Il “Punto di riferimento Marketing”….
Il “Punto di riferimento Marketing”….
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“Eh Gianpà, ancora non mi sto promuovendo in alcun modo…Sai sto aspettando di definire meglio il mio posizionamento…”Queste parole me le ha pronunciate Renato, un dentista col quale parlavo qualche giorno fa al telefono. Deve definire il suo posizionamento, dice.
Si riferisce al suo “Brand Positioning”, ovvero la disciplina teorizzata da Al Ries e Jack Trout (https://amzn.to/2VZc8SU) grazie alla quale si definiscono gli aspetti differenzianti di un’azienda con l’obiettivo finale di crearne un Brand riconosciuto, possibilmente come leader del settore.Tutto bellissimo.Tutto giustissimo.
Io adoro Al Ries. Ho letto (e riletto) tutti i suoi libri e trovo GENIALI i suoi concetti.Tutto perfetto.Poi però esiste la realtà.Dalla teoria si passa alla PRATICA.Dal mondo virtuale si passa a quello reale.E soprattutto, ogni teoria va adattata al contesto specifico e allo specifico ambito competitivo.Mi spiego meglio.Come scelgono il dentista le persone? Come scegli il dentista tu?
In vari modi, tra i quali sicuramente:
Il dentista di famiglia, a cui ci si rivolge da anni,
Il passaparola: se non abbiamo già un dentista di fiducia, chiediamo a parenti ed amici di suggerircene uno con cui hanno già avuto esperienze “felici” per poterci rivolgere a nostra voltaMa proviamo ad analizzare il processo mentale di questa scelta.
Sorge il PROBLEMA: mi si rompe/caria un dente,
Cerco nei cassetti nella memoria un dentista di RIFERIMENTO a cui rivolgermi,
A quel punto, o ne trovo uno in un cassetto (ex il dentista di famiglia) oppure chiedo a parenti ed amici (sfruttando il passaparola)Il punto cruciale di questo articolo sta però nel punto 2: il dentista di RIFERIMENTO
Perché va bene il Brand Positioning. Ok.
Ma le persone normali non pensano a questi concetti. Almeno non consapevolmente.Non pensano a questi concetti soprattutto se (come nella STRAGRANDE MAGGIORANZA dei casi) il contesto competitivo non prevede concorrenti “forti”.Quanti dentisti con un BRAND forte conosci nella tua città?Quanti dentisti focalizzati e specializzatissimi in un’unica categoria esistono nella tua città?Ne ricordi uno? Io no.
Ma soprattutto, quanti dentisti sono leader NELLA TESTA dei tuoi potenziali clienti e a portata di mano nei “cassetti” della loro testolina?NESSUNO.Sono certo che ti sarai risposto NESSUNO.E allora?E allora devi considerare che:
Se, come per i dentisti, hai un valore in euro per cliente mediamente alto,
Se, come per i dentisti, il cliente quando ha bisogno del prodotto/servizio, per prima cosa cerca nei cassetti della sua mente un riferimento,
Se, come per i dentisti, hai concorrenti che il marketing non sanno manco dove sta di casa……allora potrebbe aver senso cominciare a comunicare SUBITO, senza star ad attendere di trovare il giusto “brend posiscioning”.
Potrebbe aver senso cominciare a farsi CONOSCERE, magari con campagne Facebook rivolte al pubblico geograficamente di tuo interesse.Potrebbe aver senso cominciare un percorso di promozione che abbia come scopo quello di diventare il “punto di riferimento” nella testa dei tuoi potenziali clienti.
Consigliati da LinkedIn
Detta più semplice: potrebbe essere efficace (ad esempio) cominciare una campagna Facebook che abbia come obiettivo quello di rimanere in COSTANTE contatto con gli utenti che mostrano interesse ai tuoi contenuti in modo da fargli il lavaggio del cervello e quando hanno bisogno di un dentista gli VIENI IN MENTE TU.
Cioè diventi il “punto di riferimento” nella testa di quelle persone che, al momento del bisogno, non avranno più bisogno di chiedere a parenti ed amici consigli per scegliere il professionista.Questo concetto apre un’altra parentesi MOLTO importante spesso ignorata o, peggio, travisata completamente.
Ovvero la supposizione che “Se la gente cerca su Google è quindi meglio promuoversi PRIMA su Google e poi, solo dopo, sui social”.Questa è un’affermazione pericolosa e semplicemente FALSA in un mucchio di casi.E sia chiaro, non ho un particolare interesse a “promuovere” Facebook Ads rispetto a Google Ads. In Stratego Swat ci occupiamo di entrambe le piattaforme pubblicitarie per i nostri clienti e quindi detta in maniera spicciola vendere l’uno o l’altra servizio per noi non fa nessuna differenza.Quello che conta (sempre) è il processo di acquisto dei clienti.
Facciamo proprio un esempio relativo a Stratego Swat. Tra i servizi che eroghiamo per i nostri clienti c’è anche la realizzazione di siti web (anche se non è il nostro core business).Ora, ci sono diverse domande da porsi, tra le quali ad esempio:
Esistono ricerche su Google di utenti che cercano agenzie per farsi fare il sito web?Certo che ci sono ricerche, nello secifico:
“realizzazione siti web” è una parola chiave cercata 3.600 volte al mese,
“agenzia realizzazione siti web” (più specifica) cercata 50 volte al mese,
“realizzazione siti web rimini” (geolocalizzata) cercata 70 volte al mese,Quindi dobbiamo promuovere Stratego Swat su Google Ads?Ma manco per sogno, sai perché?Perché:
tutti quegli utenti che fanno quelle ricerche NON ci conoscono,
quindi non percepiscono il nostro valore,
quindi buona parte di loro ci userebbero solo per comparare il nostro preventivo con quello delle altre 3 -4 agenzie che contatterebbero insieme a noi (con gli annunci di Google Ads sopra e sotto il nostro).Invece, col il mio lavoro di presenza costante sui social e produzione costante di contenuti riesco ad instaurare un rapporto digitale con gli imprenditori che mi seguono fino a diventare il loro “punto di riferimento” nel momento in cui hanno bisogno di un servizio di digital marketing.Come successo col cliente di cui vedi lo screenshot sotto a questo post che, dopo averlo ringraziato per averci affidato la realizzazione del suo sito mi ha risposto:“Sei sempre stato First On The Mind
L’Unica Opzione Sensata per Me”Per quanto io avessi un rapporto di amicizia con questa persona, viviamo in città separate e praticamente non abbiamo mai modo di vederci e frequentarci.Se non fossi stato costantemente presente online, sarebbe stato mooooolto più difficile costruire in lui quella percezione.Anzi, semplicemente non ci sarei riuscito.Conclusioni:
Google Ads è uno strumento potentissimo e molto utile in tantissimi casi. Ma non in tutti. In molti casi rischia di esporti alle grinfie dei cacciatori di preventivi,
Il Brand Positiong è vangelo: questo è fuori discussione. Ma siccome il posizionamento di marca è una guerra che si combatte contro i competitor, essendo in Italia molto spesso i competitor non posizionati per niente, allora anche non avere un positioning “affilatissimo” ti permette di vincere un sacco di battaglie, se te la giochi bene,
Diventare un punto di riferimento dei tuoi potenziali clienti, prendendoli alla lontana, quando fanno ancora parte della domanda latente ti permette di costruire un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi competitor ineguagliabile. Anche se è sicuramente più faticoso,
Ogni caso è un caso a sé, e decidere quale sia la strategia più adatta da utilizzare online prevede inevitabilmente di fare uno studio approfondito del caso specifico.Se vuoi ottenere più risultati
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