O poder da consistência para profissionais de vendas

Nos últimos anos tive o privilégio de aprender e compartilhar com excelentes profissionais de vendas, e quanto mais via ótimas pessoas performarem e não performarem mais ficava evidente o poder da consistência para profissionais de vendas.

De acordo com o dicionário Michaelis, consistência significa estado, qualidade ou natureza daquilo que é consistente, propriedade de um corpo que apresenta, entre as partículas de sua massa, características de densidade, coesão, homogeneidade, resistência, compacidade, firmeza, aderência.

Enxergo muitas dessas características como partes da fórmula que leva ao alto desempenho em vendas, e traduzindo a consistência para um cenário de vendas, enxergo o termo da seguinte forma: capacidade de conduzir de forma linear as ligações e apresentações de vendas, de manter tom e voz homogêneos em comunicações escritas como e-mails e mensagens de Whatsapp e Linkedin, firmeza para entender que os retornos de testes e ações precisam de um número considerável de tentativas para serem validados ou não, resistência para seguir em frente diante de inúmeros testes e aderência para se adaptar a cenários novos rapidamente. 

A essa altura você pode estar pensando que essa poderia ser a descrição dos pré-requisitos de uma vaga de vendedor (😂), então é hora de trazer o conceito para a prática. 

Um dos maiores paradoxos da profissão de vendas na minha visão é entender que cada lead representa uma pessoa diferente, e que pessoas diferentes reagem de formas diferentes aos mesmos incentivos, e mesmo sabendo disso, seguir um processo o mais linear possível. 

Digo isso porque enquanto gestora e treinadora muitas vezes me vi em uma sinuca de bico tentando ensinar pessoas que dominavam muito bem o produto e as técnicas de vendas, mas tinham dificuldades em responder perguntas que fugiam do playbook. E para mim é exatamente nesse ponto onde entra a importância da consistência. 

A consistência parte do pressuposto de que um processo foi pensado, construído, testado e validado levando em conta diferentes leads, dores, segmentos e tamanhos de prospects, para que se chegasse a um processo que pode ser imaginado como um baldinho furado com o máximo de furos tapados com uma fita durepox. 

Dentro dessa visão, a consistência está em ao testar uma nova abordagem, testar até a 50ª ligação para então concluir que converteu ou não converteu bem, e não somente até 3ª, está em ao buscar validar um e-mail de follow-up enviar exatamente o mesmo template 80 vezes antes de mudar metade do texto ou alterar o call-to-action. Está em no final de um dia que foi ruim de prospecção mesmo depois de ter seguido toda a cadência, acordar no outro dia e seguir exatamente a mesma cadência, olhando o todo e entendendo que um, dois, três dias de uma experiência pessoal não são suficientes para invalidar um processo, e que encontrar na escapatória do processo a desculpa para o baixo resultado seja da meta, do template de e-mail ou da abordagem é pura e somente falta de consistência. 

Mas Marthinha, sabemos que em vendas temos que nos adaptar o tempo inteiro, como saber a hora em que estamos apenas sendo insistentes demais em algo que não dá certo ao invés de estarmos sendo consistentes?

Quando você tiver números suficientes para comprovar o seu ponto de vista, de preferência tendo uma ou mais pessoas envolvidas no mesmo teste para descartarmos potenciais vieses. Ou seja, testando o suficiente e de forma consistente, porque o teste de diagnóstico de call não vai dar certo se nas duas primeiras calls você fizer as perguntas mandatórias e nas outras 10 não fizer. 

Porque também é preciso ser consistente para testar. 

Toda essa história de consistência flerta muito com a inteligência emocional, esse papo que já está bem batido no meio de vendas mas que continua tendo muito protagonismo quando vamos olhar as principais dificuldades dos times de vendas. 

A falta de consistência nada mais é do que a nossa dificuldade escancarada de confiar em nós mesmos, no processo, nos números, nos nossos gestores, nos produtos que vendemos. Esses pequenos pedacinhos de confiança são extremamente difíceis de serem construídos, e aqui faço a meia culpa para lideres e liderados - inteligência emocional para encontrar a consistência precisa ser uma via de mão dupla.

Você consegue ver o impacto da consistência no seu dia a dia em vendas? Compartilha comigo nos comentários :)