Votre intelligence commerciale et la peur ressentie par vos Clients.

Et si vous nous parrainiez, quels seraient vos avantages ? Nous fêtons, cette année 2024, nos 30 ans de formation commerciale en indépendant ! Je serai heureux de partager tout cela avec vous pour vous faire profiter de cet évènement ! Organisons un web petit déjeuner pour échanger

L’excellent Commercial que vous êtes sait qu’il a un devoir de présence régulière et d’accompagnement avec ses Clients. Ce devoir devient une ardente obligation au détriment de son temps personnel quand, en situation exceptionnelle, un Client a peur.

Tout d’abord, quelles sont les origines de la peur ? Quelles sont les réactions induites par la peur sur l’intelligence de nos Clients ? Que pouvons-nous faire pour réduire ces peurs ? Celle-ci peut rapidement devenir notre pire ennemie et avoir des effets dévastateurs si nous n’y prenons pas garde.

Quelles sont les origines de la peur ? L’insécurité. La peur est l’expression de votre instinct de survie. Les informations et les ressources disponibles ne vous permettent plus de vous adapter pour satisfaire vos besoins de sécurité. La notion de peur englobe toutes les nuances de l’insécurité : gène, préoccupation, crainte, inquiétude plus ou moins forte, anxiété, angoisse … Et pourquoi il y a-t-il insécurité au niveau entrepreneurial et de vos relations commerciales ? Nous vous proposons trois catégories de raison :

1 La cause de la peur vient de chez vous. Votre Client craint de ne pas avoir satisfaction et/ou de ne pouvoir tenir ses engagements, car vous n’avez pas tenu votre promesse de valeur. Votre Client est furieux pour se rassurer et résoudre la situation qui l’inquiète, lui fait peur.

2 La cause de la peur se trouve dans l’environnement global de votre Client : l’inflation, l’augmentation des coûts de l’énergie, le dérèglement climatique, l’intelligence artificielle, la réglementation …

3 La cause de la peur est générée par les conséquences de mauvais choix stratégiques : Kodak, BlackBerry ou des fautes impardonnables : Arthur Andersen … Je vous laisse imaginer dans quels états de peur certains Collaborateurs de ces entreprises ont dû se retrouver … Les pauvres.

Quelles sont les réactions induites par la peur sur l’intelligence de nos Clients ? Une fois encore, les impacts sont au prorata de la sensibilité de nos interlocuteurs et de l’intensité de la peur ressentie. Et quatre catégories de réactions peuvent être citées : l’agressivité, le repli sur soi, la tricherie, l’imprédictibilité.

Nos Clients peuvent devenir agressifs. Ne supportant plus l’incertitude ils renversent la table des règles de courtoisie et de convivialité. La peur réduit les forces psychiques à résister au stress des incertitudes et à supporter l’ignorance et les insatisfactions. Par voie de conséquence elle détruit le plaisir et le besoin d’avoir commerce ensemble. L’agressivité due à la peur est destructrice de richesses.

Nos Clients, sous la pression de la peur, peuvent se replier sur eux-mêmes. Ils ne prennent plus d’initiative, attendent, abandonnent leur poste, démissionnent … Vous perdez les fruits d’un lent travail de partenariat bâtis parfois sur plusieurs semestres. Une peur chronique peut entraîner une dépersonnalisation de la personne et réduire son intelligence de façon effroyablement flasque. Parfois quand cette peur prend la force détestable de l’anxiété et de l’angoisse quelques Clients désemparés, désespérés, épuisés vont produire une maladie psychosomatique ou se suicider. Vous connaissez les causes du suicide du cuisinier François Vatel le 27 avril 1671 … Et aujourd’hui, ces suicides sont toujours, effroyablement, d’actualité.

Nos Clients, imprégnés de peur et d’inquiétude peuvent devenir des tricheurs. Ils vous affirment une chose et accomplissent le contraire. L’infidélité, le pillage de vos idées, le non-respect de la parole donnée, la lâcheté … Par la peur un Client peut se rendre détestable. Il n’est plus digne d’avoir commerce avec vous. Une fois encore la peur est destructrice non seulement de richesses, mais aussi de valeurs morales. Ce qui est grave. Car l’excellent Commercial que vous êtes ressentira du mépris, du rejet et quelquefois de la détestation. En relation B to B, certains décideurs apeurés mettent leur établissement en risque de notoriété et se taillent une réputation détestable. Les meilleurs partenaires ne veulent plus prendre le risque de se mettre en danger de travailler avec de médiocres interlocuteurs. La peur détruit la confiance et réduit les potentiels de création de richesses. Il ne faut jamais oublier que les conséquences de demain sont le reflet des conséquences d’hier et de maintenant.

