Relações entre o DRE Gerencial e Investimentos Totais em Clientes: uma visão detalhada
Muitas vezes, ao olhar para o DRE de uma empresa, pode ser que alguns detalhes importantes não estejam visíveis, especialmente no que diz respeito aos investimentos em clientes e nos canais de vendas.
Detalhes não capturados e informações que não favorecem a empresa são ambos sinais de alerta, que exigem ação imediata para evitar problemas e garantir que os investimentos sejam bem monitorados.
Aqui, valem outros questionamentos: desde o faturamento até o lucro, passando pelos impostos, custos fixos e variáveis, quanto sobra para uma empresa, em suas operações? Essa é uma arquitetura financeira cuja finalidade é saber se o resultado está condizente com as expectativas.
De fato, a gestão financeira de uma empresa passa por diversas ferramentas, sendo o Demonstrativo de Resultado de Exercício - DRE (também conhecido como, o P&L, em muitas organizações multinacionais) uma das mais importantes e a que oferece uma visão clara de lucros e perdas ao longo de um período específico.
No entanto, ao tratarmos de rentabilidade e da relação entre o faturamento e os investimentos em clientes, o DRE, por si só, pode não fornecer as respostas necessárias.
Para uma análise completa, é necessário observar mais a fundo indicadores que revelem como o investimento em clientes pode impactar os resultados financeiros de forma detalhada.
Neste artigo, exploraremos como a análise isolada do DRE gerencial pode camuflar pontos críticos sobre o retorno dos investimentos em clientes.
Além disso, discutiremos a importância de utilizar o conceito de trade spending para identificar e mitigar a perda de rentabilidade, oferecendo uma visão clara de como os investimentos direcionados podem ou não estar gerando retorno.
#01 DRE: uma ferramenta essencial, mas limitada
Em primeiro lugar, vale lembrar que podemos ter, em grandes linhas, dois tipos de DRE: o Financeiro e o Gerencial.
O DRE Financeiro é uma ferramenta básica para avaliar a saúde financeira de uma empresa. Ele detalha, linha por linha, o percurso do faturamento até o lucro líquido, passando pelos Impostos, custos variáveis e fixos.
Já o DRE Gerencial é voltado para a gestão interna, seu objetivo é fornecer informações mais detalhadas e adaptadas às necessidades da administração. Neste caso, permitem-se análises mais profundas sobre as operações e é flexível para incluir informações que auxiliem na tomada de decisões estratégicas, como margens por produto, cliente ou canal.
Mas independentemente do tipo, na maioria dos contextos corporativos, o DRE é fundamental para entender o desempenho financeiro global da empresa.
#02 Trade Spending e CSW (Customer Spend Waterfall)
Quando conectamos essa análise ao conceito de trade spending, ou CSW (Customer Spend Waterfall), é importante entender que a abordagem se torna ainda mais ampla.
Não se trata apenas de segmentar custos variáveis, fixos e impostos de forma rígida.
Na verdade, o trade spending envolve uma série de outros elementos que oferecem um grau de detalhamento muito maior.
Isso significa que, ao analisar o CSW, não olhamos apenas para as despesas tradicionais, mas também para como os investimentos em incentivos e promoções afetam diretamente a rentabilidade.
Essa visão mais abrangente permite identificar áreas onde os recursos estão sendo alocados de maneira ineficiente, possibilitando ajustes mais estratégicos que podem impactar na margem.
Por exemplo, o Customer Spending Waterfall é uma ferramenta que usamos para entender a cascata de descontos e investimentos feitos nos canais de vendas, permitindo medir a eficiência desses investimentos no nível cliente e produto.
Ao abrir essa cascata, conseguimos identificar o quanto estamos realmente investindo em promoções, incentivos e outros gastos que impactam diretamente a operação de vendas.
Sem utilizar o conceito de CSW, esses gastos acabam ficando invisíveis, comprometendo uma visão mais completa da rentabilidade da empresa.
Resumindo: mesmo que uma empresa não tenha uma linha específica de trade spending para o DRE é fundamental adotar esse conceito para garantir uma gestão mais eficaz dos recursos.
#03 Abordagens possíveis de P&L vs CSW
Com a relação com trade spending e CSW vista, podemos agora explorar como essas abordagens se conectam às diferentes formas de análise do P&L (Demonstrativo de Resultados).
É possível que uma empresa opte por utilizar diferentes abordagens de P&L: uma versão financeira tradicional ou uma versão gerencial mais alinhada ao conceito de Customer Spending Waterfall (CSW).
