A chave para o Assessor de Investimentos prospectar mais

Quantas vezes você já ouviu que ter um “perfil comercial” é muito importante para alcançar o sucesso na carreira de assessor de investimentos? Não é que isso seja mentira (não mesmo), a questão é que também existem outras verdades que talvez sejam tão importantes quanto essa, apesar de pouco exploradas.

O estereótipo do profissional do mercado financeiro é carregado de uma boa dose de pragmatismo e racionalidade. Em meio a números, gráficos, metas, fórmulas, fica difícil enxergar que as soluções para alguns desafios talvez não sejam passíveis de cálculo, não tenham uma resposta matemática e não habitem no raso da consciência.

O ambiente de alta competitividade também exige exibir uma postura confiante e “sedutora” e o esforço para fazê-la, muitas vezes cria um escudo tão grande que nem nós mesmos conseguimos enxergar as próprias inseguranças, medos e crenças, que apesar de existirem, são negligenciadas. Com tanta coisa para se fazer, olhar para si é uma tremenda perda tempo e reconhecer nossas vulnerabilidades é passar um atestado de fraqueza. Será mesmo?

Eis o dilema: fingir que esses conteúdos não existem, não muda o fato de que eles impactam em nossos comportamentos e reações o tempo todo. As nossas ações (ou a falta delas), ainda que de forma inconsciente são guiadas por todos esses conteúdos, que embora ignoremos, estão muito presentes em nós.

Calma lá, que já chegaremos em questões práticas que nos ajudem a visualizar isso tudo de uma forma mais lúcida, mas antes, é necessário aprofundar a teoria um pouco mais.

Richard Barret, autor britânico que fala sobre liderança e cultura organizacional defende que existem sete níveis de consciência. Os três primeiros ele agrupa no que nomeia de necessidades básicas ou deficientes, os outros quatro formam as necessidades de crescimento ou de “ser”. Nosso foco será no primeiro grupo.

De forma bem resumida, ele explica que as necessidades básicas, que são sobrevivência, relacionamento e autoestima, em teoria, deveriam ser plenamente supridas na infância e adolescência, mas quando isso não acontece (ou a nossa mente infantil interpreta dessa forma) nós projetamos essas deficiências na vida adulta, na forma de medos subconscientes e conscientes.

Vamos a alguns exemplos:

1.      Necessidades de sobrevivência: na primeira infância, quando ainda bebês, nossa necessidade maior é nos mantermos vivos. Se por qualquer razão, durante essa fase o nosso cérebro infantil (que ainda não tem a parte racional desenvolvida) interpretou que existiam ameaças a nossa plena sobrevivência (por ex: pais emocionalmente distantes ou fisicamente ausentes por longos períodos, ambiente instável) é muito provável que desenvolveremos crenças subconscientes baseadas no medo de que o mundo não é um lugar seguro e de que não se pode confiar nas pessoas.

E como isso pode impactar a carreira de um assessor de investimentos?

·      Dificuldade em pedir ou aceitar ajuda e se abrir às oportunidades (Ex: não aceitar o acompanhamento de um assessor mais experiente nas primeiras visitas a clientes);

·      Resistência em testar novas abordagens e processos que estejam distantes de seu modus operandi;

·      Dificuldade de separar o seu perfil de investidor do seu atendimento como assessor. (Ex: O assessor tem um perfil investidor conservador, em razão disso, ele é resistente em apresentar produtos mais arrojados, mesmo que façam total sentido para o perfil do cliente);

·      Focar excessivamente no aprimoramento do conhecimento técnico para aplacar a sensação constante de que não está pronto (medo de se colocar na arena);

·      Demora na obtenção de resultados por não conseguir dedicar-se exclusivamente à profissão (muitas vezes, a necessidade de segurança faz com que o profissional com medos inconscientes nesse nível tenha a assessoria como plano A, e outras atividades como plano B e essa divisão de foco e energia, o faz “patinar” na profissão).

2.      Necessidades de relacionamento:  nesse estágio, chamado de estado de conformidade ou de autoproteção as crianças passam a perceber que quanto mais elas vivem em harmonia com as outras pessoas, menos ameaçadora e mais prazerosa torna-se a vida. É nessa fase que passamos a nos enquadrar nos padrões para satisfazer a nossa necessidade de nos sentirmos amados e seguros e consolidar o nosso senso de pertencimento. Se por qualquer razão uma criança cresce sem que se sinta amada ou pertencente a um grupo, isso pode torná-la um adulto com crenças baseadas no medo de que não é digno de ser amado, refletindo em comportamentos que buscam, a todo custo, preencher essa necessidade de afeto e pertencimento.

E como isso pode impactar a carreira de um assessor de investimentos?

