Parceria. Uma palavra desgastada!

Parceria. Uma palavra desgastada!

“Em nome da nossa parceria você poderia me dar um desconto?”

Quantas vezes ouvimos essa frase nas nossas relações comerciais? Aparentemente esta palavra parceria virou um jargão corporativo que quer dizer qualquer coisa menos parceria.

Perguntei a alguns colegas que estão no mundo corporativo para verificar como eles enxergam essa expressão nos negócios hoje em dia. Evidente que quando estou perguntando, não existe nenhum tipo de filtro afinal não sou parceiro de negócios deles.

Adivinhe só?
Alguns riram da minha cara.


A parceria de negócios só acontece quando ambas partes estão dispostas a assumir riscos juntas em nome de um benefício mutuo.

Esse tema entrou em desgaste pelo oportunismo de negociadores que utilizam o termo parceria para desfrutar de uma vulnerabilidade unilateral. Em outras palavras quando o poder de barganha de uma empresa é superior e desproporcional a outra parte, a palavra parceria perde o sentido, porque os negociadores utilizam o termo como ferramenta de pressão.

Mas como estabelecer parcerias reais entre as partes?

A parceria poderá ser estabelecida se houver um real bem comum e poder de barganha balanceado. Normalmente negócios que demandam uma comunhão de esforços e recursos para uma oferta mais complexa de soluções.

Fora desse contexto, trata-se apenas de um argumento de negociação, que aparenta por vezes uma chantagem na mesa de negociação.

E assim os clientes “parceiros” mudam de fornecedor por um quinhão de centavos porque você não foi parceiro.

Que tal então negociarmos como parceiros vislumbrando o longo prazo e não a vantagem pontual?

Talvez tenhamos parcerias de negócios mais eficientes, e assim quebraríamos a famosa lei do Gérson, que prega que o importante é levar vantagem em tudo...

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Carlos Titton é professor da FAAPFIA e Saint Paul Escola de Negócios. Oferece treinamentos empresariais com foco em business, vendas e produtividade. Também está no Facebook e no Instagram.

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