Punta sui “Cavalli Forti”, ovvero: il consiglio n.1 per ottimizzare le tue campagne di advertising 🚀
📣 Parlo con gli imprenditori tutti i giorni dal 2006, per lavoro.
Se c’è una tendenza comune che ho notato spesso nelle aziende è quella di voler fare Marketing su TUTTO indiscriminatamente.
TUTTO il catalogo prodotti.
TUTTO il “pacchetto servizi”.
Anche quando è chiaro e lampante che ci sono alcuni prodotti o servizi che funzionano bene ed altri che vanno peggio.
💼 Mi è successo un sacco di volte, ma proprio tante!
Voglio quindi condividere con te un consiglio non strettamente tecnico ma comunque molto importante per migliorare in modo istantaneo i risultati del tuo Marketing.
🎯 Punta sui cavalli forti.
Mi spiego meglio… e ti porto (come faccio sempre) l’esempio di un caso studio REALE.
💡 Queste sono le campagne Google Ads attive per uno studio legale nostro cliente.
Dato che questo studio legale è specializzato in varie aree del diritto, abbiamo creato diverse campagne pubblicitarie, ciascuna focalizzata su un tema legale specifico:
- una campagna sui temi legali del franchising,
- una sulla concorrenza sleale,
- una sulla tutela del diritto d’autore
- …e così via.
🎲 Com’è normale che succeda, i costi di queste campagne sono molto diversi tra loro:
Per il Franchising abbiamo un costo per lead pari a 125,88 €
Per la Concorrenza Sleale, 263,96 €
Per la Tutela Diritto d’autore, 106,47 €
Per la Diffamazione, 41,64 €
E così via.
Come ragionare di fronte a numeri così diversi?
Come decidiamo quali sono i cavalli forti?
📌 Ecco 3 parametri che ti suggerisco di considerare:
1) Il COSTO DI ACQUISIZIONE CLIENTE
2) Il LIFETIME VALUE DEL CLIENTE
3) LA SCALABILITA’ DEL TUO PRODOTTO O SERVIZIO
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Vediamoli uno ad uno.
💰 COSTO DI ACQUISIZIONE CLIENTE (mi raccomando, NON il costo per Lead!)
Il “Costo per Lead” è il costo che sostieni per acquisire la richiesta di un potenziale cliente.
Ma “potenziale” non significa ancora cliente.
Ecco perché devi sempre considerare il costo di ACQUISIZIONE, che ti indica quanto spendi per acquisire un cliente PAGANTE.
Il ragionamento che devi fare è: ogni quanti lead chiudo un cliente?
Potresti scoprire (ad esempio) che per il servizio “Tutela Diritto d’autore” chiudi un cliente ogni 2 lead, e per il servizio “Diffamazione” ne chiudi uno ogni 10.
Ed ecco che i costi di acquisizione cambiano completamente.
📊 LIFETIME VALUE DEL CLIENTE
Il Lifetime Value è il valore totale di un cliente: quello che spende all’interno della nostra azienda durante tutto il periodo in cui rimane, per l’appunto, nostro cliente.
Tornando all’esempio dello studio legale…
Il servizio “Tutela Diritto D’Autore” ha un lifetime value diverso rispetto al servizio “Diffamazione”.
Il primo è un tipo di assistenza legale che prevede una sola consulenza e poi si conclude.
Il secondo invece è un tipo di assistenza legale che si prolunga nel tempo e che alla fine frutta allo studio un fatturato multiplo rispetto al primo.
Di conseguenza i clienti che acquistano il secondo servizio hanno un lifetime value molto più alto rispetto a quelli che acquistano il primo.
📈 LA SCALABILITA’ DEL TUO PRODOTTO O SERVIZIO
La scalabilità è la capacità di aumentare significativamente le vendite di un prodotto o servizio senza un corrispondente aumento dei costi.
Se puoi farlo, congratulazioni: hai un business scalabile!
Ammettiamo che, sempre all’interno del nostro studio legale, ci sia soltanto un avvocato che si occupi di Tutela del Diritto d’Autore, e cinque avvocati esperti in casi di diffamazione.
Ora, cosa succede se arrivano dieci nuovi clienti per casi di diritto d'autore?
Esatto: solo un avvocato può gestirli. Si crea un collo di bottiglia.
Quindi il servizio di gestione dei casi di Diffamazione è molto più scalabile.
Questo significa che, lato Marketing, puoi permetterti di investire di più nell'acquisizione di clienti per quest'area, perché sai di avere le risorse per gestire un aumento significativo dei clienti.
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🎯 Insomma… ti ho fatto tutti questi esempi usando numeri e dati di fantasia, ma il succo del discorso è questo:
NON tutti i nostri prodotti e servizi sono “Cavalli Forti”.
Se sei un imprenditore devi assolutamente prendere in considerazione questi 3 parametri e decidere con cognizione di causa quali sono i tuoi cavalli migliori.
Punta su quelli, lascia il resto a margine e… goditi i risultati!
👩💼 Se cerchi un’agenzia di Marketing che ti aiuti a fare questo tipo di ragionamenti e a promuovere la tua azienda sul Web, contattaci da qui: https://gianpaoloantonante.it/contatti/.