Ep.38 - Stili della personalità: cosa sono e come usarli nel saldo e stralcio

Spesso le trattative vanno male perché NON riesci a trovare un punto di contatto con il tuo interlocutore.

Qualche volta, addirittura, ti sembra di parlare una lingua diversa dalla sua. E, quando NON parli la stessa lingua, può essere molto difficile riuscire a chiudere un accordo con la tua controparte.

Di solito, però, il problema è solo quello che avete degli "Stili di Personalità" diversi e, di conseguenza, il dialogo tra voi tenderà ad essere difficile.

Ma è una cosa che si può risolvere in maniera veloce e con poco sforzo... se sai come fare.

Ed io sono qui proprio per spiegartelo.

Detto ciò, in questo nuovo episodio di "Negoziare con la Banca" vedremo che cosa sono gli "Stili di Personalità", a che cosa servono e come puoi utilizzarli per trovare un accordo con il tuo interlocutore.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e mi occupo di negoziare accordi a saldo e stralcio con i creditori dei miei clienti.

Nella classificazione degli stili di personalità rientro nella categoria del "Driver" e, come tale, agisco velocemente focalizzandomi sul raggiungimento del risultato.

Per me contano solo i fatti e NON le chiacchiere.

Ed è per questo che NON vado molto d'accordo con la categoria degli "Amabili": persone che, invece, tengono di più alle relazioni che ai risultati. Sapere questa cosa mi aiuta ad adeguare il mio modo di comportarmi allo stile del mio interlocutore permettendomi, così, di parlare la sua stessa lingua (oltre che ad agevolarmi nel chiudere più accordi con le mie controparti).

A questo punto del discorso, però, potresti chiederti:

«Ok... ma che cosa sono gli Stili di Personalità?»

Il modello degli "Stili di Personalità" (detto anche degli "Stili Sociali") si occupa di analizzare la comunicazione all’interno delle relazioni interpersonali tra gli individui ed è stato creato da Robert e Dorothy Bolton.

Il punto di partenza del loro studio era il cervello umano.

Durante la nostra evoluzione, dallo stato di bambino all'età adulta, il cervello di ognuno di noi recepisce e assimila le modalità di comunicazione che si sono rivelate più utili e vantaggiose nelle relazioni con gli altri, riproponendole ogni volta che siamo chiamati ad interagire con qualcuno.

Anche se ciascuno di noi è diverso dall'altro, la ricerca dei Bolton ha portato a comprendere che è possibile classificare i modi di comunicare di ogni persona in due macro-aree e, cioè, in base:

1. all'Assertività;
2. e al Controllo.

Ora...

«Cosa vuol dire Assertività e Controllo?»

L’assertività è la capacità di esprimersi affermando le proprie opinioni senza prevaricare l’altro e, allo stesso tempo, tenendo conto del contesto in cui ci si trova in quel determinato momento.

In altre parole, quando una persona è molto assertiva riesce ad esternare i propri pensieri, sentimenti, consenso e dissenso senza aggredire il suo interlocutore e, allo stesso tempo, riesce a concedergli la libertà di esprimersi a sua volta.

Le persone assertive interagiscono tramite due modalità:

1. quella affermativa tipica di chi è chiaro, diretto e deciso;
2. e quella interrogativa tipica di chi ascolta, pone domande e manifesta il proprio pensiero in maniera indiretta senza prendere una posizione netta.

Il controllo invece è la capacità di esprimere la propria emotività tenendo conto di se stessi, degli altri e del contesto in cui ci si trova.

Anche in questo caso le persone si relazionano tra loro in due modi:

1. controllando le proprie emozioni, atteggiamento tipico di chi è razionale, concentrato e focalizzato sull’obiettivo;
2. o manifestandole in maniera spontanea, comportamento tipico di chi è amichevole, cordiale e informale.

In sostanza, mettendo su di un grafico cartesiano i parametri dell'assertività e del controllo, dove l'assertività è posizionata sull'asse delle x mentre il controllo su quello delle y (come nella figura qui sotto)

Ci troviamo di fronte a 4 stili di personalità

1. l'Analitico;
2. il Direzionale (o Driver);
3. l'Espressivo
4. e l'Amabile.

Ognuna di queste quattro categorie ha elementi ben distinti rispetto alle altre.

Ma vediamole una per una:

• l'Analitico è quella persona che, di solito, controlla le proprie emozioni ed ha un’assertività interrogativa (cioè ascolta, fa domande e tende a non esporre subito il proprio pensiero). È meticoloso, prudente, pondera tutte le variabili e decide solo dopo un’attenta riflessione.
• il Driver tende a controllare le proprie emozioni (come l'Analitico) ma ha un’assertività di tipo affermativo (e, cioè, nel dire una cosa è diretto e deciso). Fa rapidamente le sue scelte, ha obiettivi chiari ed è molto esigente.
• l'Espressivo, invece, manifesta in maniera spontanea le proprie emozioni ed ha un’assertività affermativa (cioè parla in maniera diretta e decisa come il Driver). Di solito questo tipo di persona è innovativa, creativa e si fa prendere spesso dall’entusiasmo.
• l'Amabile, per ultimo, manifesta spontaneamente le proprie emozioni ed ha un’assertività interrogativa (quindi tende a non esporre il proprio pensiero ma preferisce fare domande ed ascoltare il parere degli altri). È amichevole, cordiale e cerca sempre di smorzare i toni di una discussione per ottenere la stabilità del gruppo.

Ora...

È chiaro che queste sono solo delle semplificazioni della realtà: è molto difficile che qualcuno possa essere completamente Driver o Analitico, Amabile o Espressivo.

