Erfolgreicher Vertrieb: Ihre saubere Zukunft

Ja, es gibt sie: die unsauberen Methoden, die fiesen Tricks und fragwürdigen Manipulationen im Vertrieb. Es hat sie im Rahmen so mancher Deals schon immer gegeben und je mehr ein Unternehmen unter Wettbewerbs- und Preisdruck steht, desto größer ist die Versuchung, sich damit einen Erfolg zu sichern. Die Zeiten sind aktuell nicht einfach und sie werden es wohl auch in Zukunft nicht sein.

Gleichzeitig ist jedoch auch das Risiko gestiegen, dass Sie sich mit solch einem Verhalten eine Zeitbombe einhandeln: Erstens wird es immer schwieriger abzuschätzen, welches Verhalten in welchem Kontext noch okay ist. Und zweitens ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vorgehen bekannt wird und Sie einen Shitstorm erleben, gewaltig gewachsen. Der Imageschaden, den Sie davon tragen, könnte immens sein und gravierende Folgen haben: nicht nur, weil ein guter Ruf für die Kaufentscheidung von Kunden immer wichtiger wird, sondern auch, weil top Bewerber – also die, die sich ihre Stelle aussuchen können – ein Unternehmen mit guter Reputation vorziehen.

Darüber hinaus wirken fragwürdige Methoden wie Sand in Ihrem Vertriebsgetriebe: Sie verursachen Friktionen und Ineffizienzen in Form von Unsicherheit und Gerüchten. Solche Unsauberkeiten lassen sich unter Umständen auch für interne politische Spielchen nutzen: Du weißt, ich habe da „etwas in der Hand“ gegen dich. Solcher Sand sorgt für extrem viel Verschleiß und schließlich für das Ende Ihres Vertriebsmotors.

Für Ihren Vertrieb der Zukunft führt deshalb aus meiner Sicht kein Weg mehr daran vorbei, dass Sie sich mit dem beschäftigen, was ich „sauberen Vertrieb“ nenne. Denn nur gute Zahlen durch sauberen Vertrieb sind auch morgen noch gute Zahlen.

Doch was ist „sauberer Vertrieb“?

Erfolgreicher Vertrieb: sauber, sauber

Sauberer Vertrieb bedeutet: Dauerhafter Erfolg und gute Zahlen entstehen aus Abschlüssen, die Sie und Ihre Mitarbeiter auf saubere Art erzielt haben – das heißt, Sie haben auf schmutzige Tricks, fragwürdige Vereinbarungen und ähnliches verzichtet und haben im jeweiligen Kontext angemessen gehandelt.

Um ein typisches Missverständnis gar nicht erst aufkommen zu lassen: Ein sauber agierender Vertriebler ist nicht nachgiebig und nett, der kann und muss auch weiterhin hart verhandeln und handeln können. Hart ist nicht gleich schmutzig!

Die hohe Komplexität entsteht in diesem Zusammenhang aus der Frage: Was ist „im Kontext angemessen“?

Keine Regeln

Was „angemessen“ ist, ist von extrem vielen Einflussfaktoren abhängig: unter anderem von der Landeskultur, der Branchenkultur, der Firmenkultur, von persönlichen Überzeugungen – um nur einige zu nennen. Das macht die Situation im Vertrieb so komplex. Das bedeutet auch, dass es nicht damit getan ist, dass Sie einige Regeln für Ihre Abteilung aufstellen: Komplexität lässt sich nicht über Regeln beherrschen. Sie brauchen einen anderen Ansatzpunkt, um diese Sache in den Griff zu bekommen.

Diesen Ansatzpunkt finden Sie in der Selbstverantwortung jedes Mitarbeiters: Er allein kann und muss in der jeweiligen Situation entscheiden, was angemessen ist. Das heißt jedoch nicht, dass Sie als Vertriebsleiter nichts dazu beitragen können, dass Ihre Abteilung sauber bleibt. Denn Ihre Aufgabe ist es, den dafür dringend benötigten Rahmen mit Ihren Mitarbeitern gemeinsam zu erarbeiten. So bekommt jeder Klarheit als Rahmen für sein selbstverantwortliches Handeln.

Ich habe für Sie ein erstes Modell dazu entwickelt: Mit seiner Hilfe können Sie für sich selbst analysieren, in welchen Bereichen Sie arbeiten müssen, um Ihre Abteilung für die Zukunft zu rüsten.

Dieses Modell besteht aus einer Vierer-Matrix. Jedes Feld steht für einen wichtigen Einflussfaktor in der komplexen Gemengelage eines sauberen Vertriebs.

Das Modell

Die linke Hälfte steht für das Kollektiv oder die Organisation: Hier sind alle beteiligt. Die rechte Hälfte bildet den einzelnen Mitarbeiter ab. Oben stehen die „nicht sichtbaren“ Quadranten – das was im Inneren der Organisation, also bei den Mitarbeitern und Führungskräften abläuft –, unten die „sichtbaren“. Der sichtbare Teil wird in der Regel von den unsichtbaren beeinflusst: Das gilt für das Individuum wie für das Kollektiv.

Die Anwendung

Anhand der vier Quadranten können Sie anfangen, sich strukturierte Fragen zu stellen:

1. Welche Kultur brauchen Sie, damit sich ein sauberer Vertrieb etablieren kann?
2. Wie sieht die Haltung aus, die beim einzelnen Mitarbeiter dafür vorhanden sein müsste und wie könnten Sie diese fördern?
3. Wie könnten Strukturen aussehen, die diese Entwicklung unterstützen?
4. Welches Verhalten, welche Skills brauchen Sie in Ihrer Mannschaft und wie können Sie diese entwickeln?

Aus Ihren Antworten entwickeln Sie gemeinsam für alle gut sichtbare Leitplanken. Die dienen der Orientierung, innerhalb derer Ihre Mitarbeiter selbst entscheiden dürfen und sollen, welche Linie sie fahren können und wollen. Denn auch das ist ein Teil des sauberen Vertriebs: die Selbstverantwortung jedes Einzelnen, seinen Weg zu entwickeln, auf dem er – mit seinen Werten, seiner Haltung und seinen Skills – die bestmögliche Leistung bringen kann. Diese Leitplanken sorgen für die nötige Klarheit, um souverän selbst verantwortlich entscheiden zu können.

So geht sauberer Vertrieb, der verlässlich gute Zahlen produziert. 

Wenn Sie tiefer in das Thema einsteigen wollen, dann lassen Sie uns dazu einmal austauschen. Sie erreichen mich unter 089/244 1423-20 oder heiko@heikovaneckert.de. 

Ich freue mich auf Sie!