¿Un buen vendedor nace o se hace?

Existen un sinnúmero de artículos, libros y autores que hablan sobre ventas, efectividad, conversión y habilidades blandas para mejorar en el enfoque comercial; sin embargo, en la práctica es donde realmente se ve, que por muy bonita que sea la teoría, el enfoque del vendedor en el día a día y el seguir el proceso establecido es lo que en realidad va a marcar el éxito de la gestión y, al final del mes, las amadas comisiones.

En artículos anteriores hemos hablado del proceso comercial y las secuencias que debemos seguir con nuestros prospectos; pero hoy tocaremos un tema mucho más profundo, y puede llegar a ser un tema de discusión tan importante que seguramente muchas personas no estarán de acuerdo. Tiene que ver con la misma pregunta que les hacemos a los líderes, pero ahora va para los equipos comerciales: ¿Un buen vendedor nace o se hace?

La respuesta para esto la tengo en las 3 armas que debe tener un buen vendedor dentro de sí, que forman parte de su personalidad y están marcadas dentro de sus características. Estas 3 palabras son fuerza, consistencia y resiliencia.

Y si nos vamos al diccionario de la Real Academia Española, nos dirá lo siguiente:

• Fuerza: Vigor, robustez y capacidad para mover algo o a alguien que tenga peso o haga resistencia.
• Consistencia: Duración, estabilidad, solidez.
• Resiliencia: Capacidad de adaptación de un ser vivo frente a un agente perturbador o un estado o situación adversos.

Y es que estas 3 palabras son las que definirán la diferencia entre un vendedor que consigue resultados constantes, aunque el panorama esté difícil, y el que tiene buenos resultados solo cuando las circunstancias están a su favor. Aquí, queridas vendedoras y vendedores, quiero hacer una pausa; todos hemos sacado las excusas de que “la cosa está difícil” o “que el mercado va en decadencia” o la de siempre “la competencia bajó los precios”, pero todos sabemos que son excusas. Siempre hay alguien que saca la cabeza y lo logra; los y las gerentes de ventas saben que tenemos un comercial que lo logrará y nos dará el resultado, así “el mercado esté abajo". Y esto se logra con nuestras 3 palabras mágicas: fuerza, consistencia y resiliencia.

Después de leer este artículo, queridos vendedores, quiero que antes de buscar una excusa por la cual no estamos cumpliendo nuestro objetivo en ventas, pongamos las siguientes acciones en nuestra mente y las ejecutemos. Con esto, así los resultados no se den, estamos asegurando que en los futuros meses ese sobrecumplimiento se dé.

1. Cada una de las reuniones, palabras, tareas y acciones que hagas en tu horario de trabajo deben ser hechas con la suficiente FUERZA para mover a la siguiente etapa a ese prospecto que queremos cerrar. Con FUERZA me refiero a la acción de aplicar todo el interés, las ganas y el enfoque en lograr el objetivo de movilizar a tu prospecto.
2. Debes repetir, repetir y repetir las acciones que definiste en tu proceso de ventas para poder lograr el cierre; solo la CONSISTENCIA de tu plan comercial te va a llevar a los buenos resultados. Cambiarlo porque alguna vez no funcionó solo te traerá derrotas; sé CONSISTENTE y no dejes de intentar.
3. Por más veces que te digan que no, que te cierren las puertas o que sientas que es difícil, debes ser RESILIENTE. En el proceso comercial hay una clave: mantén tu pipeline (embudo de ventas) lleno; de esta forma, por más "no" que tengamos, siempre el resultado se dará por el volumen que llevas.

Dando entonces respuesta a la pregunta inicial, para mí, Mauro Vélez, el buen vendedor se hace; a punta de fuerza, consistencia y resiliencia pasaremos de ser los que sufren por el cumplimiento al vendedor estrella de tu equipo.

Saludos,

Mauro Vélez