Resistencia o Resiliencia en la Negociación y Cierre de Contratos

Los conceptos usados en las diferentes corrientes de psicología positiva, desarrollo emocional, coaching, y tantas otras, que parecieran que solo son aplicables a las personas, debieran aplicarse a las organizaciones en el día a día, y de manera practica en las empresas en el cierre de contratos.

De mi experiencia durante años como responsable en áreas de legal y tax, implementado y revisando acciones y procesos de compliance de los acuerdos y contratos que las unidades de negocio o los departamentos de compras realizaban, he observado que confundimos los conceptos de resistencia y resiliencia negociadora.

La negociación de los términos de un contrato y desde luego su cierre con nuestro interlocutor, ya sea cliente o proveedor, no debe ser exclusivamente el resultado de un proceso de aguante hasta su consecución, sino el logro de haber puesto en practica la resiliencia, es decir, la capacidad para escuchar, entender, racionalizar, poner en contexto, entender las posiciones del contrario en ese contexto y valorar las posibilidades de congeniarlas con nuestros objetivos. Para con ello, salvaguardar las relaciones comerciales con el mismo.

La resistencia es reactiva, la resiliencia es proactiva. La resiliencia no es ponerse solo en el lugar del otro sin más, sucumbiendo o acatando sus condiciones, los términos o las exigencias de la otra parte. La resiliencia significa dignificar las relaciones entre ambas partes, coadyuvando a que los mejores objetivos en común para ambos se contengan en el contrato y que la relación comercial perdure y no se malogre por una mala sensación de haber ganado o perdido en exceso.

Un factor que ayuda mucho a la resiliencia es el respeto a la multiculturalidad, máxime hoy con la pretendida globalización de nuestra economía. He trabajado en empresas alemanas, americanas, chinas e inglesas, y en todas ellas me ha servido, y lo he hecho con pasión, acercarme, comprender, y también, valorar las costumbres culturales de esas empresas por muy raras, y a veces incomodas para nosotros, que nos parezcan. Precisamente porque nosotros también tenemos las nuestras y los demás piensan exactamente lo mismo.

Ejercitemos, pues, la “resiliencia contractual”, como yo la denomino, en nuestro día a día en nuestras empresas y organizaciones, para una conclusión y un cierre de los contratos y acuerdos rápido y efectivo, que nos dejará un buen sabor de boca y una probabilidad mayor de éxito y consecución de objetivos.

© Rafael Peñas Rodríguez

Abogado y responsable Fiscal