Propaganda em rádio é a melhor solução para vender mais e melhor?

O amigo de um amigo que tem uma bela loja localizada num grande centro, não estava satisfeito com as vendas e resultados da empresa e me chamou pra conversar. Entendemos juntos que existiam vários problemas bem comuns, entre eles, a falta de processos de gestão comercial (campanhas, remuneração, indicadores, lucratividade) e falhas de liderança (recrutamento, comunicação, treinamentos etc). O gestor jogava a culpa toda na equipe mas não conseguia olhar mais a fundo e perceber quem era o causador do caos. 

Por fim, entendemos juntos que tínhamos como mudar isso e que não seria tão complicado assim, bastava um esforço maior dele. Passei a proposta de valor e ele achou "cara". A primeira desculpa era de que a equipe não iria engajar, que a equipe não tinha condições de encarar o desafio, que não iria investir numa equipe como a que ele tinha (cada gestor tem a equipe que merece).

Bem, como a gente só ajuda quem quer ser ajudado, deixei ele pensar, mas já sabia a resposta.

Duas semanas depois, ouvindo a programação de uma rádio bem famosa, lá estava um anúncio da empresa dele com 5 inserções em um horário nobre, competindo por PREÇO com mais dois concorrentes diretos dele a um custo médio de R$ 1.500,00 por mês (muito mais do que minha proposta).

Nem questiono a ação de fixação de marca que o rádio proporciona, não questiono o ego de querer aparecer na mídia, não questiono a ingenuidade de achar que uma promoção no rádio irá salvar a empresa, porém, dessa forma, ele não está se diferenciando da concorrência, está agindo da mesma forma que sempre agiu e muito provável que terá os mesmos resultados de sempre ou piores. Acredito sim que algumas ações no rádio e em outras mídias são importantes em algum momento, desde que bem direcionadas e feitas com responsabilidade, objetivos e uma boa retaguarda pra cumprir a promessa do anúncio.

Qual é o custo de aquisição de cliente dessa empresa com essa ação?

Digamos que em função desse anúncio, entrem na loja 10 clientes por mês (o que eu duvido), e que desses 10 clientes, 5 deles comprem alguma coisa. Cada cliente custará no mínimo R$ 300,00.

Outro ponto: Na situação dessa empresa, como será que os clientes serão conduzidos por essa equipe comercial quando chegarem na loja? E os clientes que eventualmente comprarem, será que voltarão?

Se essa empresa tivesse processos comerciais e soubesse como fazer da forma correta, ela poderia ter consultado sua base de clientes inativos para reativá-los. Pesquisas mostram que no varejo, cerca de 66% da base de clientes de uma empresa está inativa. Em resumo, isso quer dizer que de 1000 clientes cadastrados, 660 estão inativos por algum motivo. Esses motivos podem ser inadimplência, mau atendimento, morte, mudança de cidade etc... Digamos que se cada um dos 6 vendedores dessa empresa pegassem 110 clientes desses para tentar reativar e que a taxa de reativação fosse de 10%, seriam 66 clientes reativados por mês. Digamos que cada cliente compre em média R$ 100,00 (ticket médio), no final do mês entraria no caixa R$ 6.600,00 limpinho, com a mesma estrutura.

E se a base de clientes dessa empresa fosse maior? E se a taxa de conversão de reativação fosse maior?

O problema é que normalmente as empresas não conhecem seus clientes, não tem seus cadastros, não se comunicam com eles, acham que por algum milagre ele será fiel para sempre.

Acreditem ou não, existem pequenas ações internas feitas com foco (várias que não vou citar aqui) e que somadas à reativação de inativos, que trarão muito mais resultados com muito menos esforço e muito menos dinheiro, basta pensar fora da caixa, procurar e aceitar ajuda de empresas e profissionais sérios e honestos, que os resultados positivos podem ser assustadores.

Andrei Mondardo - IEV - Instituto de Especialização em Vendas. Empresa do grupo Venda Mais. (45) 99942-7519