Ognuno di noi è un misto di stili differenti.

La cosa interessante, però, è che ciascuno di noi ha un carattere dominante della propria personalità che lo inquadra in una sola di queste quattro categorie.

Io, per esempio, in certe condizioni (come quando mi trovo di fronte ad un problema da risolvere o ad un argomento che non conosco) tendo ad avere i tratti distintivi dell'Analitico: voglio informazioni, ascolto, faccio domande, sono prudente nell'esprimere un giudizio ecc.

Ma per il restante 93% del tempo appartengo alla categoria dei Driver: sono una persona abituata a prendere decisioni in maniera veloce, quando parlo dico quello che penso, sono sempre molto diretto (non ci giro intorno) e, soprattutto, punto sempre al risultato.

Ok...

«Ma come posso usare questa cosa in una trattativa?»

Comprendere quale sia lo stile di personalità del tuo interlocutore ti può aiutare ad allinearti al SUO modo di comportarsi e, di conseguenza, a parlare la sua stessa lingua.

Ti faccio un esempio:

Io non ho nessuna difficoltà ad interagire con persone che, come me, sono dei Driver: entrambi saremo diretti, di poche parole e punteremo al risultato.

I problemi iniziano quando il mio interlocutore è un Analitico, un Espressivo o, peggio ancora (per me) un Amabile.

Dallo schema che abbiamo visto poco fa, infatti, i primi due hanno elementi in comune con la categoria del Driver:

• l'Analitico, per esempio, sarà interessato al perseguimento dell'obiettivo anche se, per farlo, avrà bisogno di più tempo del Driver per decidere su come comportarsi;
• l'Espressivo, invece, come il Driver, dirà quello che pensa ma, a differenza di quest'ultimo, sarà poco focalizzato sul raggiungimento del risultato prediligendo i rapporti tra le persone.

L'Amabile, invece, NON ha punti di contatto con il Driver e, di conseguenza, il dialogo tra questi due soggetti può essere molto complicato.

Come abbiamo visto poco fa, infatti, chi ha uno stile "Amabile" tenderà a non prendere posizione su un problema, a non esporsi direttamente e ad evitare qualsiasi conflitto (anche se quest'ultimo potrebbe essere utile per superare l'ostacolo che si trova davanti). E, purtroppo, questo modo di fare è completamente l'opposto di quello del Driver.

Ed è per questo motivo che il dialogo tra queste due categorie (così come, per lo stesso motivo, tra quella dell'Analitico e dell'Espressivo) è molto difficile.

Non ci sono punti di contatto a favorire la trattativa.

Ed è per questo che, se vuoi portare a termine una negoziazione con successo e senza impazzire

Ti devi adattare allo stile di personalità dell'altro

Non puoi sperare che sia lui ad adeguarsi al tuo o che comprenda il tuo punto di vista; NON succederà e, di conseguenza, la trattativa ne soffrirà o, addirittura, fallirà.

Come ti dicevo già nel quinto episodio di questa serie, sei TU che ti devi adattare al tuo interlocutore e NON il contrario.

E questo perché NON è detto che la persona che avrai di fronte sappia (o si renda conto) che la comunicazione tra voi è ostacolata dai vostri reciproci modi di relazionarvi con il mondo.

Ma, riuscendo a comprendere quale sia lo stile sociale del tuo interlocutore, NON avrai difficoltà ad adattare il tuo linguaggio al suo.

Per esempio, quando mi trovo a negoziare un saldo e stralcio con un soggetto che, magari, appartiene alla categoria degli "Analitici", per agevolargli il lavoro e favorire, quindi, una sua decisione:

• gli fornisco molte informazioni;
• rispondo alle sue mille domande;
• e NON gli faccio pressioni, lasciandogli il tempo per ragionare sulla mia proposta.

Se, invece, avessi a che fare con un Amabile, dovrei portare molta pazienza, cercare sempre un punto di contatto condiviso ed evitare al massimo le situazioni di conflitto, altrimenti otterrei chiusura e mancanza di collaborazione da parte sua.

E così via.

In conseguenza di ciò, se vuoi riuscire a chiudere più accordi con le tue controparti della Banca

Ti do un CONSIGLIO:

Innanzitutto approfondisci l'argomento degli Stili di Personalità, poi comprendi quale sia il tuo ed allenati a riconoscere quello delle persone che ti circondano.

Come ti dicevo poco fa, ognuno di noi è un misto di stili ma ce n'è sempre uno dominante rispetto agli altri e tu devi individuare quello.

Una volta fatta questa cosa, dovrai allenarti ad interagire con i tuoi interlocutori in base ai LORO stili sociali.

Adatta la tua comunicazione, modifica il tuo linguaggio, concedi alla tua controparte il tempo di riflettere sulle cose che le avrai detto. Guarda il mondo attraverso i suoi occhi e aiutala a prendere le decisioni giuste (per te e per lei).

Lo so...

Quello che ti chiedo sembra una cosa strana e ti può apparire come uno sforzo in più rispetto a ciò che fai di solito... ma ti assicuro che è uno sforzo che ti aiuterà ad evitarne di più grandi perché renderà più semplice e veloce la tua trattativa.

Provare per credere

Allerta SPOILER:

La prossima settimana vedremo insieme come puoi utilizzare "la scelta" per portare una persona a prendere le decisioni che servono a te per chiudere una trattativa.

Quello di cui parleremo ti sarà molto utile quando dovrai convincere il tuo interlocutore a seguire la via che vuoi tu.

Ci vediamo qui tra sette giorni.