Fred Canevet : 7 Conseils pour que vos commerciaux aiment leur CRM! (1ère partie)
Parfois, lorsque l’on parle de CRM à certains commerciaux, c’est comme si l’on avait prononcé un gros mot… On entend ainsi des phrases comme :
– « C’est lourd, et long à remplir, c’est pour les très grosses entreprises, ce n’est pas pour nous…»
– « C’est encore la direction qui veut surveiller ce qu’on fait…»
– « J’ai pas le temps d’utiliser un CRM, je suis déjà débordé par l’administratif…»
– « Je fais mon chiffre tous les mois, on a toujours fait comme cela… je n’ai pas besoin de CRM…»
– …
Pourtant le CRM est l’outil qui devrait être plébiscité par les commerciaux, car il leur permet de gagner en rapidité et en efficacité…
Mais d’où vient ce malentendu entre commerciaux et CRM ?
Il peut y avoir plusieurs raisons à ce manque d’enthousiasme. Parfois il peut s’agir d’une solution mal adaptée aux processus métiers de l’entreprise, mais il arrive aussi qu’il s’agisse simplement d’une mauvaise communication sur l’utilisation de la solution. En effet, plus qu’un simple projet informatique classique, un CRM est aussi un projet humain, avec la nécessité de procéder à une vraie conduite du changement chez les commerciaux de l’entreprise.
C’est pourquoi, dans cet article, vous allez découvrir les raisons les plus courantes de l’insatisfaction des commerciaux face à leur CRM, et surtout les solutions pour qu’ils en (re)tombent « amoureux »
Insatisfaction N°1 – Une mauvaise expérience avec un CRM précédent ou un bouche à oreille négatif…
Le bouche à oreille est sans doute la raison N°1 pour résister à la mise en place et à l’utilisation du CRM. Dans la plupart des cas, cette mauvaise expérience vient d’un CRM mal personnalisé ou non adapté au business de l’entreprise. Dans ce contexte, les commerciaux ayant eu une mauvaise expérience ont naturellement une résistance à utiliser le CRM.
Conseil : Il faut prouver aux commerciaux que leur nouveau CRM va concrètement les aider à réaliser plus de chiffre d’affaires et à gagner du temps. Le meilleur moyen de le faire, c’est de demander à un commercial connu et chevronné de l’entreprise, de faire une présentation devant ses collègues, en racontant sa journée type, avec un « avant / après », qui met en avant les bénéfices du (...)
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