La confluence de ces trois réactions : agressivité, repli sur soi, tricherie induisent de certaines imprévisibilité et imprédictibilité dans les comportements de nos Clients. Alors que, vous le savez, des relations saines, motivantes et durables sont indispensables pour le commerce. Imprévisibilité et imprédictibilité épuisent les esprits, érodent les volontés et réduisent les intelligences innovantes.

Que peut faire l’excellent Commercial que vous êtes pour aider un Client à réduire ses peurs ? Nous vous proposons trois catégories d’action selon les trois origines que nous avons citées.

Si la peur vient d’un manque de qualité de votre solution et/ou de votre entreprise, vous devez aller au contact. Vous avez le courage d’assumer votre devoir de présence. Et j’ai vu d’excellents Commerciaux se battre pour trouver une issue en faisant preuve d’une hyperdisponibilité sur leur temps personnel en soirée, en week-end, en vacances. Vous accomplissez tout ce qui est en votre pouvoir de correction de la situation. Votre Client a moins peur, et il a l’intelligence de ne plus faire la collusion entre votre personne et le manque de qualité de votre solution. Si celle-ci est mauvaise, vous, vous ne l’êtes pas. C’est essentiel.

Si la peur provient d’une conjoncture détestable, vos Clients vont ressentir légitimement des comportements communautaires. « Ai-je les mêmes problèmes que tout le monde ? Comment font les autres ? Qu’est-il possible de faire ? » Nous vous suggérons d’organiser des web-petits-déjeuners, ou des déjeuners, réunissant les Clients/les décideurs ayant les mêmes contraintes, les mêmes problématiques. Ils échangent leurs opinions, leurs bonnes pratiques. Ils s’enrichissent mutuellement grâce à vous. Et ils vous en sont reconnaissants. Vous constituez tacitement un clan dont les membres s’estiment et se soutiennent et dont vous faites partie. Vous collectez des informations utiles à vos tactiques commerciales et à celles de vos Clients. Ils investissent sur vous leurs budgets disponibles. Vous semez des graines de reconnaissance pour l’avenir.

Si la peur provient en interne des conséquences de mauvais choix stratégiques et/ou de gestion de vos Clients, vous avez le devoir d’être présent, de soutenir vos interlocuteurs et de les régénérer. Ces derniers sont intelligents. Ils sauront rebondir et trouver un nouvel emploi. Mais aujourd’hui, ils ont peur et souffrent d’isolement. Soyez présent et même aidez-les à traverser cette mauvaise période. La peur isole. Et l’isolement est effroyable, car il est humiliant et dévalorisant. Soyez présent, ils vous en seront reconnaissants. Invitez-les au restaurant et témoignez-leur votre respect et votre estime, si cela est sincère. Vous savez que vos paroles ont un pouvoir sur le cerveau et l’intelligence de vos Clients. Elles sont régénérantes et vous rendent attractifs durablement. Vous avez le devoir de parler à vos Clients comme vous aimeriez que l’on vous parle si vous étiez à leur place. Les personnes de qualité s’entourent de personnes de qualité. Et les personnes de qualité ont plaisir à avoir commerce ensemble. L’excellent Commercial que vous êtes se doit de prouver que vous appartenez à cette élite d’élégance relationnelle, comme certains de vos Clients en font également partie.

Pour conclure, la peur détruit les possibilités de co-construction qui devraient toujours animer un Client avec son Commercial. La peur quand elle devient inquiétude permanente est un mal. Elle réduit les intelligences et fausse le jugement. Elle est un poison parfois violent, souvent chronique, toujours malfaisant. Il faut la combattre. C’est votre devoir. Et ce qui est formidable et fascinant dans l’existence, c’est qu’il y aura toujours des jours meilleurs après des périodes pénibles et douloureuses de craintes, d’inquiétudes. Vous semez par vos paroles bienveillantes et vos actions bienfaisantes les germes de la reconnaissance, de la fidélité et des richesses rassurantes. Les conséquences futures, meilleures et heureuses à venir sont les conséquences de tout ce que vous avez su accomplir parce que vous en aviez le courage. C’est pour cela que vous êtes exceptionnel et indispensable. Quel merveilleux métier que le nôtre !

Questions que nous pouvons nous poser.

Quelles sont les formes de peur, et leur intensité, que peuvent ressentir nos Clients ? Et nos Commerciaux ?

Quelles en sont les causes ?

Comment ont-elles évolué au cours des 6 derniers mois ? Comment vont-elles évoluer au cours des 6 prochains mois ?

Quels sont les impacts de ces formes de peur sur nos intelligences ? Sur la volumétrie de nos affaires ? Sur les manques à gagner ?

Dans ce contexte qu’allons-nous faire et dans quels délais ?

Dans ce contexte que font nos concurrents ?    

Jérôme Grajezyk

Tél. : 06 03 34 19 15