O CSW oferece uma perspectiva detalhada sobre como os investimentos em descontos e verbas impactam diretamente a margem de lucro, o que proporciona uma visão "3D" sobre os resultados da empresa.
Mas essa abordagem do CSW não precisa substituir o P&L tradicional, e sim complementá-lo.
A cascata de investimentos do CSW, quando aplicada em conjunto com os indicadores financeiros do P&L, dá uma visão mais completa de onde o dinheiro está sendo investido e onde podem existir oportunidades de otimização.
Um ponto crucial é que o CSW vai além de simplesmente listar os custos e receitas da empresa. Ele mostra, por exemplo, quanto potencial de faturamento a empresa poderia ter antes de investir em descontos ou verbas de trade.
Assim, a empresa consegue visualizar de maneira clara quanto dinheiro está sendo "deixado na mesa" com descontos e com investimentos fora da nota fiscal, ou seja, através de verbas comerciais que nem sempre aparecem diretamente no P&L.
Dessa forma, ao descrever o DRE ou P&L, vale a pena incorporar o conceito de CSW.
#04 Relações entre faturamento e investimentos em Clientes
Ao observarmos a relação direta entre o faturamento e os investimentos em clientes, notamos que o DRE financeiro não detalha adequadamente o impacto de cada decisão estratégica, como descontos ou promoções.
🚩Por exemplo, ao conceder um desconto de 10% on invoice, o que será refletido no DRE é o valor final da venda, já descontado, sem indicar qual era o potencial preço original da tabela do canal, da tabela do cliente.
Isso cria uma lacuna de visibilidade sobre uma uma parte do investimento que poderia para maximizar a rentabilidade do negócio.
Independentemente de a empresa adotar uma visão gerencial mais detalhada ou uma visão financeira mais tradicional do DRE, em algum momento, ambos os caminhos levarão ao mesmo número final: a lucratividade.
No entanto, o impacto está na forma como essas abordagens afetam a percepção dos ganhos e da rentabilidade. Ao analisar o percurso desde o preço potencial até a rentabilidade final, temos uma visão de quanto investimento está sendo concedido aos clientes.
Essa análise é essencial para discutir maneiras de economizar ou maximizar a rentabilidade do negócio. A visão gerencial do DRE permite que a empresa veja, de forma mais clara, onde os investimentos e os custos podem ser otimizados para melhorar os resultados operacionais.
#05 Trade Spending: uma perspectiva complementar
"Se o percentual de trade spending cresce mais do que o crescimento da receita, atenção: você pode estar, aos poucos, perdendo rentabilidade."
Fabio Marconi , Sócio Consultor na DOC Consulting.
O Trade Spending se refere à combinação de todos os investimentos que ocorrem ao longo da cascata de descontos e incentivos, seja dentro da nota fiscal (on-invoice) ou fora dela, como verbas e incentivos comerciais (off-invoice).
Em termos simples, todo o valor alocado em descontos e promoções para viabilizar as vendas e maximizar a competitividade de um produto em determinado canal faz parte do Trade Spending.
Esse conceito é essencial para compreender como uma empresa distribui seus investimentos em diferentes canais e como esses valores impactam o preço e a rentabilidade final de cada um.
Quando o percentual de Trade Spending cresce mais rapidamente do que o crescimento da receita, isso indica uma perda progressiva de rentabilidade. Mesmo que as vendas estejam crescendo, um aumento desproporcional nos investimentos pode corroer a margem de lucro.
O aumento do investimento, sem um acompanhamento cuidadoso da eficiência de custos ou do retorno sobre esses gastos, pode levar a um desequilíbrio entre receita e rentabilidade, impactando negativamente os resultados financeiros.
No trade spending, incluímos gastos com promoções, descontos especiais e outras formas de incentivo ao cliente, que são vitais para acelerar vendas e aumentar participação de mercado, mas que precisam ser monitorados de forma adequada.
Quando começamos a ter visibilidade do Customer Spend Waterfall (CSW), percebemos que ele é composto por blocos de Trade Spending, divididos entre On Invoice e Off Invoice.
Dentro de cada um desses blocos, é possível identificar diferentes tipos de investimentos On Invoice e Off Invoice. Quanto maior for o nível de detalhamento e abertura que temos sobre esses investimentos, mais eficaz será o gerenciamento, permitindo uma visão mais granular de onde os recursos estão sendo aplicados.
