TAM, SAM y SOM: las métricas infalibles para crear una estrategia de venta exitosa

A la hora de crear una empresa contamos con grandes expectativas y enormes desafíos que buscamos superar con un gran equipo de trabajo y un producto o servicio competitivo en el mercado. A medida que avanzamos, descubrimos que necesitamos mucho más que esto para alcanzar el éxito en la industria.

Es fundamental que cada compañía realice un estudio detallado y establezca su plan de negocio con las métricas necesarias para elaborar una estrategia de ventas. De acuerdo con un estudio realizado por Hinge Research Institute, el 43% de los emprendimientos no logran alcanzar el éxito debido a una hipótesis de negocios y oportunidades fallida y, contrariamente, aquellas empresas que llevan a cabo un estudio detallado de las métricas crecen hasta un 27.9% más y obtienen un incremento del 8.9% en su rentabilidad.

Novaz comprende la necesidad de contar con un plan específico de marketing basado en cifras de valor para alcanzar los objetivos de cada compañía. Es por esta razón que a continuación desarrollaremos 3 conceptos esenciales para establecer objetivos de ingresos realistas y apuntar hacia el mercado ideal: TAM, SAM y SOM.

TAM

TAM, por su sigla en inglés Total Addressable Market, también denominada Mercado Total, hace referencia a la demanda total del mercado para un producto o servicio. Estas cifras permiten calcular la cantidad máxima de ingresos que una empresa podría generar en un mercado específico y estimar el potencial de crecimiento del negocio.

¿Cómo se calcula?

Para obtener esta métrica es necesario realizar un análisis ascendente donde se toma el número total de clientes de un mercado específico y multiplica dicha cifra por los ingresos anuales promedio de cada cliente.

SAM

SAM (Serviceable Available Market) o en español Mercado Disponible permite determinar cuál es el sector del mercado al que deben orientar la estrategia de negocio y, en base a este análisis, establecer los objetivos de la compañía.

¿Cómo se calcula?

Para calcular tu Mercado Disponible debes contar todos los clientes potenciales para tu negocio y multiplicarlo por los ingresos anuales promedio de este tipo de clientes.

SOM

El SOM (Service Obtainable Market) o Mercado Objetivo es para aquellos negocios que no pueden abarcar el 100% del Mercado Disponible y deben enfocarse en un fragmento de este mercado. Esta métrica ayuda a determinar cuántos clientes se beneficiarían de los productos o servicios de la compañía y, además, les permitirá establecer sus objetivos de crecimiento a corto plazo.

¿Cómo se calcula?

Para obtener las cifras de tu SOM debes dividir tus ingresos del año anterior entre el Mercado Disponible de tu sector. Esta cuenta te dará el porcentaje de tu cuota de mercado del año anterior. Luego, debes multiplicar ese resultado por el Mercado Disponible del sector del año actual.

Conocer este tipo de información y la importancia de estas cifras desde el comienzo les ofrecerá la posibilidad de transitar un camino seguro hacia el éxito empresarial. Desde Novaz, aplicamos estas métricas junto con un análisis detallado del cliente con el fin de comenzar un plan de negocios conociendo todas las posibilidades que se encuentran al alcance de la organización. Contar con una visión clara de los objetivos y un plan estratégico enfocado en ellos, será clave para construir un negocio escalable y competitivo.

Novaz ayuda a las compañías a definir su mercado y explotar sus habilidades para que cada día crezcan más.