Quais são as principais competências dos vendedores de sucesso?

Podem-se agrupar em cinco, as qualidades dos vendedores de sucesso:

Competências técnicas

“A diferença entre uma pessoa bem-sucedida e as outras não é a falta de força ou conhecimentos, mas sim de vontade.”

Vince Lombardi

São competências que tem a ver com o conhecimento aprofundado dos produtos e serviços e do mercado, isto é, ser especialista no que se vende. Para liderar o processo de venda é necessário confiança, a qual obtida com conhecimento e experiência. A experiência é conquistada com o tempo, o conhecimento deve ser trabalhado apostando no aprofundamento dos seguintes conhecimentos:

• Conhecimento das motivações e expetativas do consumidor;
• Conhecimento do processo de decisão de compra;
• Conhecimento das características e dos benefícios dos produtos e serviços;
• Conhecimento do historial e percurso do cliente;
• Conhecimento dos produtos e das condições de venda dos concorrentes;
• Conhecimento das condições de pagamento e dos aspetos logísticos;
• Conhecimento da dinâmica do ponto de venda, dos princípios de merchandising, da animação e da promoção comercial;
• Dominar as atuais tecnologias de informação que permitem manter em tempo real as bases de dados comerciais atualizadas e que servem de apoio à preparação e à apresentação das negociações comerciais.

Empatia e interesse pelos clientes

“Valorize mais o relacionamento do que atingir a sua meta.”

Jeff Gitomer

Trata-se de uma qualidade que possibilita o vendedor colocar-se na posição do comprador e desta forma identificar com maior facilmente as reais necessidades do cliente.

O vendedor empático percebe as reações dos clientes e ajusta o seu comportamento às mesmas. Por muito bem executadas que tenham sido todas as etapas do processo de venda, o sucesso está dependente das interações que tenham sido estabelecidas com o cliente.

Os vendedores que têm estas competências desenvolvidas, agem da seguinte forma:

• Reconhecem os pontos de vista dos clientes;
• Concordam com as perceções dos clientes;
• Satisfazem as necessidades dos clientes;
• Resolvem os problemas dos clientes;
• Apoiam os clientes;
• São honestos e íntegros;
• Fazem follow-up das suas vendas.

 Capacidade de comunicação

“Muitas pessoas pensam que “vender” é o mesmo que “falar”. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho.”

Roy Bartell

Engloba a capacidade de expressão e de audição, isto é, de compreender as mensagens ao mesmo tempo que simplifica o que se pretende transmitir adequando o conteúdo ao interlocutor.

A capacidade de comunicação inclui as seguintes habilidades:

• Saber ouvir (escuta ativa);
• Expressão oral;
• Saber colocar as questões certas para compreensão das necessidades dos clientes;
• Saber comparar produtos e serviços traduzindo as suas características em benefícios para os clientes;
• Saber interagir com pessoas de qualquer nível hierárquico.

 Determinação e ego

“Ganhar não é a coisa mais importante do mundo. Mas querer ganhar é.”

Vince Lombardi

Muitas vezes o fato do cliente responder negativamente a uma proposta de venda não significa que seja uma posição definitiva, pode apenas não concordar com parte dessa proposta sem especificá-lo. O vendedor deverá ter a capacidade de avaliar cada objeção para reverter uma resposta negativa numa resposta positiva por via da reformulação da sua proposta e/ou da sua argumentação.

O ego faz com que o vendedor deseje e tenha necessidade de concretizar a venda, não só pelo dinheiro que poderá ganhar, mas também pela sua autoestima, status, respeito e reconhecimento.

O ego determina a capacidade de resiliência.

Exemplos de determinação e atitude mental positiva:

• “Vou realizar o negócio”
• “Vou-me preparar para melhor argumentar e superar as objeções”
• “Vou analisar os motivos pelos quais não consegui realizar o negócio para da próxima vez fazer melhor”

Engloba as seguintes competências:

• Automotivação;
• Adaptabilidade;
• Resposta a objeções;
• Meticulosidade;
• Conhecimento dos clientes;
• Descontração;
• Autoestima;
• Autoconfiança.

Os melhores vendedores quando deparados perante dificuldades, escassez de recursos ou de tempo, conseguem arranjar soluções com aquilo que têm disponível no momento, assumindo por completo a responsabilidade dos eventos ocorridos. Esta assunção de responsabilidades permite-lhes assumir o controlo total de todas as situações para que não dependam de ninguém (ou dependerem o mínimo possível) na resolução dos problemas e consequentemente terem sucesso.

 Resiliência e autodisciplina

“Você não consegue derrotar alguém que nunca desiste.”

Babe Ruth

A resiliência é a capacidade de superar as rejeições sem nunca desistir. É fundamental o vendedor ser autodisciplinado porque ele passa a maior parte seu tempo sozinho sem a supervisão de ninguém, pelo que, deve-se obrigar a si próprio a fazer uma boa gestão do seu tempo e a ser pontual nos compromissos assumidos.

A resiliência demonstra-se pelas seguintes capacidades:

• Persistência;
• Esforço;
• Fechar negócios.

A autodisciplina demonstra-se pela capacidade dos vendedores:

• Serem organizados;
• Planearem as suas ações;
• Cumprirem prazos e têm sentido de urgência;
• Serem fidedignos.

Um bom vendedor conhece exatamente as estatísticas da sua atividade, ou seja, quais os números que permitem chegarem a um determinado volume de vendas: quantas transações necessitam realizar, qual o valor médio por transação, quantas propostas de venda foram efetuadas para o número de encomendas realizado, quantos contatos foram necessários para originar um determinado número de propostas, etc..

 Embora algumas destas competências sejam inatas, todas elas podem ser desenvolvidas e melhoradas através de programas de formação.

Sendo as vendas uma profissão de grande exigência, o vendedor deve ter consciência da importância de procurar um constante autodesenvolvimento profissional e pessoal mantendo permanentemente os seus conhecimentos atualizados acerca dos princípios e práticas da sua profissão e de tudo o que se passa em seu redor.

O desempenho depende do comportamento individual, o qual é condicionado pela nossa maneira de pensar. Por outro lado, a nossa maneira de pensar é influenciada pelos estímulos que recebemos do ambiente que nos rodeia. Daqui se depreende que com quanto mais pessoas de sucesso nos relacionarmos, melhores vão ser as influências que recebemos. Da mesma forma, quanto mais livros se ler; mais informados se estiver acerca do que se passa no mundo, no nosso país e na nossa zona de atuação; melhores serão os resultados obtidos.