Les initiatives pricing délivrent habituellement un gain de 0,5 à 1 point de marge et une augmentation de 2 à 4% des revenus.

Ces chiffres, résultats d’une étude de Gartner avec l’AMR (Advanced Market Research), montrent les résultats d’un travail de fond sur les systèmes, les organisations, les processus de vente et de pricing de l’entreprise. 

Ces résultats s’appuient sur une performance opérationnelle concrètement mesurée.

●     Pour un équipementier automobile européen, leader mondial sur ses marchés :

-       c’est moins de 4 heures pour mettre à jour les prix de 160 000 produits sur 12 listes de prix, en intégrant 12 paramètres pricing et exploitant 25 bases de données différentes.

●     Pour un fournisseur d’équipements et de services d’ingénierie:

-       c’est un temps de réponse de moins d’une heure sur les cotations, contre plusieurs jours auparavant et une division par deux du temps total passé par les commerciaux sur cette activité. 

Puisque la performance opérationnelle est une condition de réussite, je vous propose d’effectuer un rapide « stress test » de la vôtre.

5 questions pour vous évaluer

1.    Vous n’avez pas souvenir d’avoir assisté à une présentation d’analyses détaillées sur le prix, et ne connaissez par le % de transactions conclues en dessous du prix minimum ni l’écart de valeur qu’elles représentent.

2.    Les prix et leur pilotage sont gérés essentiellement sur Excel, bien que vous vendiez des milliers de produits à des dizaines de milliers de clients.

3.    Les incohérences tarifaires sont un sujet préoccupant, entre pays ou clients ou bien entre canaux de vente, et notamment avec le e-commerce.

4.    Bien que vos commerciaux disposent d’un outil de devis, vos clients se plaignent de vos délais de réponse et du taux d’erreurs. 

5.    Vous n’avez ni méthode ni processus formalisés pour définir le prix d’un nouveau produit ou mettre en œuvre une augmentation de prix annuelle, excepté le cost plus.

Si vous obtenez au moins trois réponses positives, vous avez une grosse marge de progression.

Commentactiver et accélérer votre progression ? Suffit-il d’embaucher un pricing manager ? Répondons par d’autres questions : quelle mission et quels moyens lui donnez-vous ? Êtes-vous dans une démarche de projet de transformation ?

Deux conditions essentielles : le problème et la route

Poser le problème, c’est montrer son coût. Les incohérences pricing, le manque d’agilité et de rapidité, l’absence de différenciation de vos prix selon les drivers de coût et de valeur au client vous font perdre, quotidiennement, de précieux points de marge et de revenus. Le premier pas est d’obtenir une évaluation de ce potentiel inexploité.

C’est aussi faire prendre conscience de l’écart avec les meilleures pratiques, que ce soit sur la stratégie et la gouvernance pricing, la qualité des données et les capacités analytiques, les méthodes et pratiques opérationnelles ou encore la culture « valeur et pricing » de l’entreprise.

Sans appropriation collective du problème à traiter, jusque dans le haut de la hiérarchie, le risque est grand d’accoucher d’une ambition très limitée débouchant sur la mise en place d’une activité support basée sur des fichiers Excel.

Tracer la route, c’est donner une vision d’ensemble et planifiée des efforts à consentir et des ressources (y compris logicielles) à envisager. Il s’agit de permettre à l’entreprise de s’organiser selon son ambition, dans une initiative appropriée et soutenue par la direction générale.

À défaut de le faire, vous risquez de vous tourner vers une approche purement logicielle, sans avoir intégré les enjeux coûts / bénéfices ni les questions de modèles de pricing ou de conduite de changement. 

Avez-vous besoin d’un expert pricing ? 

Le pricing est un domaine transversal. Il implique un certain niveau de conduite de changement et de transformation commerciale, trop souvent sous-estimé.

Une approche multiexpertise doit être privilégiée, qui s’appuie sur des spécialistes de l’excellence commerciale et marketing, rompus aux méthodes de pricing, disposant d’un vécu opérationnel conséquent et familiers de la technologie (logiciels pricing et vente).

Bloomkeys a été créée sur le constat du besoin d’opérer un triple rapprochement: entre vente et pricing, stratégie et exécution, hommes et technologie.

Philippe Plunian

Help you deliver a breakthrough sales & pricing performance / Digital and People / Managing Partner@Bloomkeys