Isso possibilita, de forma mais precisa, a revisão de políticas comerciais, como o modelo "gross to net", amplamente utilizado pelas empresas. Com essa abordagem, é possível otimizar os investimentos e aumentar a rentabilidade.
#06 O cálculo do Trade Spending e a importância do Potencial Faturamento Bruto
Para calcular o Trade Spending de forma mais precisa, o ideal é utilizar o potencial de faturamento bruto da empresa. Vamos ilustrar isso com um exemplo prático para facilitar a compreensão.
Imagine que você vai vender um produto para uma rede de supermercados em uma determinada região, e o preço de tabela desse produto deveria ser R$ 100. No entanto, você concede um desconto de 10%, vendendo o produto por R$ 90. Após aplicar 10% de impostos, o faturamento líquido para a empresa seria de R$ 81.
Se você calcular o Trade Spending com base nesse faturamento líquido de R$ 81, você perde a visibilidade do desconto que foi concedido inicialmente. Para ter uma visão mais clara do investimento no cliente, é necessário dividir pelo preço original de tabela, que é R$ 100.
Isso permite identificar que os R$ 10 de desconto não estão sendo visualizados no DRE financeiro.
Ao utilizar o conceito do Customer Spend Waterfall (CSW), a empresa pode abrir essa "cascata" e visualizar onde os valores foram investidos ao longo do caminho.
Dividindo pelo potencial preço de R$ 100, a empresa consegue ver a lacuna de 10% que ficou no processo de desconto. Esse nível de detalhe permite que o cálculo do Trade Spending seja feito sobre o faturamento bruto, proporcionando uma visão completa sobre o quanto está sendo investido em cada cliente.
Com esse indicador, as empresas conseguem monitorar se seus investimentos estão crescendo proporcionalmente às vendas ou se estão corroendo a rentabilidade ao longo do tempo.
Esse indicador também permite acompanhar se, no momento em que uma venda é realizada para o cliente, algum desconto já foi concedido e "ficou pelo caminho", ou seja, não está visível no P&L financeiro.
Isso significa que a empresa pode não ter a visibilidade completa do impacto desses descontos no resultado financeiro. Ao utilizar um modelo mais detalhado como o CSW, é possível identificar essas lacunas e ajustar a estratégia de investimento para evitar que parte da rentabilidade se perca no processo.
Tudo isso ocorre, claro, não apenas por dividirmos pelo faturamento bruto, mas principalmente porque quanto mais abrimos a cascata de investimentos, maior a visibilidade do Total Trade Spending.
Como consequência, podemos acompanhar se todos os blocos de investimento estão crescendo ou não, garantindo uma visão precisa de onde está ocorrendo uma possível perda de rentabilidade.
#07 O Papel do Trade Spending na Visibilidade de Investimentos e Descontos
Ao analisar a eficiência de investimentos em canais de vendas, muitas empresas podem perder de vista os indicadores que não aparecem diretamente no Demonstrativo de Resultado de Exercício (DRE) financeiro. Isso ocorre porque o conceito de CSW (Customer Spending Waterfall) traz uma visão mais profunda da cascata de investimentos, chamada Trade Spending.
Dentro dessa cascata, existem dois grandes blocos de investimentos: On Invoice e Off Invoice. Ambos englobam diferentes tipos de descontos e incentivos oferecidos aos clientes, que podem ou não estar visíveis no DRE tradicional. Ao abrir cada bloco no CSW, a empresa pode identificar com precisão onde estão sendo feitos os investimentos e como estes impactam sua rentabilidade.
No bloco On Invoice, por exemplo, podemos conceder descontos diretos. Se a empresa vende diretamente a um supermercado, sem intermediários, pode não haver necessidade de oferecer descontos significativos. No entanto, ao vender para um distribuidor, é necessário conceder um desconto de canal, já que o distribuidor ainda precisa revender ao supermercado e arcar com seus próprios custos operacionais.
Outro tipo de desconto On Invoice é o desconto financeiro. Caso o cliente pague antecipadamente, ele pode receber um desconto por antecipação, enquanto clientes que precisam de prazos de pagamento mais longos podem sofrer um acréscimo de preço.
Além disso, dentro do On Invoice, há também descontos de mercado ou de marketing, aplicados em situações específicas, como quando a empresa deseja aumentar sua competitividade em uma determinada região ou frente a um concorrente direto.
