Perché parlare al paziente di “perdita” funziona meglio che parlare di “guadagno”?

Sai qual è uno degli errori più comuni che facciamo quando cerchiamo di motivare qualcuno a fare un cambiamento? Ci concentriamo sui possibili guadagni, dimenticando che la mente umana è molto più sensibile alla percezione della perdita.

È naturale voler parlare dei benefici di un percorso dietoterapico, ma – soprattutto per i pazienti più titubanti – questo a volte non basta. Ecco perché comprendere le dinamiche psicologiche alla base del concetto di perdita può trasformare il modo in cui supporti i tuoi pazienti e aiutarli a fare scelte più consapevoli.

Perché parlare di “perdita” funziona meglio che parlare di “guadagno”?

Dal punto di vista psicologico, le persone reagiscono con molta più intensità all’idea di perdere qualcosa rispetto alla possibilità di guadagnare un vantaggio equivalente. Questo fenomeno è noto come avversione alla perdita. Si tratta di un meccanismo di sopravvivenza: la nostra mente è programmata per proteggere ciò che ha già e percepisce la perdita come una minaccia più grande rispetto alla possibilità di un guadagno futuro.

Nel contesto del tuo lavoro, questo significa che i pazienti possono sentirsi più motivati a rispettare il percorso dietoterapico se comprendono cosa potrebbero perdere (salute, energia, qualità della vita) piuttosto che ciò che potrebbero guadagnare nel tempo. Questo cambiamento di prospettiva può fare la differenza tra un paziente che abbandona e uno che insiste, resiste, si impegna e raggiunge il suo obiettivo nonostante le difficoltà.

Come applicare questa strategia in modo efficace

Ecco alcune tecniche comunicative per integrare questa strategia nei colloqui, che aiutano i pazienti a riflettere sulle conseguenze delle loro scelte senza risultare giudicanti o coercitivi.

1. Anticipare la negatività per ridurre la resistenza

Parlare apertamente delle sfide o delle potenziali difficoltà prepara il paziente e riduce la resistenza a discutere dei problemi. Dire qualcosa come “Comprendo che a volte la motivazione possa calare” o “È normale che ci siano giorni in cui risulta più difficile seguire la dieta” anticipa il problema e crea un clima sicuro.

Questo approccio abbassa le difese del paziente e lo fa sentire compreso. È più facile che si apra e condivida informazioni importanti, come una difficoltà che lo ha portato a sgarrare o un ostacolo emotivo che gli impedisce di proseguire. Quando il paziente si sente meno sotto esame, puoi comprendere meglio le sue difficoltà reali e offrirgli un supporto più mirato.

2. Sottolineare le emozioni: perché funziona

Mostrare di comprendere le emozioni del paziente significa fare molto più che ascoltare. Validare i suoi sentimenti aiuta a far emergere una motivazione più autentica. Se percepisce che sei attento e non giudicante, sarà più disposto a rivelare difficoltà che altrimenti terrebbe per sé, come la paura di fallire o la paura del giudizio.

Un esempio pratico? Se un paziente ti dice di aver avuto una settimana difficile, puoi rispondere: “Capisco che sia stata una settimana impegnativa; immagino quanto possa essere frustrante non riuscire a seguire la dieta in questi momenti.”

Così facendo, apri una porta affinché il paziente possa condividere di più sulle sue difficoltà. La tua empatia lo incoraggia a parlare apertamente, e tu ottieni informazioni preziose che ti permettono di aiutarlo in modo mirato e concreto.

3. Le Yes Questions per raccogliere informazioni

Le Yes Questions sono domande progettate per stimolare una risposta negativa e sono incredibilmente efficaci per far emergere dettagli che altrimenti il paziente non esprimerebbe. Dare al paziente l’opportunità di rispondere negativamente gli permette di giustificarsi senza sentirsi criticato.

Per esempio: “Non sarà troppo difficile seguire il piano alimentare durante queste settimane, vero?”

In questo caso, il paziente può rispondere con un semplice “No” o spiegare più dettagliatamente le difficoltà, come impegni di lavoro, pressioni sociali o stress personale. Questo tipo di domanda lo porta naturalmente ad aprirsi e ti consente di raccogliere informazioni che altrimenti potresti non ottenere.

Un’ultima riflessione: coinvolgere i pazienti nel proprio benessere

L'obiettivo di queste tecniche è motivare il paziente a fare del suo meglio, non solo per i benefici futuri, ma per evitare le conseguenze negative che derivano dal non prendersi cura di sé. Questo metodo di comunicazione rende il paziente più consapevole e, alla lunga, più responsabile del proprio benessere.

Ti consiglio di integrare questi suggerimenti nelle tue prossime visite e di osservare come cambia la risposta del paziente: spesso un po’ di sensibilità e un approccio strategico possono fare una grande differenza.

Fammi sapere come va!

Un caro saluto, Pier