Si pides tu cuota de ventas en margen, tendrás dos oportunidades de cumplirla

Una de las primeras medidas que tomamos en nuestras intervenciones en las empresas es cambiar el sistema de fijación de cuotas de ventas, pasando del logro de facturación al de logro de margen de contribución o margen bruto, dependiendo si estamos en una industrial o una comercial y el sistema de costes utilizado.

Esto obedece a que en las empresas no se está para vender sino para hacerlo con margen y la mejor forma de conseguirlo es medirlo por ese criterio. He visto a muchos “figuras” de las ventas estar haciendo perder dinero a sus empresas y ser puestos como modelos de comportamiento. Está claro, la cuestión es que no se conocen los verdaderos costes de las operaciones y por tanto de los clientes. Para colmo, acabamos pagando comisiones de venta por la facturación que, en caso de operar sin margen real, es el colmo de la irrentabilidad.

Cuando se comenta este cambio, los comerciales no lo tienen claro. Piensan que las cuotas en margen les van a costar más de conseguir y la verdad es que no es así. Lo que sí les hace es cambiar el comportamiento dadivoso en los descuentos para pasar a luchar por el margen. Tampoco se trata de una defensa a ultranza llegando a la extenuación de los clientes, se trata de usar una serie de herramientas sencillas que ayudan a conseguir margen global más que a defenderlo a ultranza, son técnicas que dificultan el proceso habitual en los clientes de erosionar nuestros márgenes. En las negociaciones Delta se realizan una serie de intercambios que dejan satisfechos a vendedor y comprador, por ahí está el camino, lo que sí sabe el comercial es que tiene que volver a casa con con un margen y que lo puede conseguir de varias maneras y combinaciones, de forma que a la empresa también le interesan.

Con frecuencia, esos descuentos no son la última causa para tener operaciones con pérdidas, hay otra serie de condiciones aceptadas en el pedido (de transporte, por ejemplo) que el comercial no conoce hasta donde puede perjudicar a la empresa y esta tampoco hasta que no ve en rojo la cifra del resultado.

Desde mi punto de vista, las empresas que ponen cuotas de venta en facturación y alternativamente en margen, obran adecuadamente. Para los profesionales de la comercialización es una segunda oportunidad para conseguir la cuota y así observar que hay comerciales de volumen y comerciales de margen, los dos aportan lo suyo, pero no se puede castigar al que mayor margen en valor absoluto nos aporta.