No bloco Off Invoice, os investimentos são feitos fora da nota fiscal e podem incluir ações promocionais no ponto de venda, como o aumento de visibilidade da marca ou promoções de preço. Esses investimentos, embora importantes para a estratégia de trade marketing, muitas vezes não são percebidos diretamente pelo consumidor final, mas têm um papel crucial na construção da presença da marca e na influência de compra.
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Ao abrir cada uma dessas categorias no CSW, a empresa ganha uma visão muito mais granular de seus investimentos e pode ajustar sua política comercial de maneira eficaz. Isso evita que investimentos sejam feitos de forma indiscriminada, comprometendo a rentabilidade, e garante que cada real investido esteja alinhado com a estratégia de crescimento e competitividade da empresa.
Estratégias de Desconto e Investimentos em Trade Spending: ON Invoice e OFF Invoice
Dentro do conceito de Trade Spending, temos dois blocos principais: ON invoice e OFF invoice, e é importante abrir os tipos de investimentos que podem ser concedidos para os canais de vendas ou para os clientes.
Por exemplo, dentro do bloco ON invoice, há diferentes tipos de descontos que podem ser oferecidos.
Um exemplo comum é o desconto de canal.
Quando vendemos diretamente para um supermercado, não há a necessidade de conceder desconto, pois não há intermediários na cadeia. A venda ocorre diretamente da indústria para o supermercado.
No entanto, quando a venda é para um distribuidor, o cenário muda.
Não podemos vender para o distribuidor pelo mesmo preço que vendemos para o supermercado, pois o distribuidor tem custos adicionais em sua operação antes de revender o produto ao supermercado.
Nesse caso, é preciso conceder um desconto de canal, que está relacionado à política de go-to-market da empresa. Esse é um exemplo de abertura de desconto.
Outro tipo de desconto que pode ser oferecido é o desconto financeiro.
Se a empresa pagar dentro do prazo padrão estabelecido para aquele cliente, nenhum desconto é concedido. Porém, se o cliente desejar um prazo adicional de pagamento, pode ser adicionado um acréscimo no preço.
Por outro lado, se o cliente optar por pagar antecipadamente, a empresa pode conceder um desconto por antecipação. Esse é outro tipo de desconto dentro do bloco ON invoice.
Agora, imagine que dentro do conceito de ON invoice, seja criado um menu de descontos que inclua, por exemplo, um desconto de marketing ou desconto de mercado.
Esse tipo de desconto pode ser concedido em momentos específicos, como quando a empresa deseja ser mais competitiva em uma determinada região ou frente a um concorrente.
Nesse caso, um desconto de 5%, 10% ou qualquer outro percentual pode ser aplicado, sempre com um objetivo claro de competitividade. Portanto, dentro da política da empresa, o desconto ON invoice tem um propósito bem definido.
Da mesma forma que é possível abrir essas caixinhas dentro do bloco ON invoice, o mesmo conceito se aplica ao bloco OFF invoice.
Aqui, os investimentos podem ser direcionados para ações promocionais relacionadas ao preço ou para aumentar a visibilidade da marca no ponto de venda. A empresa pode, por exemplo, conceder investimentos para uma redução temporária de preço ou para ações de visibilidade.
Essas decisões de investimento também podem incluir campanhas de incentivo para distribuidores, que não estão diretamente voltadas para o consumidor final, mas sim para incentivar os parceiros de distribuição.
Portanto, dentro de cada bloco de Trade Spending – tanto ON invoice quanto OFF invoice – podem ser criados sub-blocos que aumentam a complexidade da gestão.
No entanto, essa segmentação proporciona uma visão muito mais clara sobre onde o dinheiro está sendo gasto e, consequentemente, permite um uso mais eficiente dos recursos disponíveis.
Promoções visíveis e não-visíveis: o que o consumidor realmente vê?
Quando pensamos em promoções e incentivos dentro dos conceitos de ON invoice e OFF invoice, é essencial distinguir entre o que é visível e o que não é visível para o consumidor.
Podemos começar com um exemplo de desconto financeiro, que é uma vantagem oferecida ao cliente, mas com um objetivo claro: o de melhorar o fluxo de caixa da empresa.
Nesse caso, o desconto não deve ser repassado ao consumidor final, pois a intenção é que o cliente receba essa vantagem. Portanto, essa é uma promoção não visível ao consumidor.
Por outro lado, se o objetivo é aumentar a competitividade do produto no ponto de venda, concedendo um desconto de marketing, essa ação deve ser refletida diretamente no preço, tornando-se visível ao consumidor.
