¿Cuáles son tus gastos de venta?
Francisco Sebastian Castro Cruz
Consultor legal de emprendimientos y empresas
Para llevar una buena administración de una empresa, con cifras reales, es necesario considerar todos los ingresos y egresos que implica el funcionamiento de la empresa. Mientras mayor claridad tengamos de lo que sucede en la operación del negocio, más control podremos tener para tomar decisiones e implementar nuevas estrategias.
Dentro de las finanzas de cualquier empresa deben administrarse bien los recursos económicos, cuidando siempre que los ingresos que se generen en las ventas sean mayores a los costos, y a los egresos de la empresa en general. Ya que una de las principales razones por las que iniciamos un negocio es para tener un retorno de nuestra inversión.
Una parte esencial de los egresos de cualquier empresa son los gastos de venta, y determinarlos es crucial para determinar con claridad cuál es nuestra ganancia.
¿QUÉ SON LOS GASTOS DE VENTA?
Son los recursos necesarios para la distribución, entrega y promoción de los productos o servicios de una empresa. Están relacionados exclusivamente con la venta, así que abarcan todos los procesos necesarios para que nuestra oferta llegue al cliente, así como lo que pueda surgir como postventa.
¿CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS?
a) Forman parte de los costos operacionales
Si tomamos como ejemplo una empresa que divide sus costos en dos partes: los costos de producción y los costos operacionales.
Los costos de producción son los todos los recursos destinados a fabricar los productos de una empresa.
Por otro lado, los costos de operación incluyen todos los recursos que necesitamos para que nuestros productos se vendan después de haberse producido.
Y estos costos operacionales se subdividen en:
Una empresa de servicios o comercial, que no fabrica los productos que vende, no tiene costos de producción, en este caso sólo consideraríamos los costos de operación.
b) Costos y gastos de venta
En ocasiones se suele confundir los gastos de venta con los costos de venta.
Por un lado, tenemos los costos de venta, que son todos los recursos que la empresa tiene que egresar para producir o comprar un producto para poder venderlo después.
Por otro lado, los gastos de venta corresponden a los recursos que necesitamos para nuestros productos sean vendidos, como la distribución, el trabajo de venta o la publicidad.
c) Están vinculados a la venta, pero no siempre la aseguran
Estos gastos derivan del proceso de venta, ya que surgen de la comercialización de bienes o servicios. Su aumento, disminución o gestión no necesariamente mejoran las ventas. Pero si es necesario que llevemos un control para administrarlos correctamente y que no afecten el balance de la empresa.
TIPOS DE GASTOS DE VENTA
A) Directos. Se relacionan con la venta de un producto o servicios, como el empaquetado, el transporte, el envío, etc.
B) Indirectos. Se relacionan con la promoción y estrategias para estar siempre en la mente de los posibles clientes
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C) Fijos. Son los que siempre tenemos que pagar independientemente de cuanto se venda, como la renta, los sueldo o los servicios.
D) Variables. Depende de la cantidad de ventas, como las comisiones o el costo por clic de una campaña de marketing.
ALGUNOS EJEMPLOS DE GASTOS DE VENTA
a) Las comisiones de venta
La comisión que reciben por vendedores por cada venta es un claro ejemplo de gasto de venta, está directamente relacionada con la cantidad de ventas que se realicen, está representado por un porcentaje de las ventas y varía de empresa a empresa.
b) Traslados de vendedores
Tenemos también los gastos que puedan surgir cuando un vendedor se debe trasladar para realizar alguna venta o para promocionar algún producto. Este el caso de los que se dedican a vender casas o terrenos, ya que parte de su trabajo es trasladarse a donde se encuentra la propiedad para mostrarla a posibles clientes.
