Ter lucro é bom, mas o que vale mesmo é gerar caixa - mas como?

Em momentos de pouco crescimento econômico ou de dificuldade de liquidez um dos primeiros sintomas é a piora da gestão de caixa de muitas companhias e o consequente aumento de dívida, ou seja, vendeu, mas não gerou caixa. Como acontece isso?  

Se você está no varejo vendendo para o consumidor final e o seu cliente tem desejo pelo seu produto e dificuldade de pagar, o primeiro mecanismo para facilitar a venda é você oferecer prazo para seu cliente pagar.  Além de dar mais prazo, provavelmente você não venderá no mesmo volume como anteriormente e isso acumulará estoques. Ou seja, você pagará seu fornecedor por produtos que não resultarão em vendas e logo não receberá caixa.

Se você está no mercado B to B, ou business to business, e seu clientes são distribuidores do seu produto, o que costuma acontecer é um aumento do nível de estoque no seu canal que resultará em um pedido dele de prazo, dado que as novas compras efetuadas de você só resultará em caixa para ele depois que ele vender todo estoque presente e começar a consumir o da sua nova venda.

Durante tudo isso seus custos fixos, como funcionários, continuam presente, fazendo necessário um desembolso de caixa enquanto o nível de receita está em um patamar menor. Compromisso que possivelmente serão cumpridos com obtenção de empréstimos e dai o aumento da dívida financeira. O aumento da dívida significa mais desembolso de caixa com juros nos períodos subsequentes e logo necessidade de gerar mais resultados para pagar juros.

Esse ciclo se repetirá até que algo possivelmente mude, como melhoria do cenário econômico ou aporte de capital dos acionistas. Mas existe outra maneira?

SIM! – E tudo começa por uma mudança de cultural na companhia de como precificar prazo de venda no custo do produto

Fazendo isso automaticamente você gera opções e vantagens também para quem pode e quer comprar à vista. Ou quantas vezes já não te ofereceram prazo para comprar um produto e você nem queria, mas comprou pois não havia desconto para o preço à vista?

Essa cultura já deveria por si só trazer mais vendas a um prazo mais curto.

Outra mudança importante é estabelecer mecanismos para que você não seja a fonte primaria de extensão de financiamento do seu cliente. Ou seja, que seu negócio seja usado como banco para além do que é um ciclo natural de financiamento da cadeia do produto. Se você não quer simplesmente estabelecer multa para seu cliente, um mecanismo inteligente pode ser oferecer um sistema de financiamento automático com um banco, caso seu cliente precise de mais prazo quando chegue o vencimento. Já exisem muitas fintechs que cotam qual banco tem a melhor taxa para uma extensão de prazo.

Só atuar na ponta do cliente talvez não seja suficiente. Uma maneira sadia é entender como seus pagamentos a fornecedores pode ser adequado ao prazo do seu negócio e desde que o adicional de preço para fazer isso não seja maior que seu custo financeiro. Se você for um grande player, uma alternativa interessante (e justa) é oferecer alternativas de antecipação para seus fornecedores conhecidas no mercado como supplier finance, confirming etc. Hoje existem fintechs que permitam fazer isso com plataforma multi-bancos, ou seja, que o banco que ofereça a melhor taxa seja o que irá financiar o seu fornecedor.

E por ultimo pense em como gerar capital com seus recebíveis de maneira que seja mais atrativa (barata) que simplesmente captar dinheiro em um empréstimo com um banco (ou com a matriz). Captar dinheiro com seu recebível através de uma operação sem regresso ao que está cedendo os títulos, ou seja, sua empresa, não caracteriza isso como operação financeira, ou seja, de partida você já economiza o IOF.

Mas o grande segredo da geração de caixa com recebíveis está na atratividade de se vender risco de um portfolio e de não clientes individuais, as conhecidas securitizações. Uma carteira bem avaliada e com histórico de risco dos clientes transparente e claro para o investidor te permitirá captar dinheiro a uma taxa justa e transformará seus recebíveis em caixa.

MUITO IMPORTANTE – a securitização deve ser complementar a uma mudança cultural de valor do dinheiro em uma companhia e não a fonte principal, caso contrario seria como enxugar gelo

Resumindo, melhorar a geração de caixa deve ser feita através de uma mudança de cultura de negócio:

1)    Precifique vendas a vista diferentemente de vendas prazo

2)    Não seja a fonte primário de financiamento do seu cliente para além do ciclo do negócio – ofereça alternativas

3)    Ajuste o prazo de pagamento a fornecedor, ofereça alternativas de antecipação aos seus fornecedores menores

4)    Gere caixa com seus recebíveis a um custo justo através de securitização e outras operações semelhantes. Não pague pelos riscos individuais.

E muito importante – gere valor para seu negócio entendendo o negócio, as negociações com os clientes e sendo capazes de se adaptar a todas as mudanças que virão pela frente com os novos meios de pagamento.