Perfil comercial para SaaS
Julio Mujica
Dirección Comercial y Ventas B2B| Podcast Ventas B2B |Mentor para emprendedores| Director de empresas | Consultor y formador |
Dos socios y amigos, ambos ingenieros informáticos, desarrollaron un software para el desarrollo de sitios web para que los emprendedores independientes ofrecieran y vendieran sus servicios.
El sitio modelo es muy sencillo y tiene integradas herramientas para hacer e-commerce, con carrito de compras y plantillas estándar para mostrar a la empresa.
Lograron crear cuatro plantillas base, que se pueden customizar, adaptar o personalizar para cada emprendedor, con colores, logos y otras pequeñas variantes.
La implementación del sitio es autoadministrable por el usuario, bastante intuitivo, en cuanto a la identificación de los productos, precios, fichas técnicas y fotos.
Solo requiere una breve implementación para los medios de pago y algunas pocas horas para la implementación y subir los productos a la tienda online.
La implementación de estos sitios la podría hacer el cliente, pero en su experiencia, siempre requerían ayuda.
Después de varias discusiones entre los socios, tranzaron en que no venderían los sitios en un solo pago como era su costumbre, sino que lo harían con un cobro mensual por el uso.
Este modelo se denomina SaaS, Software as a Service, porque está alojado en la nube, los clientes no son dueños del software, pagan por el uso.
Determinaron tener tres planes de precios que incluían los mismos servicios, solamente que variaban en la cantidad de horas (HH) mensuales que contrataban para la actualización.
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Todos incluyen la implementación del software más una cantidad de horas mensuales para la actualización de la información que el cliente quería subir, en productos y precios o, para subir información, fotos, etc. que, aunque es autoadministrable, los clientes preferían que fuera algún especialista el que lo hiciera.
Las integraciones con otros software o el desarrollo de otras aplicaciones, las cobraban aparte del servicio mensual.
Ninguno de los dos socios tenía conocimientos ni experiencia en negocios, ni en marketing ni en ventas y tenían la expectativa de dedicarse solamente a lo que ellos sabían, que era la programación web.
Estaban con las siguientes dudas:
¿Deberían contratar a un gerente comercial o buscar un socio que se dedique al tema comercial?
¿Podría sustentarse un modelo comercial SaaS con sólo márketing digital ya que es un producto súper estándar y donde el cliente llegara a su sitio web y lo comprara directamente con su tarjeta de crédito (como netflix o spotify)?
¿Con qué estructura deberían abordar la implementación y las actualizaciones de los sitios que venderían?
Te invito a colaborar con tus comentarios y experiencias, para ayudar a estos emprendedores. En el episodio del próximo lunes del podcast Ventas B2B podrás revisar los consejos y el desenlace de este nuevo caso de negocios.
¿Qué aconsejarías a estos emprendedores para comercializar en el modelo SaaS?
Ayudo a líderes y empresas tecnológicas conectando sus soluciones con el nicho de mercado ideal. Les proveo los High Quality Leads para acelerar su crecimiento con Ingresos Predecibles. Transformación Digital con IA.
7 meses¡Hola Julio! Dejo mis recomendaciones: 1) Que ambos socios se propongan tomar DECISIONES BASADAS EN DATOS y no por intuición. Esto aumentará su esperanza de vida, evitando caer en ese 30% de emprendimientos que no logra sobrevivir el primer año. 2) Que definan y cuantifiquen su NICHO DE MERCADO, describiendo quién es su cliente ideal. No es suficiente señalar que sus clientes son Emprendedores. Deber decidir dónde específicamente serán más competitivos. 3) Analizar la oferta de COMPETIDORES (Benchmark) considerando que existen referentes en este rubro. 5) Requieren montar una MÁQUINA DE VENTAS y para ello si o si, deben sumar partner COMERCIAL que sepa además gestionar el MARKETING a partir de la generación leads calificados desde el Inbound marketing (Contenidos, RRSS, Sitio web, Google y/o Meta) y desde el Outbound para ir a buscar clientes de nicho. Definir además canales como Google Commerce; Whatsaap Empresas; Instagram; Mercado Libre y otros marketplaces. 6) Centrarse en el ÉXITO DE CADA CLIENTE que logren captar, asegurar que su experiencia de uso sea sobresaliente y recomendable, los testimonios (Casos de éxito) y el boca a boca que es la más poderosa herramienta de crecimiento, la más difícil de lograr. ¡Éxito y Saludos!