Essa é uma estratégia para que o produto fique mais atraente no ponto de venda, facilitando a escolha do consumidor.
Dentro do bloco OFF invoice, também podemos exemplificar com investimentos que a empresa faz para promover o produto por um período específico. Um exemplo seria pagar para que o produto seja incluído em um encarte promocional, algo que é claramente visível ao consumidor, pois o preço reduzido estará destacado.
Esse tipo de investimento, focado em dar visibilidade ao produto, também pode incluir ações como garantir um ponto extra na loja para destacar o produto, novamente, sendo algo que o consumidor verá diretamente.
Contudo, nem todas as promoções ou incentivos são voltados ao consumidor final. No mesmo bloco OFF invoice, há também campanhas de incentivo voltadas para a equipe de vendas do distribuidor.
Essas campanhas não são percebidas pelo consumidor final, pois tratam-se de incentivos internos, como bônus por desempenho ou crescimento nas vendas.
Um exemplo seria oferecer um pagamento adicional de performance, que pode ser um percentual sobre o crescimento das compras realizadas durante o ano. Esse é um incentivo não visível ao consumidor, pois beneficia diretamente o distribuidor.
Portanto, ao falar de promoções visíveis e não visíveis, estamos sempre nos referindo ao impacto direto sobre o consumidor, também chamado de Shopper, no ponto de venda.
Algumas promoções são criadas com o intuito de influenciar diretamente a decisão de compra, enquanto outras são pensadas para operar nos bastidores, sem que o consumidor final perceba.
Um exemplo prático:
🚩Por exemplo, uma indústria pode oferecer um desconto de R$ 200 para antecipar uma entrega logística. Este valor será contabilizado como trade spending, mas não impacta diretamente o consumidor final, que não percebe esse benefício.
Por outro lado, um desconto de R$ 200 concedido em uma promoção de final de semana é claramente visível para o consumidor, que percebe uma redução direta no preço do produto. Diferenciar entre esses tipos de promoção é essencial para avaliar se o investimento está gerando valor diretamente para o cliente e, consequentemente, para a empresa.
Por isso, ao analisar o impacto de seus investimentos, é fundamental distinguir se esses incentivos são visíveis ao consumidor e se realmente geram valor, tanto para consumidor como para o cliente varejo, ou se são apenas um custo adicional que não promove aumento de vendas.
O DRE no nível do cliente: a importância da análise individualizada
A análise no nível de cliente, ou DRE no nível de cliente, é fundamental para garantir decisões mais assertivas. A importância de uma análise individualizada está diretamente relacionada ao nível de maturidade que a empresa se encontra no momento.
Quanto mais macro for o painel, seja no nível de empresa ou, na melhor das hipóteses, no nível de canal, menos detalhadas serão as informações disponíveis para tomar decisões.
Toda vez que a análise desce para o nível mais granular, como no nível do cliente, há uma profundidade muito maior nas informações, permitindo decisões muito mais precisas. Assim, é sempre mais importante ter a informação no nível mais granular possível, o nível do cliente.
Até agora, falamos sobre vários conceitos, como cascata, excesso de dados, trade spending, on/off invoice, promoções visíveis e não visíveis.
Todos esses aspectos deveriam ser analisados no nível do cliente, pois quanto mais macro a análise, mais limitada é a quantidade de informação disponível. Já em um nível mais micro, focado no cliente, a granularidade permite uma tomada de decisão muito mais assertiva.
Essa análise detalhada ajuda a entender onde podem estar ocorrendo falhas ou problemas, como comparar o desempenho entre clientes e identificar se algo está escapando na política comercial ou nas condições oferecidas.
Isso é algo que acontece em praticamente todas as empresas, com cerca de 90% delas enfrentando esse tipo de desafio dentro do mesmo canal.
Quando falamos sobre condições comerciais diferentes para clientes dentro do mesmo canal em grandes players do Varejo, só pra dar uma noção de tamanho: é normal que essas diferenças existam, desde que haja uma justificativa clara e que as regras aplicadas sejam iguais para todos.
Por exemplo, digamos que o Varejo A receba mais investimento da indústria do que outro cliente do mesmo canal, como o Varejo B, mas é crucial que ela saiba o motivo desse desequilíbrio.
A razão pode estar relacionada ao fato de que o Varejo A estaria mais alinhado com o programa de investimento e a estratégia da indústria. Ele pode estar seguindo a clusterização de investimento e atendendo a critérios estratégicos, como o mix de produtos que a indústria deseja desenvolver.
