Cómo presentar una PROPUESTA ganadora

Dentro del proceso de ventas, la fase de presentación de la propuesta es vital. El cliente está comprando confianza y seguridad, y nuestra actitud y propuesta deben trasmitirlo.

Podríamos decir que emplearemos la técnica de las tres B's:

• Buen proyecto
• Bien documentado
• Bien defendido (muchas veces fallamos aquí) :(

Proceso de ventas: La propuesta

A continuación quiero desglosar algo que parece de cajón, pero no siempre lo cuidamos: Requisitos, Objetivos, Resultado e Hitos.

Los requisitos antes de llegar a esta fase son: haber conseguido un buen posicionamiento de nuestra solución y haber cerrado los temores con anterioridad. Si no hemos hecho esto.... mal vamos!!

Los objetivos: Conseguir la venta y asegurar el compromiso con el proyecto (confirmar plazo, precio estimado y documentación a entregar).

Todo ello para obtener el resultado de la aceptación de nuestra propuesta.

En nuestra metodología debemos de tener los siguientes hitos o actividades: Preparar la propuesta, Presentar la propuesta y Aceptación de la misma.

La verdad que ne todo este tiempo he visto todo tipo de propuestas, es más algunos le llaman propuestas cuando lo que realmente presentan es un presupuesto (sólo números). Como decía al principio, la propuesta hay que trabajarla mucho y con cariño ya que tenemos que conseguir que trasmita lo que queremos.

Yo suelo recomendar preparar dos tipos de documentos. Un documento de propuesta donde se incluyen todos los apartados bien desarrollados (Objetivos y alcance, Productos, Hitos y fechas clave, Factores críticos de éxito y riesgos, Requisitos, Equipo del proyecto y responsabilidades, Estimación de presupuesto y listado de referencias) que se hace entrega al cliente. Un segundo documento que es un resumen ejecutivo en modo presentación (que será el que usemos para la reunión de presentación).

Algunos fallos que trasmiten una mala imagen: faltas de ortografía, distintos tipos de letra (indica que se ha usado el corta-pega), conversaciones decir una cosa y en la presentación decir otra, crear un indice y revisarlo antes de imprimir, paginar las hojas, si hay referencias cruzadas revisarlas, Imágenes y fotos trabajadas (que no sean cutres),....

Antes de la presentación, enviar una convocatoria de reunión a todos los asistentes, indicando la agenda de los temas a tratar y sus tiempos, pedir confirmación (esto nos asegura saber a priori los asistentes que vamos a tener).

El día de la presentación: llegar con antelación, preparar la sala y el sistema de proyección. Realizar la exposición de la presentación de una forma estructurada (no leer, siempre hay que aportar más valor de lo que está en las diapositivas y si es con un tono relajado mejor, ya que trasmite confianza). Situarse junto a la proyección, ya que de otra forma tenemos a todos los invitados en un partido de tenis mirando a un lado y otro. Si nos atrevemos a hacerlo de pié, mejor que mejor. Desarrollar todo el caso del negocio (demostrar que conocemos el negocio del cliente). Cerrar la reunión a tiempo (tan importante como empezar en hora, es terminar in-time, los asistentes tienen otras cosas que hacer y si nos pasamos del tiempo, desconectan e incluso se ausentan). Por último, definir las acciones que se van a llevar a cabo y quienes serán sus responsables.

Muy importante, llevar preparado el contrato ya que si todo va bien y los decisores (las personas que realmente deciden si se realiza la compra) se encuentran presentes... es el mejor momento para su firma.

Todos hemos asistido a reuniones malas, y por lo tanto sabemos lo que NO HAY QUE HACER!!! Con estos consejos espero haberos dado alguna idea de como mejorar vuestras propuestas.

Si a alguno/a se os ocurren algunas otras recomendaciones, serán bienvenidas y seguro que enriquecedoras.

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