El día que entendí por qué compramos
Hace unos 20 años decidimos con mi pareja comprar un futón. Este mueble, que creo que ya debe estar obsoleto, hace 20 años era furor. Todo el mundo tenía un futón en su casa. Para quienes no lo conocen, el futón es una especie de sillón que se hace cama.
Allí fuimos un domingo primaveral a recorrer la Avenida Belgrano con mi compañero a fin de evaluar diferentes opciones. No sabíamos bien cómo era el mundo futón pero decidimos que por nuestras necesidades era la mejor opción.
En el primer negocio al que no llegamos a ingresar, un vendedor en la puerta, con un cigarrillo en la mano y con pocas ganas nos explicó precio y medidas de los futones que vendía. Huimos despavoridos por la desatención.
En el segundo comercio especializado en futones al que entramos, nos atendió un vendedor de esos antiguos que conocía todos los secretos de cada uno de los futones que vendía con orgullo. "Este es el mejor futón del mercado, señora, madera de petiribí trabajada con ...", "Marca reconocida en el mercado..", "el mejor lino...". Curiosos preguntamos el precio y aproximadamente era similar al de la casa anterior. Decidimos "seguir mirando" aunque nos pareció un sillón que se ajustaba bastante a lo que buscábamos.
Por último, llegamos a un tercer negocio donde el vendedor nos hizo sentar y nos preguntó para qué queríamos el futón. Ahí me despaché con todos mis argumentos: necesito un sillón para ver la TV y que se haga cama porque viene un sobrino del interior en unos veinte días y necesito que sea cómodo porque va a dormir ahí. También tendrían que entrar unas tres personas cuando el sillón está en modo asiento y no debe ocupar mucho lugar porque mi casa no es muy grande. El vendedor nos preguntó el rango de precio que pensábamos gastar. Le dije unos 500 pesos (de aquél momento).
Entonces el vendedor me presentó el futón: "Este futón es lo que usted está buscando. Entran tres personas sentadas. No mide más de 1,60 de ancho con lo cual entra en un living pequeño. Su sobrino dormirá muy cómodo porque tiene un colchón muy mullido. Cuesta 520 pesos. Si le parece, acordamos el envío según sus horarios". Nos miramos con mi pareja y decidimos que ESE era EL futón.
Lo increíble fue que el futón terminó siendo un poco más caro que en el comercio número 2 y era exactamente la misma marca y modelo.
Yo no era una experta en venta consultiva. Con los años me formé y formé a vendedores en este tipo de modelo. Comprendí entonces que conocer al cliente es lo principal y que para eso no hay nada mejor que preguntar. También aprendí que la manera en que los clientes perciben el valor es cuando se presentan los beneficios en forma de solución para aquella necesidad detectada. Me di cuenta que el precio no era un problema y que la venta no era "engañar" a nadie, sino que se trataba de acuerdos claros y abiertos donde los clientes podían comprar o no pero que si ese producto o servicio era para ellos, era una verdadera transacción exitosa.
Los beneficios del modelo son evidentes: cuando me decidí por el futón sentí que ese producto era para mí, el precio no me pareció un obstáculo y lo más importante, influyó en acelerar mi decisión. Y todo esto se hizo gracias a un proceso donde el vendedor pudo ofrecerme un valor que pagué con gusto.
Desde la formación y venta consultiva y los procesos de coaching comercial se potencia este modelo de comunicación efectiva que se traduce en un beneficio concreto: agregar valor a lo que se está vendiendo.
¿Te gustó mi experiencia? Podés compartirlo con quien creas que necesita aprender a vender o quien necesita coaching comercial.
¡Gracias por leerme!