Algunas pautas para conseguir nuevos clientes

Si estás leyendo esto será atraído por el título, así que seguramente necesitas (o no le haces ascos) conseguir nuevos clientes.

Déjame darte, con un cierto tono de humor, algunas pautas para conseguirlo.

Las voy a dividir en 4 partes: posicionamiento, diferenciación, acción y seguimiento

Posicionamiento

1. Identifica en que eres bueno (¿o quieres competir en lo que no lo eres?. Te aseguro que no ibas a ser el primero)

2. Analiza la competencia (no vaya a ser que alguien sea mejor que tú en eso y la liemos. De nuevo, no serías el primero)

3. Define claramente al cliente ideal (a no ser que creas que todos son iguales. Si es así, no sigas leyendo)

 Diferénciate de los demás

4. Segmenta el mercado (la única forma de comerse una vaca es partirla en pedazos -a menos que seas un cachalote gigante, claro, ¿lo eres?-)

5. ¿Qué problema resuelves a ese segmento? (porque, ¿resuelves alguno, verdad?. De nuevo, si no lo tienes claro, no sigas leyendo)

6. Identifica los beneficios (nunca jamás vendas un producto o servicio, sino lo que resuelve)

 Sal a buscar clientes

 7. Selecciona lo que quieres vender y a quien (“todo a todo el mundo” es la mejor forma de no vender y además competir por precio … y algunos son campeones del mundo en esto)

8. Establece un proceso de venta concreto (lo de que “el comercial tiene que improvisar” es como que “el de administración no vende”: leyenda urbana)

9. Forma a tus comerciales (¿o te piensas que vienen sabidos de serie?)

10.Identifica indicadores de actividad y resultado (todo lo que no se mide, no mejora -bueno, y algunas cosas ni aunque se midan, pero eso es otro tema-)

11. Planifica qué hay que hacer, cuando y quién y cómo debe de hacerlo (la otra alternativa es que el vendedor improvise. Si la prefieres, allá tú.)

12. Asegúrate de que se hace lo previsto (no es que sea lo habitual, pero a veces, no se hace lo planificado)

13. Chequea resultados (no vaya a ser que se dé el improbable caso de que no salga según lo previsto)

14. Ajusta el proceso (¿o te pensabas que ibas a acertar a la primera?)

Haz seguimiento

15. Según acabe la entrevista de no venta, calendariza cuando hay que hacer el seguimiento (este es el mejor momento y no cuando se te ocurra en el futuro, que casualmente suele coincidir con un mal momento y entonces lo posponemos)

16. Mantén siempre el “derecho de contactar” (si sales con la promesa del posible cliente: “ya te llamo yo”, estás muerto. Vale, vale, corre el rumor que una vez un cliente lo hizo, pero te recomiendo que no fíes toda tu venta a ello)

17. Ten paciencia (la mayoría de las ventas se dan más allá del quinto contacto, la mayoría de los vendedores no pasan del segundo)

Como decía en mi reflexión del viernes pasado (ver aquí), “a medio y largo plazo, se vende mucho más con método y constancia que con talento e improvisación”.

Seguramente me he dejado alguna, si quieres añadirla, encantado, al igual que cualquier matiz que quieras realizar sobre lo que expongo.

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y analizaremos lo que quieres conseguir y cómo se puede realizar 

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