Enquanto isso, o Varejo B pode não estar recebendo o mesmo nível de investimento simplesmente porque está desalinhado estrategicamente ou porque não comprou o mix de produtos esperado.
Portanto, as regras e os critérios devem ser os mesmos para todos os clientes, e aqueles que atingirem os níveis exigidos devem receber o mesmo investimento. Se nem todos atingirem esses níveis, é normal que recebam investimentos diferentes, desde que as regras sejam transparentes e claras.
O grande problema que muitas empresas enfrentam hoje é justamente o contrário. Existem enormes distorções nos investimentos entre clientes do mesmo canal, mas ninguém consegue explicar claramente o porquê dessas discrepâncias.
Isso pode ocorrer por falta de visibilidade, pressão para atingir metas de curto prazo, ou mesmo por relações transacionais, em que o cliente pressiona a indústria por mais investimentos em troca de pedidos maiores.
Esse tipo de distorção nos investimentos por cliente é extremamente perigoso, pois compromete a consistência e a transparência das condições comerciais.
O papel da alocação de custos fixos na rentabilidade por cliente
Além dos investimentos diretos em clientes, a análise de rentabilidade deve considerar também os custos fixos.
Muitas empresas alocam seus custos de forma agregada, sem distinguir entre os diferentes clientes e suas necessidades. Isso pode gerar distorções na análise de rentabilidade, especialmente quando alguns clientes utilizam mais serviços do que outros.
🚩Por exemplo, um gerente de vendas de uma determinada região pode ser penalizado no DRE gerencial porque sua margem está sendo corroída por custos de serviços que não estão sendo utilizados por seus clientes.
Ele pode estar pagando, indiretamente, por uma equipe de merchandising alocada em outra região, o que distorce os resultados financeiros reais de sua operação.
Empresas que conseguem dividir seus custos fixos de forma justa, alocando-os corretamente para cada cliente, obtém uma visão mais clara da real lucratividade de suas operações em cada cliente. Isso permite identificar quais clientes são realmente rentáveis e quais estão, na verdade, gerando prejuízo.
Considerações finais: DRE, Trade Spending e a necessidade de indicadores detalhados
Vimos que a análise detalhada do DRE Gerencial, junto com a gestão de Trade Spending e o conceito de Customer Spend Waterfall (CSW), é fundamental para garantir que os investimentos em clientes estejam realmente otimizando a rentabilidade da empresa.
Embora o DRE Tradicional ofereça uma visão ampla dos números financeiros, percebemos que ele muitas vezes não captura elementos importantes, como os descontos e incentivos que concedemos aos clientes. Isso pode ocultar onde nossos recursos estão sendo gastos de maneira ineficiente.
Outro ponto de atenção são as promoções. Sejam elas visíveis ou não visíveis, e os investimentos on invoice e off invoice, têm um impacto direto na percepção do consumidor e na nossa competitividade.
Ao utilizarmos esses recursos de forma inteligente, podemos influenciar as decisões de compra e melhorar nossa posição de mercado. No entanto, ficou claro que devemos fazer isso com uma análise detalhada para evitar desperdícios ou alocações inadequadas.
Outro ponto relevante é a granularidade da informação. Ao analisarmos nossos dados no nível macro, como acontece no DRE Tradicional, percebemos que muitos detalhes importantes se perdem.
Quando descemos para o nível do cliente, conseguimos identificar distorções nas condições comerciais aplicadas a diferentes clientes dentro do mesmo canal. Isso nos permite manter uma gestão mais justa e transparente, além de ajustar nossas estratégias de maneira mais precisa.
Entre grandes riscos enfrentados, está a falta de clareza nas regras de investimentos entre clientes de um mesmo canal.
Se não monitoramos de perto, podemos acabar oferecendo investimentos desproporcionais, sem um critério claro. A gestão de Trade Spending e a aplicação do CSW nos ajudam a identificar onde estamos deixando dinheiro na mesa, possibilitando ajustes para garantir um retorno adequado sobre cada investimento.
O maior ensinamento que fica é que a combinação do DRE Gerencial com uma análise aprofundada de Trade Spending e CSW, permite ter uma visão completa da eficiência de nossos investimentos e de como eles afetam a rentabilidade.
Esse nível de detalhe é essencial para tomar decisões estratégicas e ajustar nossas políticas de forma que maximizem nossas margens e garantam um crescimento sustentável a longo prazo.