Hard Selling oder Heart Selling?

Im Vertrieb gibt es verschiedene Philosophien, wie eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter beim Kunden agieren soll. Eine Methode ist das Hard Selling, das sich durch einen eher aggressiven, direkten Ansatz auszeichnet. Mit hoher Zielorientierung wird der Abschluss verfolgt. Das Produkt soll beim Kunden positioniert werden, dabei wird Druck ausgeübt – manchmal mit negativen Szenarien (z.B. „Wenn Sie jetzt nicht abschließen und etwas passiert, wird das auf Sie zurückfallen“), um den Abschluss schnell zu erzwingen. Die Bedürfnisse der Kunden bleiben oft außen vor. Viele von euch haben als Privatpersonen sicherlich schon einmal ein solches Verkaufsgespräch erlebt und können sich an das unangenehme Gefühl erinnern. Ich vergleiche das immer mit einem überteuerten Espresse ee☕️ auf dem Markusplatz in Venedig: Oft ist der Service schlecht, aber die Kellner wissen, dass genügend andere Kunden da sind – man fühlt sich dann wie ein durchlaufender Posten. 

Der Vorteil dieser Methode ist sicherlich die Zeitersparnis und schnelle Erfolge, besonders im B2C-Massengeschäft. Für den Vertrieb bedeutet das schnelle Abschlüsse, aber oft auch eine hohe Quote von Rücktritten innerhalb der gesetzlichen Frist. Dennoch bleibt immer ein kleiner „Krümel“ hängen, wobei der Fokus klar auf dem Geld liegt. Mit einem systemischen Blick auf den Verkaufsprozess sieht man jedoch, dass die Reputation des Unternehmens leidet, vor allem wenn die Produkte über eine externe, hard selling Vertriebsorganisation vertrieben werden. In Zeiten von Social Media kann ein Shitstorm schnell ausgelöst werden. 

Für uns ist das im Vertrieb ein No-Go. Ob B2C oder B2B, es geht darum, Menschen mit Wertschätzung zu begegnen – ganz nach dem alten Prinzip

„Was du nicht willst, dass man dir tu', das füg' auch keinem anderen zu.“

Emotionales Geschwätz? Mag sein, aber viele Vertriebsmitarbeitende, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen, beweisen, dass es auch anders geht. Ob es im Massengeschäft um nachhaltigen Beziehungsaufbau geht, ist sicherlich eine berechtigte Frage, aber es geht auch um ein Gefühl, das einen selbst zufriedener mit seiner Tätigkeit im Vertrieb macht. Positives Feedback vom Kunden, ein Dankeschön für die tolle Beratung oder eine Weiterempfehlung (z.B. „Komm, wir rufen gleich meine beste Freundin/meinen Kumpel an“) schafft eine innere Zufriedenheit und ein gutes Gefühl – und genau das braucht man im Vertrieb. 

✨ Also Verkaufen mit Herz – aber was ist mit den Abschlüssen, wenn man vor lauter Herz nur die Beziehung sieht? ✨ 

Heart Selling bedeutet trotzdem, klar und zielorientiert vorzugehen. Dabei kann man sein Ziel gleich zu Beginn des Gesprächs benennen:

„Mein Ziel ist, Sie für dieses Produkt zu gewinnen und zu begeistern – aber nur, wenn es für Sie stimmig und passend ist.“

Ich bin mit dem Herzen beim Kunden und führe den Kunden zum Abschluss, aber ohne Druck und ohne Zwang. Diese Zielorientierung kann der Kunde wissen und auch erleben, wenn die Beziehung im Gespräch entwickelt und gehalten wird. Wenn die Kunden spüren, dass sie wichtig sind, ernst genommen und wertgeschätzt werden, können Sie auch direkt zum Abschluss geführt werden. Wie bei einem Heiratsantrag – irgendwann muss gefragt werden. 

✨ Was ist deine Meinung? Bevorzugst du Hard Selling oder Heart Selling? Teile deine Gedanken in den Kommentaren! ✨ 

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Uwe Reusche

Geschäftsführer und Trainer

ifsm GmbH & Co. KG