La Force Mentale des Commerciaux : Risques & Clés de succès

La Force Mentale des Commerciaux : Risques & Clés de succès

Alors que le métier de commercial est particulièrement exigeant, la résilience des commerciaux revêt une importance capitale pour l'organisation.

Mon enquête menée auprès de Directeurs Commerciaux et de Directeurs généraux s'est intéressée aux risques pesant sur l'exceptionnelle force mentale dont ils doivent faire preuve au quotidien et aux clés permettant de la soutenir.

Les risques

L'impact du leadership sur la résilience et l’engagement des commerciaux est majeur. Un manager peu exemplaire, qui, par exemple, n'utiliserait pas les mêmes méthodes que ses collaborateurs, perd en crédibilité. Cela dégrade la confiance que les commerciaux ont en leur hiérarchie quant à sa capacité à relever les défis.

Des réunions inefficaces et superflues, des reportings fastidieux et des contrôles chronophages constituent un autre point de contention. Jugées improductives, ces activités attisent les frustrations.

Des objectifs perçus comme inaccessibles et des calculs de bonus compliqués génèrent lassitude et sentiments d'injustice.

Et un manque de reconnaissance de la part de la hiérarchie, ainsi que l'absence d'association des commerciaux aux réflexions stratégiques, génèrent un sentiment d'isolement voire d’abandon, lui-même exacerbé par le travail à distance ou itinérant.

Les clés de succès

Un manager leader exemplaire, qui traite ses collaborateurs de manière juste, qui délègue efficacement, fait preuve de transparence et se montre disponible, soutiendra solidement le moral des troupes.

La proximité et l’accompagnement des commerciaux, y compris sur le terrain, et la reconnaissance des efforts réalisés augmentent également leur résilience. L’accompagnement doit également se faire sur le sujet de la digitalisation et ouvrir de nouvelles voies pour performer.

Des valeurs partagées et une culture fondée sur la collaboration et la solidarité jouent également un rôle clé.

La prise de nouvelles responsabilités soutient également l’enthousiasme de chacun. Et l’opportunité de travailler en équipe sur des projets transversaux renforce le sentiment d'appartenance et l'engagement des commerciaux.

Un calcul de bonus transparent et des objectifs réalisables soutiennent également leur résilience.

Fournir les ressources pour travailler efficacement est également essentiel. Cela peut inclure un outil informatique performant, un véhicule adapté ou un CRM bien conçu. Des formations aux services et produits et des coachings individuels pour leur développement personnel et relationnel renforcent quant à eux considérablement leur motivation, leur engagement et leur performance.

Les entreprises qui investissent dans le leadership et le développement personnel et relationnel de leurs équipes commerciales ne se contentent pas d'améliorer leurs performances. Elles construisent une culture plus forte, plus solidaire et plus durable. Ce faisant, elles posent les bases d'un succès à long terme, tant pour leurs employés que pour l'organisation dans son ensemble. 

Un grand merci à Dominique Munier , Philippe NAVARRE , Max de Roquefeuil , Damien ACHARD , Serge VOLSY , Pierre BISMUTH, CFA 🎗️ , Aymen RHOUMA , Joël NAVREZ , Redondo Tomas , Gonzague Manet , Robin Sappe , Benoit Fougerais - Franchise Financement et Assurances , Eric Maïni , Fabrice Pierga , Emmanuel Gobin , BOURLIER jean-charles , Jackie Cadain , Cédric Pironneau et Antoine Robischung pour m’avoir offert de leur précieux temps pour cette enquête.

 ➡ Vous pouvez participer à mon prochain webinar : « RH & Dirigeants : Dotez vos leaders des 4 piliers de la force mentale » https://lnkd.in/eVXYBuGq

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Hippolyte DIDAVI

Professeur de mathématiques chez MINISTERE DE L'EDUCATION NATIONALE ET DE LA JEUNESSE

1 ans

Bonsoir Stéphanie A lire le bref aperçu que vous avez mis à notre disposition pour nous faire voir ce que devrait être le profil d'un bon manager, bon gestionnaire de ses commerciaux. A mon avis, chaque pays a ses spécificités et aussi des particularités visibles et lisibles. Les français ne sont pas très forts en commerce contrairement aux anglais. Les français sont de bons vivants qui se font facilement remarquer quand ils sont en vacances loin de la France. Les français aiment la bonne chair et le bon vin. Les français sont plutôt égoïstes et manquent de cet esprit de solidarité qu'on retrouve chez les allemands. Les habitants d'Europe du Nord font naturellement preuve d'empathie les uns envers les autres peut-être à cause de la rudesse du climat. Ce que j'essaie de vous faire comprendre c'est que les caractéristiques que vous auriez voulu trouver chez les managers français ne vont pas de soi, il faudrait que ces caractéristiques soient apprises et maîtrisées. Celui qui ne sait pas qu'il est malade n'ira pas se faire soigner. Alors, il faudrait une prise de conscience de la part des managers français pour s'entraîner à devenir de bons managers tels que vous le souhaiteriez. Mais je peux me tromper dans mon analyse !

Merci pour ce partage 🙏

Olivier Ducrot

Senior Director Marketing Berner South West

1 ans

Merci Stéphanie Roels pour ce partage. C’est si clair et simple qu’il faut savoir ne pas oublier ces basiques source de performance.

Joël NAVREZ

Directeur General chez THEOREM (SAS)

1 ans

Bel article et merci pour les éléments de partage pour tous.

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