Comment Augmenter Votre Chiffre d’Affaire. SAISON 9 E07

Précédemment dans CAVCA, je t’ai expliqué que trouver l’effet de levier est la raison d’être de toute négociation. Retient cette phrase : « Je fais une négociation dans le but de trouver et d’utiliser l’effet de levier en ma faveur, tout en laissant croire à l’autre partie que c’est elle qui a le contrôle de la situation ». C’est vraiment ça l’essence de la négociation.

Aujourd’hui, je vais t’expliquer comment tu utilises l’effet de levier pour convaincre l’autre partie. C’est la troisième pièce du système ICON DEAL que j’appelle la connexion. Pour illustrer ce concept, prenons un exemple concret de négociation professionnelle récurrente : la négociation d’une augmentation salariale.

Alors tu travailles et à la fin du mois tu touches un salaire (la vie est belle). Sauf que six mois plutard, tu te rends compte que ton salaire est extrêmement insuffisant pour pouvoir passer le mois. Tu suffoques, et tu décides de prendre tout ton courage et tu vas « négocier » une augmentation salariale avec ton patron.

Je ne vais pas revenir sur les préliminaires. Si tu suis bien cette Saison depuis le début, tu sais déjà comment commencer ce type de conversation. Si tu ne sais pas, va relire les épisodes précédents. Ce qui m’intéresse ici c’est quel est le but de cette négociation ? Attention, ne me dis pas que le but de cette négociation est pour toi de convaincre ton patron d’augmenter ton salaire. Cette réponse est partielle. En fait elle est beaucoup plus partiellement fausse que partiellement vraie. L’objectif de cette négociation est de trouver l’effet de levier. Quelle est l’information que tu peux avoir, et que tu vas utiliser pour convaincre ton parton d’augmenter ton salaire. Voilà la question que tu dois te poser.

Il y a certaines choses à considérer ici :

-         Tu ne sais pas si l’entreprise peux se permettre de te donner plus d’argent. En fait les employés ne réfléchissent jamais à ça. Et c’est une erreur grave.

-         Tu ne connais pas les chantiers prioritaires vers lesquelles l’entreprise est engagée. Ou alors tu connais mais ça ne t’intéresse pas. La seule chose qui t’intéresse c’est ton augmentation. Quelle perte !!!

-         Tu n’as pas réfléchi à comment tu peux aider le boss à avancer de sorte qu’il augmente ton salaire.

Si tu vois bien, l’objectif de cette négociation doit simplement être de trouver une information (que j’appelle l’effet de levier), qui va te permettre de convaincre le patron d’augmenter ton salaire. Et la beauté de ICON DEAL, est que le patron va penser qu’il garde le contrôle de la situation et que tu es là pour ses intérêts. Est-ce que tu comprends la puissance de ce modèle ? C’est de cette manière que tu établis la connexion.

Très bien, Voilà donc la structure interne de mon modèle de négociation. D’une simplicité enfantine. Il est brutalement efficace. Pas besoin des techniques ésotériques qui ne fonctionnent pas.

Il ne nous reste plus qu’à comprendre la structure externe de notre modèle de négociation. Hey Oui, il y a bien des choses que tu dois faire avant, pendant et après une négociation. Même si la négociation est impromptue.

Quelles sont ces choses ? La réponse au prochain épisode.

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