Como redefinir y reposicionar tu propuesta de valor
Carlos R. Sogorb Torregrosa
La gente con poco tiempo o muchas dudas me paga para que piense por ellos y haga crecer la rentabilidad de sus ventas de forma sostenible.
Cuando una startup o una empresa ya madura realiza diseña una estrategia en torno a una propuesta de valor, a menudo olvidamos que dicha propuesta está realizada en un momento y circunstancias concretos.
Es habitual que con el paso del tiempo y la evolución de las metododologías, herramientas y procesos, dicha propuesta de valor empiece a estar desposicionada respecto del mercado y la competencia.
Desde República Dominicana, Luis Gonzalez me envía la siguiente consulta.
Buen Dia Carlos, te escribo desde Republica Dominicana, aprecio la dedicacion que le pones al podcast. Mi consulta es la siguiente, vendo ínsumos para el sector industrial pero nuestros competidores ofrecen el mismo producto a precio mas bajo, hemos intentado argumentando nuestra experiencia en el mercado y otras estrategias mas, pero solo el precio parece influir. ¿Como puedo contrarestar esto?
El desgaste de nuestra compañía y nuestros procesos, la incorporación de nuevos actores en el mercado que aprovechan los avances tecnológicos y en medios de producción para mejorar su economía de escala o la propia evolución del cliente pueden hacer que nuestra propuesta de valor se diluya y sea necesario un reposicionamiento de la misma con el paso del tiempo.
A menudo, detectamos el desposicionamiento de nuestra propuesta de valor en algo tan sencillo como el precio base de mercado.
Un día, nuestros clientes empiezan a decirnos que ya no están dispuestos a pagar tanto como antes por nuestro producto o un producto similar. Empezamos a ver como eligen a otros competidores y achacamos al precio nuestros problemas. A menudo nos damos cuenta demasiado tarde de que nuestro producto o servicio ha perdido valor. Algo que ofrecíamos ha dejado de tener valor o simplemente las necesidades del mercado han cambiado.
Lamentablemente muy pocas empresas tienen cintura para superar este tipo de crisis. Sobre todo en casos de empresas clásicas, con procesos y mercados muy estables, solemos encontrarnos con una negación inicial del problema.
Estamos perdiendo clientes o ventas porque somos caros
Las empresas que utilizan CRM y revisan el funnel a menudo, suelen detectar de inmediato esta situación, pero lamentablemente no siempre saben como ponerle solución.
Dice el refrán cuando tienes un martillo, todo lo que ves son clavos, y eso es lo que suele suceder en los equipos directivos y de administración de muchas empresas.
El día a día en una empresa está plagado de acciones financieras: cobros, pagos, presupuestos, amortizaciones…, ello hace que los gerentes y responsables de empresas y startups caigan a menudo en la trampa de pensar que todo está relacionado con soluciones financieras.
Todo tiene que ver con el dinero y todo se arregla con dinero… Vamos a hacer ofertas… Vamos a bajar el precio…
A menudo en mis cursos suelo decir que bajar el precio de tu producto o servicio es el primer paso para que la empresa vaya a la quiebra. Pocas son las empresas que cuando se encuentran desposicionadas recurren a la innovación, a la eficiencia o a la optimización. La gran mayoría caen en la trampa del precio.
Mi consejo para Luis y para ti que estás leyendo esto es que no caigas en esa trampa.
Redefine tu estrategia de valor
Debes volver al inicio de todo. Debes replantear tu estrategia de ventas, aunque cuentas con una ventaja que antes no tenías: ya conoces tu mercado, ya conoces a tus clientes, incluso tienes ventas que te permiten tomar decisiones con menor urgencia.
¿Como puedes redefinir tu estrategia de valor?
- Define tu proceso de ventas científico: Identifica tu mapa de valor, el customer journey y empieza a reducir aquellas acciones más caras, ineficientes o burocráticas. Empieza también a desarrollar una estrategia customer centric basada en Sales Enablement.
- Identifica a tu buyer persona y sus CTQs: qué quiere tu cliente y qué le da igual. Cuales son sus necesidades y cuales son sus estándares de calidad. Realiza un Kano para identificar los puntos de valor sobre los que has de basar tu propuesta de valor.
- Desarrolla un DAFO y un Business Model Canvas a partir de los datos que has obtenido y analiza las áreas de mejora.
- Replantea tu propuesta de valor y define la propuesta de ventas personalizada para cada buyer persona. Luego identifica las acciones más efectivas para llegar a tu cliente e iniciar el proceso de ventas visible.
Si necesitas ayuda para realizar cualquiera de estas acciones, puedes echar un vistazo a mis mentorías. Seré tu guía para diseñar e implementar una estrategia de valor que te permita recuperar el tiempo perdido y mejorar tus resultados a corto plazo.
Si necesitas resultados aun más rápidos, puedo poner mi conocimiento y experiencia a trabajar para ti. En menos de 30 días tendrás un plan de acción puesto en marcha y dando rendimiento. Además diseñaré una estrategia sostenible para que sigas obteniendo resultados a medio y largo plazo. Si quieres saber más, pulsa aquí.
Pero mientras lo piensas, no te quedes parado...
Rellena este pequeño cuestionario que utilizo para mis mentorías y consultorías. Se trata de una herramienta muy simplificada del análisis que realizo cuando diseño una estrategia de ventas o un Plan Comercial para cualquier empresa, startup o proyecto. Estas 25 preguntas están diseñadas específicamente para identificar de forma básica la propuesta de valor, el posicionamiento en el mercado y las bases de negocio de cualquier proyecto. Estas 25 preguntas te ayudan a diseñar tu DAFO o tu Business Model Canvas pero además sirven como herramienta de análisis inicial para tu propuesta de valor.