Perdi o negócio... porque não tenho preço!

Com que frequência sente que a sua empresa está perder negócios por causa do preço? A verdade é que demasiadas vezes os comerciais justificam a falta de vendas com o "não tenho preço". Isso é uma desculpa errada...por mais contra intuitivo que lhe pareça. 

O nosso sonho enquanto comerciais é conseguir os negócios que se fossem uma autoestrada a direito em que é só carregar no acelerador. A vida real não é assim. Há muitas curvas. Tem que se travar muitas vezes. Acelerar outras  e às vezes aparecem obstáculos inesperados. É  o mundo que temos. Se não gosta deste mundo, arranje um só para si. Onde tudo é fácil e rápido o suficiente, de acordo com a sua vontade.

Vamos começar 1º por ver o que não fazer logo após ouvir "Não tens preço":

• Baixar logo o preço para os seus melhores termos.
• Dizer que tem que ligar/falar ao chefe para melhorar proposta.
• Mudar de solução proposta para uma mais barata.

Lidar com esta situação  não tem que ser uma guerra e o objetivo é perceber inicialmente estes 3 aspetos:

1.Com que solução está a ser comparado? Pergunta a fazer (Posso perguntar com que solução nos está a comparar?)

2.Se o cliente pretende avançar consigo ou apenas espremê-lo a si para depois espremer aquele a quem pretende realmente comprar. Pergunta a fazer (É connosco que pretende avançar?)

3.Destapar as intenções futuras do cliente, caso cheguem a termos que lhes agrade.  Pergunta a fazer (Caso cheguemos a termos que vos agradem, o que acontece a seguir?) Nota Importante: Esta pergunta não diz que vai "baixar as calças"...apenas pretende saber o que o cliente vai fazer a seguir.

Esteja preparado para qualquer tipo de resposta...das mais positivas ou daquelas que indicam que está longe de conseguir o negócio. Caso esteja longe, vá para outros negócios onde gostam de si o suficiente ou confiem em si o suficiente.

Pensar assim é SMART Selling!

Saiba mais como pode ajudar a equipa comercial a lidar melhor com esta dificuldade no terreno e entre em contato connosco, através de:

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