c) Costo de envío por paquetería
Ya es más común que las empresas tengan ventas fuera de la ciudad don se ubican. Ya sea que nuestra tienda sea física y nos apoyemos en el comercio en línea o que sea puramente una tienda en línea, debemos tener en cuenta el precio que debemos pagar por enviar algún producto por paquetería. El precio de envío puede variar según el tamaño o el peso de nuestro producto y también de acuerdo a la distancia que se encuentre el cliente, esto nos puede llevar a variar el precio de nuestros productos, por lo que es importante que calculemos correctamente los costos de envío.
d) Publicidad en redes sociales
Posicionar anuncios de nuestra marca o de nuestros en redes sociales se ha convertido en algo común, ya que tiene una mayor efectividad que las formas tradicionales de promoción. Claro que usar las herramientas de publicidad de las redes sociales tiene un costo, además que, si queremos que nuestra publicidad sea diseñada por un experto, también tiene un costo y si queremos que las campañas de publicidad en redes sociales sean manejadas por expertos, también tiene un costo.
e) Renta de tienda física
Este es un ejemplo claro de gasto fijo, si queremos estar en una ubicación que favorezca nuestras posibilidades de venta por el tránsito de personas, debemos de pagar la renta del lugar. Ya sea una tienda en una avenida, dentro de una plaza, o en un bazar debemos tener en cuenta cuanto nos cuesta estar en esa ubicación y si nos va a facilitar las ventas.
f) Salario del repartidor
En una situación similar que las comisiones por venta, si contamos con un colaborador que se dedique a llevar nuestros productos a domicilio, debemos considerar cuánto nos cuesta que realice esta actividad. Algunas empresas incluyen en el precio de los productos, otras optan por considerarlo un costo extra quienes soliciten un envío a domicilio. No importa si escogemos la primera o segunda opción, lo importante es que tengamos definido cuanto nos cuesta y que no sea una fuga de dinero.
g) Salario de vendedores
Todo vendedor tiene que recibir un salario por su jornada de trabajo, independientemente si obtiene una comisión por venta o bonificación. Dejando a un lado el esquema de honorarios y para efectos prácticos, si contratamos a un colaborador para haga una labor de venta debemos pagarlo un salario, el cual también es parte de los gastos de venta y también es un gasto fijo.
CONCLUSIÓN
Los gastos de venta son aquellos que se producen por el trabajo de venta de un producto o servicio. Si queremos vender no los podemos evitar, lo que si podemos hacer es identificar en que gastos de venta incurre nuestra empresa para administrarlos y buscar que sean gastos que se eroguen de manera más eficiente.
Para saber si tenemos unos gastos de venta adecuados nos vamos a apoyar en nuestros estados financieros, o en su defecto el balance que llevemos de la empresa, considerando que cada empresa es única y también es poco común encontrar emprendimientos que tengan estados financieros en forma. Si nuestros ingresos son mayores que nuestros egresos vamos por buen camino, considerando que, si iniciamos un negocio o invertimos en uno, esperamos tener un porcentaje de retorno periódico.
Cabe aclarar que seguramente podemos encontrar formas de trabajar más eficientemente, para disminuir los gastos o incrementar los ingresos, pero el primer paso es identificar cuáles son.
Entonces, ¿conocemos cuál son los gastos de venta de nuestra empresa?, ¿Qué porcentaje de nuestros egresos representan los gastos de ventas?, ¿tenemos en cuenta cuánto nos cuesta llevar nuestros productos a domicilio o enviarlos por paquetería?, ¿el presupuesto de publicidad se aplica de manera eficiente?, ¿la tienda física está en un lugar que nos permite aprovechar el tránsito de personas?, ¿podríamos tener nuestra tienda en un mejor lugar? O ¿podemos vender sin el gasto de una tienda física?
Estas son algunas de las preguntas que nos podemos hacer para determinar cuáles son nuestros gastos y si estamos erogando de una manera eficiente para asegurar la empresa sea sostenible y que tengamos un retorno sobre nuestra inversión de tiempo, esfuerzo y dinero.