Descubrir más que aplicar

Quise escribir para compartir la experiencia que tuve la semana pasada luego de liderar un taller de Revenue Models para emprendedores. Es increíble pensar que hace 3 años cuando llegué de Nueva York costaba encontrar emprendedores que supieran hablar la "jerga" gringa de los reformulados emprendedores profesionales. Ahora todos se manejan y hablan de todos los conceptos que puedan. Las universidades imparten a diario clases de Design Thinking, Business Model Canvas (BMC), Propuesta de Valor, enseñando todas las herramientas disponibles en el ahora "mercado" del emprendimiento. Es tanto que uno siente esa mirada de aburrimiento cuando uno menciona alguna palabra que los oyentes ya han escuchado demasiado. No es su culpa ni la mía, es solo que la canción ya ha salido demasiadas veces en el día y en todas las radios.

Sin embargo, hace un tiempo vengo dándole algunas vueltas a la pregunta sobre si en Chile lo estaremos haciendo correctamente. ¿No estaremos siendo una vez más demasiado reactivos de lo que pasa en Estados Unidos y no entendiendo realmente el fondo sino que quedándonos en la forma? No es la primera vez que me enfrento a un grupo de emprendedores chilenos que "la tiene clara". El aprender metodologías no nos hace entender los problemas y lamentablemente el mundo del emprendimiento no es para aplicar herramientas como si estuviéramos haciendo un FODA o recitando las 4 o 5 fuerzas del gran mítico Porter. El business model canvas no es un FODA. Desconozco si es un tema de quienes lo enseñamos o quienes lo aprenden. Probablemente somos ambos los responsables, pero lo que importa es que debemos intentar cambiar nuestra forma de ver estas herramientas. Basta cuestionar un poco los BMC de quienes creen que cumplieron con la tarea, para que se den cuenta que lo único que han hecho es llenar un formulario. La única forma de emprender es estar en la calle, vendiendo tu producto o servicio, conversando con proveedores, clientes, poniendo tu bandera en cada rincón que encuentres para así entender si debe ser roja, azul o amarilla.

Fue por eso que me gustó tanto el concepto de Little Caesars Pizza (¡ya próximamente este año haremos la apertura de los primeros 4 locales en Santiago este 2017! Vicuña Mackena, Estación Central, Lo Barnechea y Las Condes). En cada negocio, lo más importante y el principal foco inicial debe ser tu propuesta de valor. Little Caesars se ha demorado más de 50 años en encontrar una propuesta de valor que es tan clara que no hay necesidad de hablar mucho para explicarla: Calidad, rapidez y precio. Ha sido esa la fuente del crecimiento explosivo en los últimos años no siendo necesario ni siquiera decir una palabra para explicar lo que ofrece (video). Cuando buscamos comenzar un negocio debemos antes que todo encontrar esa simple razón por la que una persona podría estar dispuesta a darnos 1, 2 o 5 minutos de su tiempo, $1, $5 o $10 de su bolsillo. Ni siquiera estamos hablando de que quiera pagar a veces... Solo que nos entregue 5 min de su tiempo podría ser muy difícil. Luego no se trata de ir y llenar 20 mil hipótesis en el BMC.. Se trata de realmente enfocarse en el entendimiento de lo que hará que nuestro cliente sienta que por esos 5 min está recibiendo algo importante que vale la pena. Después nos preocuparemos del Value Stick para poder cuantificar ese valor.

Como emprendedores debemos planear una estrategia y analizar de forma correcta la información disponible. Tenemos que ser obsesivos, apasionados y maestros en el sector donde estemos ingresando. Nadie puede entender mejor cómo funciona todo a nuestro alrededor. Y ese entendimiento no se lee en el diario, ni se ve en las noticias, se investiga, se mapea, se toman estadísticas, datos, números, nombres, se entiende a la competencia, se toman direcciones, se registra absolutamente todo para poder obtener conclusiones y resultados. Es necesario pasar de los "yo creo que..." "Si yo fuera cliente..." A los "mira que interesante dato..." "No pareciera ser como todo el mundo piensa". Basta sentarse en un Starbucks, en un Banco, a la salida del metro, en el mall, en donde nos encontremos habrá información disponible frente a nuestros ojos, solo debemos saber observar, cuantificar y analizar.

Hoy como nunca tenemos disponibles metodologías y herramientas para emprender ordenadamente, pero no nos quedemos ahí... Utilicémoslas para guiar un camino y pasar obstáculos en un descubrimiento dinámico sobre cual será el color de nuestra bandera. No nos quedemos solo en cumplir con la tarea de llenar un formulario y vamos más allá. No hagamos definiciones... ¡Descubrámoslas!