La Regola delle 7 Ore (e perché DEVI rassegnarti a non poter "vendere a freddo") 🔥🔥
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Renato (un nostro cliente recente) è entrato in contatto con noi per la prima volta ad inizio 2023.
Comincia a seguirci.
Luglio 2023: chiede una referenza in privato ad un nostro cliente.
Qualche giorno dopo ci contatta per "chiedere un preventivo".
Ad agosto 2023 facciamo il primo servizio di analisi a pagamento, alla fine del quale presentiamo la strategia e l'offerta per prendere in carico il suo digital marketing.
Non accetta: in quel momento non è pronto ed ha bisogno di pensarci. Nel frattempo si è iscritto alla nostra newsletter, e comincia a ricevere contenuti informativi. Segue anche i webinar che lanciamo.
A gennaio 2024 Renato chiede una nuova referenza in privato ad un altro nostro cliente storico: anche lui, come il primo, dice di trovarsi molto bene con noi.
Ad aprile Renato chiede la possibilità di venirci a conoscere di persona, venendo a trovarci in ufficio (accettiamo e lo incontriamo).
A maggio 2024 diventa nostro cliente. In pratica dopo circa 16/17 mesi da quando ci ha conosciuti per la prima volta e dopo una lunga e variegata serie di touchpoint (punti di contatto) avuti con la nostra agenzia.
E sai cosa? Questo processo è normale e simile per una grossa fetta di nostri clienti.
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La Regola delle 7 Ore 💣💣
“Ho osservato che su questioni di una certa importanza, la decisione viene presa in circa sette ore.
Sia che stiate comprando una macchina nuova, che stiate decidendo di cambiare carriera, scegliere un consulente o una meta per le vacanze, quando sommate tutto il tempo che avete passato a pensarci, potete essere abbastanza sicuri che il totale si aggirerà intorno alle sette ore.
E’ anche logico pensare che quando qualcuno passa sette ore a informarsi meglio su un certo argomento, lo fa perché è realmente interessato.
Se non avesse alcun interesse, non sarebbe arrivato a sette ore, avrebbe desistito prima. Durante queste ore gli interessati stabiliscono dei criteri, cercano la pertinenza, sviluppano un legame affettivo, consolidano la fiducia, il buon rapporto e la comprensione.
Poi, intorno alla settima ora accade qualcosa di magico.
Non si ha più voglia di pensare e si è pronti a prendere una decisione.
Come può tutto questo aiutarvi ad avere più clienti?”
Il paragrafo sopra è tratto da pagina 112 del libro “Tutto Esaurito” di Daniel Priestley, secondo la cui teoria in molti degli acquisti che effettuiamo abbiamo bisogno prima di "passare a pensarci" circa 7 ore per poi essere pronti ad agire e comprare.
Il caso del nostro cliente prima riportato è emblematico al riguardo.
E come accennavo abbiamo tracciato per certo che il comportamento si ripete per moltissimi dei nostri clienti.
Ma come sfruttare questo "meccanismo" per il nostro digital marketing?
Facendo in modo di "guidare" il consumo di queste 7 ore di contatto del potenziale cliente con la nostra azienda.
Dobbiamo partire da un IMPORTANTISSIMO ASSUNTO. Non tutti i nostri potenziali clienti sono PRONTI A COMPRARE.
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Se offriamo solo la possibilità di comprare, mettiamo il nostro cliente nella posizione di scegliere tra "SI, voglio comprare" e "NO, non voglio comprare". Compro o non compro?
Molti, moltissimi, sceglieranno di NON comprare. Ma non perché non siano interessati.
Ma perché non lo sono ANCORA AL 100%. C'è chi lo è al 20%, chi al 50%, chi si sta avvicinando al 100%.
Renato, di cui sopra ti ho raccontato il processo che lo ha portato ad essere nostro cliente, non avrebbe mai comprato a gennaio 2023: aveva bisogno di tempo. Passato il giusto tempo (ed il giusto processo) ha comprato.
Questo processo di acquisto è INEVIITABILE in molti business, per molti prodotti/servizi che hanno particolare bisogno di "fiducia" per essere acquistati e per i quali non si riesce a creare un'urgenza credibile.
E per i quali se ti sforzi di vendere, alzi molto il rischio di buttare soldi. Invece di sforzarti di vendere dovresti suscitare interesse.
Esempio:
Quando a Renato abbiamo proposto di comprare, ci ha detto "No, non adesso".
Se ci fossimo fermati li, molto probabilmente lo avremmo perso. Invece ha continuato a ricevere le nostre newsletter informative.
Si è iscritto ed ha seguito i nostri webinar.
In altre parole, ci ha dedicato parte del suo tempo che lo hanno portato avanti nel processo di "consumo" di quelle 7 ore della Regola di Priestley.
E quindi anche tu dovresti creare/organizzare:
▪️ contenuti da far consumare al tuo pubblico,
▪️ contenuti sui social, ▪️ video sul canale Youtube,
▪️ Ebook, Webinar, Libri, ecc,
▪️ Eventi dal vivo (se ha senso, sono ancora meglio che online),
▪️ Call di consulenza gratuite (se ha senso nel tuo caso),
▪️ Ampliare il più possibile la tua lista contatti, "nutrendola" costantemente con contenuti utili al tuo pubblico target...
...fare sostanzialmente in modo che SEMPRE più pubblico entri in contatto con contenuti della tua azienda da consumare finché non sarà pronto a comprare.
Perché se a Renato chiedevo a gennaio 2023: "vuoi firmare il contratto per seguirti le campagne su Facebook?" mi avrebbe detto di no, perché era "pronto" al 10%.
Se invece gli avessi proposto "Vuoi seguire questo nostro webinar su come evitare i 10 errori più comuni nelle campagne Facebook?" avrebbe accettato, cominciando il "processo delle 7 ore."
E' un processo comodo? NO.
E' un processo a basso costo? NO.
E' un processo efficace? SI, ed in alcuni casi l'UNICO davvero efficace.
In molti business non puoi far NIENTE per far decidere al tuo cliente QUANDO comprare. Ma puoi fare TANTO affinché quando dovrà comprare non avrà in mente NESSUN ALTRO che te.
P.S: Se sono già più di "7 ore" che mi segui e ti senti pronto a diventare nostro cliente, contattaci da qui https://gianpaoloantonante.it/contatti/ e senza impegno capiremo nella prima call se è davvero il momento giusto di cominciare a collaborare.