A venda consultiva como fator de diferenciação.

Foi-se o tempo em que um vendedor era um tirador de pedidos.

Quando você vai a uma loja, a expectativa é que o vendedor lhe ajude a encontrar a melhor solução para as suas necessidades, certo? 

Se vou comprar um sapato, o vendedor precisa entender para qual finalidade vou usá-lo, qual o meu estilo de roupa preferido e o quanto eu tenho para gastar. Só assim ele poderá me direcionar um produto que atenda às minhas necessidades. 

A esse relacionamento chamamos de venda consultiva. E é bom que você se familiarize com ele, porque é uma realidade e tende a se fortalecer cada vez mais no futuro. 

Afinal, se eu precisasse de um tirador de pedidos, bem, eu nem sairia de casa. Compraria meu sapato ou qualquer outro bem pela internet. Com a chegada da era digital, as experiências de compras ao vivo diminuíram e se tornaram mais especiais, e por isso um tirador de pedidos tende a morrer nesse contexto. 

Eu dei um exemplo de varejo, mas a mesma lógica é aplicada nas vendas entre empresas (B2B). 

Se, por exemplo, uma montadora de automóveis opta por terceirizar sua linha de pintura, ela irá procurar fornecedores que entendam do assunto, de preferência mais do que ela própria. A expectativa do cliente é que seu fornecedor conheça sobre tintas, produtos químicos, adesão da tinta, enfim, toda a tecnologia envolvida no processo. Afinal, o especialista é o fornecedor. 

Analogamente, é esperado do vendedor consultivo mostrar o que eu nem imaginava que não sabia. 

Daí vemos outro ponto importante da venda consultiva: o verdadeiro valor está além do produto em si está no know-how utilizado para beneficiar o cliente. É essa a proposição de valor esperada dos fornecedores e de seus vendedores consultivos.  

As empresas passam por grandes dificuldades de inovar e se diferenciar, e nesse cenário o vendedor consultivo pode fazer toda a diferença. 

Vou além. Nesse processo, todos os canais de contato da empresa são uma oportunidade de geração de valor. O setor de logística precisa saber muito mais do que o meu setor de logística, o de tecnologia idem, assim como o de comunicação, e por aí vai. Daí a tese de que todos os profissionais da empresa que têm algum contato com o cliente se tornem vendedores consultivos a fim de propiciar diferenciação. 

Essa realidade já está tão enraizada que o meu treinamento em venda consultiva é um dos mais procurados hoje em dia. As empresas já estão percebendo que, se não embarcarem nessa ideia, perderão espaço para a concorrência.

Portanto, se você deseja alcançar uma diferenciação no mercado, trate de colocar em prática a venda consultiva em seus negócios. 

Esta aí um ponto para você não poupar esforços em época de poucos recursos.