·      Dificuldade de se posicionar diante do cliente por medo de desagradar o que, muitas vezes, acaba parecendo insegurança ou falta de preparo;

·      Adoção de uma comunicação muito indireta, que “floreia” e faz “rodeios” para informar o que é necessário, principalmente diante de cenários desfavoráveis;

·      Tendência a esquivar-se do cliente nos momentos de mercado ruim, por receio do confronto ou por não saber lidar com a insatisfação daquele;

·      Forçar intimidade com o cliente cedo demais, adotando postura invasiva ou muito informal, para tentar quebrar o gelo e aplacar o medo de não agradar;

·      Gerar no prospect a expectativa de um atendimento incompatível com os serviços que está contratando por medo de perdê-lo (Ex.: o modelo de atendimento não contempla visitas físicas regulares, mas por medo de não converter o cliente, o assessor não deixa isso claro, o que pode gerar frustação posterior);

3.      Necessidade de autoestima: conhecido como estágio da diferenciação, nessa fase a busca da criança é por tornar-se especial para os seus pais, procurando destacar-se e receber deles o reconhecimento. O objetivo deste estágio é construir um senso de valor próprio. Se por qualquer razão (pais rigorosos demais, por exemplo) a criança não recebeu reforços positivos nesse sentido, ela pode tornar-se um adulto com crenças baseadas no medo subconsciente de que não é bom o suficiente, levando-a, na vida adulta, a uma perseguição constante e quase fanática, por provar o seu próprio valor.

E como isso pode impactar a carreira de um assessor de investimentos?

·      Dificuldade em gerar conexão emocional com o prospetc, por apegar-se muito ao conhecimento técnico durante as reuniões, tornando-as frias e maçantes (acredita que demonstrar o seu conhecimento é o mais importante para construir a relação);

·      Busca por sucesso a qualquer custo, para que consiga se enxergar como alguém de valor, o que pode o levar a adotar comportamentos problemáticos como competitividade extrema e ações agressivas, que “atropelam” as pessoas e dificultam os seus relacionamentos. Esse profissional pode ser visto como arrogante, egoísta e sem empatia por seus colegas de trabalho;

·      Dificuldade em conseguir a adesão e o engajamento do time em projetos e ações que está capitaneando, em razão dos comportamentos mencionados no tópico anterior;

·      Tendência inconsciente de “competir” com o próprio cliente ou prospect, adotando uma postura de dominância na relação (mesmo sem perceber, ele busca provar para o cliente que sabe mais, mas a forma como faz isso pode soar como desrespeitosa ou arrogante);

·       Resistência aos feedbacks e dificuldade para absorver críticas, adotando comportamentos reativos e impulsivos quando as recebe, inclusive na relação com o cliente (Ex: cobrar satisfação do cliente diante de um NPS negativo no lugar de entender os motivos da avaliação, “demitir” um cliente relevante, diante de uma crítica, por pessoalizar os feedbacks);

·      Desistência prematura da profissão por falta de estrutura emocional. Como performar em nível máximo é algo importante para que esse profissional consiga alimentar o seu senso de valor, muitas vezes ele não consegue lidar com processo de aprendizagem, porque essa fase o faz acessar sensações de incompetência, dependência e insegurança, que são absolutamente normais quando assumimos um novo desafio, mas que podem ser insuportáveis para quem possui lacunas no nível de autoestima.

Esse é um assunto que poderia se estender para muito além de um artigo, mas acredito que os exemplos aqui descritos já conseguem nos dar uma boa dimensão a respeito do quanto aquilo que está nas profundezas do nosso subconsciente, pode gerar reflexos diretos na forma como atuamos e nos relacionamos na vida e o quanto esses reflexos são capazes de interferir em nossos resultados profissionais.

É claro que adquirir conhecimento técnico é importante, seja para tornar-se um bom assessor de investimentos ou para exercer com maestria qualquer outra atividade. É obvio que possuir um “perfil comercial” facilita e talvez torne mais leve a jornada do assessor de investimentos. Mas a minha maior certeza é a de que aqueles que tiverem coragem e disposição para mergulhar nas profundezas de si mesmo e lançar luz em suas sombras acessarão caminhos nunca antes percorridos.

 Quer prospectar mais clientes? Entenda que a chave que você precisa virar não está fora. Não tem a ver com o mercado, com o cliente, com o escritório. Ela tem a ver com as suas raízes, com os seus mecanismos internos e com as portas que ainda estão trancadas dentro de você.

É por isso que defenderei até o fim que o AUTOCONHECIMENTO é a forma mais eficaz de avançar em qualquer área da vida. Quanto mais fugimos dele, mais “muletas” encontramos para desviar o nosso olhar daquilo que realmente importa.