Wie kann Ihre erfolgreiche Vertriebsstrategie in Zukunft aussehen?

Damit Sie Ihren Vertrieb erfolgreich in die Zukunft führen können, brauchen Sie eine entsprechende Vertriebsstrategie – so weit erzähle ich Ihnen vermutlich nichts Neues, denn das war schon immer so. Was aber neu ist, ist, dass die Veränderungen, die der Vertrieb erlebt, die tiefgreifendsten der letzten Jahrzehnte sind: Plattformhandel, maximaler Preisdruck, globaler Wettbewerb und nicht zuletzt immer komplexer werdende Produkte und Dienstleistungen. 

Von Jahr zu Jahr wird klarer, dass selbst die größten Unternehmen gar nicht mehr in der Lage sind, die Anpassung an diese Veränderungen alleine zu leisten – und der Mittelstand erst recht nicht. Es sind so viele verschiedene hochspezialisierte Kompetenzen nötig, um den Auswirkungen dieser komplexen Veränderungen Herr zu werden: Diese können Sie gar nicht mehr alle innerhalb Ihres Unternehmens vorhalten. 

Und wenn Sie komplexe Angebote entwickeln wollen, mit denen Ihre Kunden wiederum ihre Kunden glücklich machen können, dann ist es aus meiner Sicht pure Notwendigkeit, dass Sie sich im Vertrieb über eine neue Form der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden Gedanken machen. Eine, die Ihren bisher Gewohnheiten und vor allem denen Ihrer Kunden zuwiderläuft: der Co-Creation.

Basis für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie in Zukunft

Co-Creation bedeutet, dass Sie nicht für Ihren Kunden etwas entwickeln und es ihm dann anbieten, sondern mit ihm ZUSAMMEN das Produkt oder die Dienstleistung entwickeln. Das klingt so einfach, benötigt aber bei genauerem Hinsehen einen radikalen Kulturwandel. 

Wenn Sie intensiv zusammenarbeiten wollen, geht das nicht ohne dass beide Seiten ein Stück weit die Hosen herunterlassen. Sind Sie der Vertriebler, legen Sie zum Beispiel ein Stück weit Ihr Pricing und Ihren Aufwand offen. Sind Sie der Kunde, reden Sie darüber, was Sie strategisch die nächsten Jahre so vorhaben. Sie tauschen also eine Menge Informationen aus, die Ihr Gegenüber im Zweifelsfall auch gegen Sie verwenden kann. Darüber hinaus steht bei den Kunden immer auch die Angst vor Abhängigkeit im Raum, die sie erst einmal überwinden müssen.

Was Sie also für Co-Creation brauchen, ist gegenseitiges Vertrauen, dass die andere Seite die Situation nicht ausnutzt, um Sie übers Ohr zu hauen, sondern sich genauso partnerschaftlich verhält wie Sie. 

Noch viel spannender wird es, wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen …

Mit den Kunden der Kunden

Dann laden Sie beide nämlich für diese Co-Creation die Kunden Ihres Kunden ein und überlegen gemeinsam, was Sie liefern könnten, was für diese Endkunden spannend wäre. Ihr Kunde braucht schon großes Vertrauen zu Ihnen, wenn er Sie direkt mit seinen Kunden sprechen lässt.

Gegenseitiges Vertrauen ist also der Dreh- und Angelpunkt, wenn Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie auf Partnerschaft setzen, um wirklich erfolgversprechende neue Angebote machen zu können. 

Doch wie entwickeln Sie dieses Vertrauen?

Investieren Sie in die Zukunft!

Vertrauen ist etwas, dass nur von Mensch zu Mensch entsteht. Es entsteht auch nicht auf die Schnelle im Rahmen eines formalen Strategie-Meetings. Sie brauchen Geduld und Zeit, um auf der Beziehungsebene mit Ihrem Gesprächspartner zu arbeiten. 

Dafür kann es zum Beispiel auch hilfreich sein, dass Sie mit den entsprechenden Personen den Kontext wechseln, um diese vertrauensvolle Beziehung aufzubauen: Das funktioniert bei einem gemeinsamen Abendessen, einer besonderen Location oder auch in der Natur oft besser als im Besprechungsraum. Ich weiß zwar, dass viele Vertriebsleiter Schwierigkeiten mit ihrem Compliance-Beauftragten fürchten, wenn sie zum Beispiel einen gemeinsamen Kick-off mit dem Kunden an einer außergewöhnlichen Location initiieren. Sie wollen ja nicht in den Ruf von schmutzigen Verhaltensweisen kommen. Doch es hilft nichts: Sie brauchen für eine wirklich gute Zusammenarbeit eine gute Beziehung zueinander.

Partnerschaft oder gar Co-Creation kann ein wichtiger Baustein für Ihren Vertriebserfolg der Zukunft sein. Voraussetzung. Sie investieren rechtzeitig in den Aufbau einer Vertrauenskultur mit Ihren Kunden. Das passiert meiner Beobachtung nach zur Zeit noch viel zu wenig. Und ich hätte da schon einige saubere Ideen …