6 FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION -CONOZCASE
Kevin R. O.
Head of Mindset | Founder at KYMI | Digital Transformation | Building AI Trust
Reconozca su estilo personal de negociación. Si usted es una persona despreocupada, no se convertirá en un rudo negociador con sólo empezar a regatear. Aunque muchas personas prosperan regateando, la imparcialidad y la razón tienen un lugar crucial en la mesa de negociaciones. De acuerdo con su personalidad, usted responderá a la negociación de alguna de las siguientes cinco maneras:
A. “Eludir” – Evita regatear pues lo considera innecesario o muy estresante o porque se siente a gusto con el status quo.
B. “Transigir” – Está de acuerdo en compartir la recompensa con las contra partes.
C. “Complacer” – Usted complace a la otra parte, pero sin un acuerdo formal de cómo se repartirá la recompensa.
D. “Competir” – Usted es un negociador fuerte y competitivo. Adopta una línea recta y puede incurrir en actividades poco éticas para conseguir lo que desea.
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E. “Colaborar” – Desarrolla soluciones creativas para resolver una dilema.
“Considere toda oportunidad de negociación como un ‘laboratorio’ para mejorar sus habilidades”.
Las investigaciones muestran que el género juega un papel en las negociaciones. Las mujeres negociadoras utilizan argumentos basados en la justicia, son más cooperadoras y claramente externan su deseo de conservar la relación.
La cultura también tiene influencia en el estilo para negociar. En Líbano, por ejemplo, levantarse de la mesa de negociaciones indica que se trata de un negociador serio y no de uno que está disgustado. Las personas de culturas latinoamericanas, asiáticas, africanas y del Medio Oriente, prefieren establecer relaciones sociales antes de negociar. Esto quiere decir que los intermediarios occidentales deberían participar en este importante proceso antes de empezar a trabajar. Independientemente del género o de la cultura, los negociadores exitosos necesitan preparación, saber escuchar con atención, honradez y confianza en sí mismos.
“Sólo hay una verdad sobre el estilo de negociación exitoso: para ser bueno, tiene que aprender a ser usted mismo en la mesa de negociaciones”.