Commerciaux : N'écoutez pas votre client!

Concentrez vous sur ses besoins !

Envies Vs Besoins : La différence peut sembler évidente, pourtant de nombreuses incompréhensions entre acheteur et commercial viennent de la confusion entre les envies que j’exprime et mon véritable besoin ! Au final, insatisfaction client et performance commerciale très éloignée de son véritable potentiel.

Globalement, les commerciaux ont développé et cultivé une qualité d’écoute supérieure à celle de leurs aînés, formés à un modèle de vente « push » encadré par un plan de vente assez standardisé.

Du coup, les clients ont développé l’habitude d’exprimer leurs envies exigences voire rêves comme dans cette publicité d’une banque où le client rêve d’une banque qui ferait ceci, ferait cela et, et, et…

Osons la comparaison avec un fantasme : J’en ai envie mais cela ne signifie pas que je vais passer à l’acte ! Rapporté à notre client, cela ne signifie pas qu’il va acheter

Pour passer de l’envie exprimée au véritable besoin, il est nécessaire de questionner son client : Pourquoi ? Qu’est ce que ce la vous apporterai ? En quoi est-ce si important ? Pourquoi ? etc.

Besoins Vs Priorités :

Avoir cerné avec précision les vrais besoins, c’est bien, connaître les priorités, c’est mieux !

Mon vieil ami le bon sens paysan dirait même que c’est le meilleur moyen de ne pas déployer beaucoup d’efforts pour rien.

C’est surtout disposer des informations nécessaires pour adapter une offre véritablement personnalisée qui aura bien plus de chances d’être acceptée.

Septique ? Comment réagissez vous quand vous avez la conviction que ce qui vous est présenté vous fait penser : « c’est exactement ce dont j’ai besoin »

Préalable indispensable : votre interlocuteur s’est vraiment et sincèrement intéressé à ce dont vous avez besoin cqfd !

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