ao lidar com clientes e parceiros diferentes, ajudando na sua capacidade de adaptação e permitindo (talvez) uma maior perspectiva de sucesso no desenvolvimento de negócios.