La operativa es estratégica

Me encuentro con muchos equipos de ventas en los que predominan los planes, las reuniones estratégicas y los grandes titulares, pero hay una parte que se descuida a menudo: la operativa.

En más ocasiones de las debidas, hay un error que cometen las empresas una y otra vez: no acompañar a sus vendedores en lo básico. Descuidan todo lo que tiene que ver con:

1. Cómo me organizo mi día de trabajo de tal modo que me mantenga alejado de labores improductivas.
2. Una vez que la empresa me ha proporcionado los objetivos y sus KPIs aparejados, ¿cómo comienzo? ¿a quién llamo?¿cómo hago esa llamada? Si no contesta, ¿cuánto tiempo debo esperar para hacer el seguimiento. El vendedor piensa: ¿no seré pesado?
3. ¿Cómo debo redactar un correo? ¿Qué título pongo? ¿Qué extensión debe tener? ¿Qué extructura? ¿Cómo debo redactarlo para conseguir que me respondan mis clientes potenciales?
4. La pandemia nos ha traído la videollamada, pero pocos han sido instruidos en hacer una videollamada de ventas, NO de reunión por reunirse... Seguro que has tenido, al igual que yo, llamadas de esas. ¿Cómo le debo hablar a la cámara del ordenador? ¿ Qué intensidad debo emplear? ¿Cómo debo mover mi manos? ¿Cuándo conviene acercarse a la cámara y cuándo conviene alejarse?...
5. Es importante determinar cuántas llamadas debe hacer para conseguir un número concreto de oportunidades. Dependerá del talento y/o formación del vendedor. Hay verdaderos profesionales en el arte de conseguir citas y otros que necesitan tres veces más llamadas para conseguir el mismo número de visitas.
6. Dentro de los KPIs irrenunciables para cualquier empresa que no quiera languidecer, está el del % de clientes nuevos que debe conseguir un vendedor. ¿Dónde los busca? La empresa le ayuda, ¿o el vendedor se encuentra totalmente solo merced a su inexperiencia?

La operativa forma parte de la estrategia de crecimiento de las empresa. Si no lo contemplas en tus acciones diarias, háztelo mirar con urgencia.

7. Circulan muchos mantras falsos por ahí. Te nombraré dos de ellos. El primero es que la puerta fría ha muerto y el segundo es que no se puede aplicar a las grandes cuentas. Imagínate que eres un vendedor que tiene una cita a las nueve de la mañana en un polígono. La siguiente visita concertada es a las doce. ¿Qué haces? Te lo diré. Intentar más citas que rellenen el hueco (de difícil consecución) o esperar perdiendo el tiempo durante, como mínimo, una hora. La puerta fría ha existido y existirá siempre, y se emplea tanto en las ventas B2B como en las B2C; en distribuidores y en industria de cualquier sector. Conozco verdaderos artistas de este arte. Uno de ellos es Patxi Villanueva, Director General de Sernatec Hygiene. Sus Masterclass en vivo y en directo, y delante del cliente, son oro molido. Nadie habla de él, pero es una de las herramientas más eficaces a la hora de contactar con las empresas y eliminar sus filtros.

La enseñanza sobre cómo hacer una puerta fría no puede ser postergada más.

8. ¿Cómo hacemos los presupuestos? ¿Son breves y fáciles de leer? ¿Contienen lo que solucionas? ¿Resaltas los beneficios? ¿Utilizas la regla de los tres items?

Hoy en día la sobreabundancia de información es tal, que si no eres capaz de sintetizar conseguirás que el cliente desconecte en los dos primeros párrafos.

Si quieres captar la atención de tu cliente potencial, tus primeras líneas son CLAVE. Redacta, corrige, redacta y guarda.

9. ¿Qué es el concepto de visita? Dejar tu tarjeta, NO es una visita.

10. ¿Cuántas visitas debo hacer? ¿Es más importante la cantidad o la calidad? Tradicionalmente a los vendedores se nos pide el reporte de visitas. Parece que si lo rellenas en su totalidad ya estás pagando tu salario, pero NO. ¡Cuidado con vivir instalado en este espejismo! Recuerda esta frase que encabeza "El arte de vender":

A los vendedores se nos paga por vender, NO por trabajar.

Si eres muy bueno harás pocas y tendrás altas tasas de cierre, pero no nos engañemos, unicornios de las ventas hay muy pocos.

11. Está claro que a más llamadas, más citas y a más citas, más ventas. Pero, realmente, ¿cuánto tiempo de un día normal de trabajo estoy delante de los clientes? Como hay estadísticas para todo, según una de ellas solo dos de cada ocho horas se dedican de media a estar en los momentos de la verdad con quien decide. ¿Cuánto tiempo pasas tú?

La operativa en ocasiones no tiene voz ni voto; los grandes titulares y palabrejas importadas ejercen un efecto pantalla sobre lo importante. Otro multimillonario, Gran Cardone, experto en venta inmobiliaria, enunció esta frase:

Las acciones masivas de venta son pura operativa, y en eso reside una de las funciones que los mejores vendedores del mundo ejercen con maestría. Están vendiendo todo el día; constantemente y sin descanso generan oportunidades donde la gran mayoría no ven absolutamente nada. Si tuvieras la oportunidad de pegarte durante una semana entera a uno de estos vendedores, comprobarías el nivel de actividad comercial que tienen en un día cualquiera.

Por supuesto que la estrategia es muy importante, pero este post no versa sobre estrategia, sino sobre operativa. ¿Qué otras operativas crees que haces bien y que no he nombrado? Estaré encantado de leerte.

Te agradezco hayas llegado hasta aquí y te doy un consejo: acércate a los juniors (no por edad exclusivamente) y ayúdales en este inicio en su profesión. Nadie nace aprendido y en ocasiones hemos echado en falta ese tutelaje en cosas básicas, que no por ser elementales dejan de ser importantes. Volvamos la mirada hacia el hermanito pobre del proceso comercial.

Si quieres profundizar más sobre esto, lo puedes leer en mi nuevo libro

De venta en las principales librerías y en mi web con dedicatoria incluida.

Un abrazo muy fuerte y ¡que las ventas te acompañen!

Iosu Lázcoz

Consultor, Formador y Creador del Método Sell It